Il marketing è entrato con forza nella sede milanese ma a breve anche il catalogo dei prodotti dovrebbe essere ampliato
Una Magirus rinnovata quella alla cui guida troviamo, dal gennaio 2002, Primo Bonacina, manager di esperienza, entusiasta del lavoro che svolge e desideroso di comunicare interesse e nuove motivazioni anche alle altre 19 persone con cui collabora.
“Genio e regolatezza” è il suo motto: “Il distributore deve fare un lavoro che ha una certa dose di ripetitività, che implica fare fatturato e incontrare i clienti ogni giorno. I miei ex colleghi di Anixter, in Svizzera mi chiamavano il “ticinese” perché secondo loro ero in grado, ragionevolmente, di mediare la situazione latina con quella mitteleuropea. L’approccio tedesco non è sempre apprezzato da noi; l’italiano, per contro è molto bravo a improvvisare, grande genio e sregolatezza, tanta fantasia, ma non c’è la pianificazione, come nell’approccio tedesco, che se qualcosa va storto lo disturba. Noi dobbiamo tentare di coniugare le due cose, ovvero dobbiamo strutturarci fortemente per avere una situazione precisa, controllabile, ma essere anche capaci di cogliere le opportunità che non erano previste ed essere flessibili a fare cose che non siamo strutturalmente pianificati per farlo. Per questo io ridefinisco il detto “genio e sregolatezza” nel mio motto personale “genio e regolatezza””.
Ma come vede la distribuzione a valore oggi Primo Bonacina, che per due anni ha avuto importanti responsabilità in un’azienda, Tech Data, da 1.000 miliardi di fatturato?
“Gestire la distribuzione a volume di un’azienda da 1.000 miliardi è interessante, complesso e impegnativo. Ci deve essere una forte attenzione ai processi. Il distributore a volume è come il Titanic, non per portare rogna a qualcuno – spiega – ma per dire che il giorno in cui vedi l’iceberg è già troppo tardi, perché la tua capacità di sterzare la barca è limitata. Serve la capacità lungimirante di vedere l’iceberg. Nel valore bisogna avere dei fondamentali sani, simili al distributore a volume (logistica, credito, supporto commerciale): premesso questo, la differenza la fa la relazione e la competenza. Bisogna conoscere i meccanismi perché i business grossi si prendono uno a uno, quantomeno quelli sopra i 10mila euro. Ho incontrato personalmente, in questi pochi mesi di mia presenza in Magirus, l’85% dei miei clienti. Io punto molto sulla competenza delle persone che lavorano qui: bisogna che i miei collaboratori si sappiano muovere in autonomia. Più siamo competenti, più guadagneremo market share.
Poi ci deve essere un forte elemento di comunicazione e condivisione degli obiettivi. È importante far sapere se fai delle cose discrete. È comunque una comunicazione a due vie: ascolto i tuoi bisogni, ti dico cosa posso fare per te e mi dici se va bene. Sono contrario alla logica del palazzo: bisogna uscire a confrontarci con il mercato per capire come tira il vento. Occorre, infine, un forte livello di organizzazione interna. A proposito di questo ci sono due scuole di pensiero. Chi dice “poche procedure” perché bisogna essere flessibili, chi dice “molte procedure” perché dobbiamo creare degli automatismi: personalmente sposo di più la seconda tesi. Per me devono essere molto chiare le regole di base del gioco e poi essere pronti a gestire l’eccezione, ma la procedura deve essere interiorizzata”.
Con queste premesse il distributore a valore aggiunto Magirus, dal luglio del 2002, ha avviato una nuova organizzazione basata su alcuni punti essenziali: un allargamento della gamma prodotti e l’apertura di filiali a Roma e Bari, quindi una maggiore copertura territoriale. Sono previsti anche altri uffici commerciali che prevedibilmente saranno nella zona del Tirreno meridionale, del Triveneto e della Toscana.
“Quest’anno abbiamo deciso una nuova strategia con un forte piano di investimento – spiega l’amministratore delegato – e pensiamo di poter raggiungere l’obiettivo di raddoppiare il fatturato 2001, nonostante il mercato sia piatto, poiché è ovvio che noi dobbiamo essere in grado di prendere market share, presentando una strategia che piaccia al mercato, anche se il mercato non cresce. Lo scorso anno, invece, Magirus era focalizzata su un ristrettissimo numero di clienti, su un numero di prodotti altrettanto ristretto, esclusivamente quelli di fascia molto alta (Unix, Risc, proprietari, Vms ecc.) e non aveva una forte presenza geografica. Stiamo cambiando questo approccio”.
La nuova Hp e Ibm:i brand di Magirus
Magirus lavora su due brand: Hp e Ibm. Per Bonacina, però, Hp in realtà comprende tre marchi, considerando anche Digital e Compaq. “Siamo impegnati a fare quotazioni di Openview Ms perché c’è un mercato che non si può trascurare, magari piccolo, che non cresce, ma di soluzioni applicative di cui ci sarà sempre bisogno, per cui è necessario non disperdere tali competenze. Oggi come oggi le soluzioni Alpha sono comunque importanti. Vorrei rassicurare il mercato Compaq/Digital che abbiamo un forte presidio di competenze interne su questo mercato”.
In Hp e Ibm ci sono due filoni: hardware e software. “Il software è Hp Openview, mentre per Big Blue siamo distributori europei di tutto il software Ibm, quindi Tivoli, Websphere, Db2 e Lotus. Non abbiamo ratificato ancora l’accordo italiano ma lo faremo al più presto, anche se potremmo già vendere il software avendo già stipulato l’intesa a livello europeo, ma, tengo a precisare, attendiamo la ratifica con Ibm Italia”.
Per quanto riguarda l’allargamento della fascia prodotti, Bonacina specifica che si tratta di prodotti sempre a valore, ma pensati per la convergenza con Itanium 2.
“Io contesto – precisa – il fatto che un server Intel a otto processori che costa 40.000 euro sia un prodotto a volume. è un prodotto a valore che solo Magirus e pochi altri tengono a magazzino e sanno proporre e configurare. E poi bisogna sfatare l’idea o il malcostume di pensare che se Intel è volume, Risc è valore. In realtà la differenza è data dalla complessità tecnica della configurazione. Quindi noi siamo molto attenti sulla parte Intel di fascia alta. Lavoriamo sui reseller che tendono a rivolgersi ai large e medium enterprise con un’offerta di prodotti per la stessa fascia di mercato. Teniamo presente che Magirus lavora molto con la Pa locale, un mercato per noi fondamentale. Questo significa che siamo, per esempio, in contatto con scuole e università, che per informatizzare un’aula hanno magari bisogno di un server e 20 pc, il che impone di essere molto flessibili per saper lavorare anche in una direzione di mercato e di prodotti più bassa. Il server Intel monoprocessore e lo storage di fascia medio bassa è il minimo su cui scendiamo; i pc li offriamo all’interno di un progetto. Non vendiamo il pc in pronta consegna, che per noi cuba meno del 2 per cento all’interno del fatturato. Per noi il pc è un elemento di complementarietà e il server un elemento di traino, a differenza di altri nostri concorrenti. Stiamo anche valutando di ampliare la gamma prodotti con aree affini a quelle dei server e storage, quindi security, firewall e servizi”.
Sabrina Attorrese
Il team Hp-Compaq sulla via dell’armonizzazione
Un ingegnere musicista. Questa è la vera passione del sales manager Hp-Compaq di Magirus, che la sera ama incontrare il suo gruppo di amici, con cui ha formato un gruppo musicale, e si esibisce in alcuni club del milanese. Ma di giorno la musica cambia, e il lavoro di Edoardo Dazzan è orientato tutto alla vendita, con la responsabilità di gestire le quattro persone che fanno parte del proprio team. Un team in fase di definizione, che ha incorporato i due brand protagonisti della mega-acquisizione Hp e Compaq, e che via via sta armonizzando le strategie di vendita e il listino. Dazzan nasce professionalmente nei primi anni Settanta come ricercatore in Olivetti.
Le ultime esperienze significative sono state in Apollo Computer, acquisita poi da Hp e in Hp dove è entrato nell’89, occupandosi del canale a valore e poi del mercato tecnico scientifico. In Magirus entra nel 2000, prima come responsabile per le vendite di Hp e ora, dopo il merger, della nuova Hp, che comprende anche Compaq. “Dirigo il gruppo vendite e il supporto pre-vendita del team Hp-Compaq, coordinando la parte di supporto al canale distributivo dei prodotti a valore per entrambi i brand – si presenta Dazzan -. Il mio gruppo di lavoro si compone di sales specialist, che curano la parte di controllo della configurazione al momento dell’ordine, inseriscono gli ordini ed eseguono il follow up con la Germania verso i clienti per quanto concerne i prodotti. I customer consultant forniscono invece supporto nella fase di pre-vendita, vale a dire analisi di necessità dei clienti e configurazione, e definiscono, infine, la proposta commerciale. Si tratta di un business articolato e complesso. Tanto per dare un’idea, le fasce di prodotto vanno dal server Nt di fascia media, allo Unix di fascia altissima, e nel 99% dei casi vengono distribuiti su progetto. Quindi il nostro lavoro è di supporto a reseller, Var, system integrator o sviluppatori di software che lavorano su progetti, solitamente di medio e lungo periodo. Circa ogni mese, partecipiamo a corsi di formazione presso i vendor sui nuovi prodotti. Si tratta di un impegno giustificato anche dal fatto dei costi dei prodotti che vendiamo, che vanno dai 10-20.000 euro ai 500-600 milioni di euro, e richiedono attenzioni particolari”.
Dazzan gestisce in prima persona l’integrazione delle strategie e delle offerte che arrivano dai due brand. “Sicuramente c’è un problema di integrazione delle due aziende che ha un impatto anche sui rivenditori – spiega il manager – ma l’importante è che si siano mosse velocemente sulle linee guida dei prodotti, limitando notevolmente la confusione tra gli operatori del canale. Le informazioni non ci mancano. Quello più critico può essere l’aspetto organizzativo, vale a dire mettere insieme i due modelli di business e del go to market, che erano contrapposti per quanto riguarda la distribuzione a valore. Noi intanto abbiamo unificato i due team. L’integrazione interna dei due gruppi Hp e Compaq è già partita da un paio di mesi, e, a breve, anche dal punto di vista commerciale la struttura sarà su Hp-Compaq insieme.
Loris Frezzato
Raffica di iniziative per i partner di Magirus
L’amministratore delegato Primo Bonacina si è portato in “dote” da Tech Data, sua ultima esperienza professionale, anche Fabio Mazzurana, che si occupava della gestione di una business unit e, prima ancora, quando lavorava in Sony, dell’organizzazione del canale It. La sua entrata in azienda risale solo a pochi mesi fa, ma il ruolo cui Mazzurana è stato destinato è particolarmente delicato e importante, avendo il compito della comunicazione verso i partner, del business development e dell’organizzazione di tutto il supporto marketing che il distributore offre ai propri clienti, promozioni comprese, gestendo un team di 4 persone. “Ci siamo subito attivati con una serie di programmi ad hoc per i reseller, proponendo loro attività di recruitment di utenza attraverso lead generation, segnalando potenziali clienti, grazie a un database particolareggiato, che ci consente di estrarre lead estremamente profilati sulla base delle richieste del partner, sia in ambito geografico, sia per settore merceologico, tipologia di hardware installato, e così via. Questo ci serve per preparare, insieme al partner, del materiale di marketing, tipicamente dei flyer, dove viene abbinata l’offerta hardware di Magirus e l’offerta software o di integrazione del partner stesso. Segue, poi, l’attività di recall e quindi di chiusura dei progetti generali”.
Uno dei programmi attivi al momento è “Fai un ordine e vai in vacanza”, che consente al partner che acquista da Magirus di avere diritto a un buono per una vacanza gratuita di una settimana in Italia o all’estero. L’iniziativa è valida fino a dicembre di quest’anno. “Ci sono, poi, dei programmi temporanei – riprende Mazzurana – riguardanti categorie di prodotto o di clienti. Ad esempio il Magirus Pro, che consente di ottenere rebate e sconti aggiuntivi su determinati prodotti Compaq. Oppure Magirus Smb, rivolto ai business partner Ibm per i server Risc e per la parte storage enterprise, che prevede l’erogazione di rebate, gestibili dal partner attraverso varie forme, tra cui note a credito a fine periodo, ma da utilizzare anche per attività di marketing e per sviluppo di business. I bonus del Magirus Smb possono, inoltre, essere usati per i servizi forniti dall’M-Site, il nostro centro di integrazione e logistica europeo, con sede a Strasburgo, che customizza i prodotti secondo le esigenze dell’utente finale”.
l.f.
