Un distributore e un rivenditore del Triveneto e il responsabile di canale dell’unico brand offerto. Poteva essere il solito incontro tra vecchi amici e invece…
Dealer: Piero Scanagatta amministratore delegato di Sistemi Contabili
Distributore: Mario Molinari socio fondatore di Sedima
Vendor: Leonardo Bernardi responsabile vendite indirette di Fujitsu
Siemens Computers
Febbraio 2004, Locale è bello, piccolo e monobrand lo sono ancora
di più. Parola di Piero Scanagatta, amministratore delegato di Sistemi
Contabili e di Mario Molinari, socio fondatore di Sedima. Rispettivamente, un
rivenditore (che sviluppa anche software gestionale) e un distributore, sul mercato
da quattro anni, che opera principalmente nell’area del Triveneto e della
Lombardia. Già, perché, oltre alla provenienza geografica – l’uno
di Bassano del Grappa, in provincia di Vicenza, l’altro di Bolzano – i due
hanno in comune una scelta di business ben precisa: quella di avere Fujitsu Siemens
Computers come unico interlocutore nell’area hardware. Per il vendor nippo-tedesco,
è intervenuto Leonardo Bernardi, da nove mesi responsabile delle vendite
indirette in Italia e anche lui di origini venete.
Così, non si sa bene se per la comune provenienza geografica o per il livello
di confidenza frutto di una conoscenza di lunga data, il tema dell’incontro
ha finito per essere l’importanza delle relazioni. Specialmente quando si
sceglie con orgoglio di restare operatori di dimensioni locali. E questo anche
se il tema originale (di cui, comunque, si è finito per parlare più
avanti) riguardava le reali, o presunte, opportunità legate a un’offerta
di soluzioni hardware e software in bundle preconfezionata in origine dal vendor.
Com’è bello fare il distributore locale
Una volta tanto ad aprire l’incontro non è stato un rivenditore agguerrito
contro un vendor "che pensa solo al budget", ma il socio fondatore
di Sedima, Mario Molinari. Messe da parte per l’occasione le funzioni di
direttore commerciale di Aldebra (polo informatico del Nord nato dall’unione
di un hardware vendor, un system integrator, due software house e un fornitore
di servizi, e lei stessa rivenditore del distributore che nel 2003 ha fatturato
fra gli 11 e i 12 milioni di euro), il manager chiarisce subito che, in un mercato
It così complesso, il vero plus è nel valore dei rapporti interpersonali.
«La specializzazione territoriale che abbiamo scelto non è certo
un limite, anzi – ci spiega il manager con lieve accento teutonico -.
Siamo molto rigorosi quando si tratta di ampliare il nostro parco clienti, a oggi
composto da 120/130 rivenditori. Ognuno di loro è raggiunto periodicamente
dalla visita di uno dei nostri due commerciali», precisa Molinari,
particolarmente "tedesco" nel confermare con decisione che in casa Sedima
i problemi d’insoluto sono praticamente inesistenti.
La grana, semmai, diremmo noi, potrebbe essere di aver scelto di lavorare a stretto
contatto con un fornitore che in due anni intende raddoppiare gli attuali 100
milioni di euro fatturati in Italia nell’area Small & medium business. Bernardi,
da bravo manager di canale non si fa cogliere impreparato e, ammiccando a chi
gli sta di fronte, ricorda i progetti messi in pista da Fujitsu Siemens per far
crescere il trade, non solo tramite i soliti distributori paneuropei come fanno
fuori dai confini del Bel Paese. «A livello nazionale – ci conferma
Bernardi – ci muoviamo con Esprinet e Ingram Micro. Ma per aree specializzate,
quali server e notebook, lavoriamo anche con operatori come Snt, Sedima e Cdc,
senza assolutamente rinunciare a distributori locali come Tcs di Napoli e Acs
di Milano». E non potrebbe essere differente, visto che l’Italia continua
a essere lunga e stretta, come dice qualcuno. Qualcuno come Molinari, che davanti
ai suoi interlocutori parla della «scarsa fantasia del personale informatico
di casa nostra e di quei 12/13mila operatori (anche se Esprinet ne conta addirittura
18mila) che si contendono un mercato che non può crescere all’infinito».
E l’accento torna nuovamente sull’importanza delle relazioni, tra operatori e
tra clienti e fornitori, e della conoscenza del territorio. Relazioni della cui
rilevanza è convinto anche Piero Scanagatta il quale, però, in qualità
di rivenditore, è ben conscio che da soli i buoni rapporti interpersonali
non bastano. «Alcuni vendor insegnano – afferma senza problemi
il manager di Bassano del Grappa -. Quando, durante un pranzo di lavoro, mi
sono trovato davanti a un’area manager che nemmeno conoscevo e che mi ha detto
che per quel dato mese avevamo fatturato solo una certa cifra, mi sono reso conto
che con quel vendor i rapporti non potevano più continuare»
proprio perché avevano perso il carattere confidenziale originario. La
comunanza, allora, non è solo nei valori e nelle relazioni fra le persone,
ma anche negli obiettivi di business. «Non è una questione d’appartenenza
a una "parrocchia" o meno – ci spiega Scanagatta -. Scegliere
di lavorare in una determinata zona geografica richiede senz’altro un certo investimento.
Il cliente sa chi sono, come lavorano i miei tecnici, le competenze che portano
e, di conseguenza, la mia affidabilità».
«È chiaro – lo incalza Bernardi – che in una relazione
come quella instaurata fra noi e Sedima e, a cascata, con Sistemi Contabili, il
vendor deve essere in grado di fornire contenuti. Vale a dire, soluzioni allargate,
non solo bundle, capaci di soddisfare esigenze di configurazione sempre più
complesse e invasive».
Bundle sì, ma con intelligenza
Ed eccoci finalmente al tema del nostro incontro, quello delle soluzioni hardware
e software offerte in maniera congiunta, in bundle per l’appunto, che, messe
a disposizione del canale, posso essere più o meno convenienti.
«Una cosa è certa – precisa subito Bernardi -, a livello
internazionale, Fujitsu Siemens ha stretto una serie di accordi con i principali
produttori di software per offrire al proprio canale, prodotti e tecnologie certificate
e soluzioni complete. Localmente, in Italia soprattutto, c’è stata una
contrazione verso le soluzioni dedicate a specifici mercati verticali, come quelli
delle concerie e dell’acciaio. Il problema, semmai, è che si tratta di
soluzioni poco standard e molto locali, che non rispecchiano l’evoluzione verso
l’alto prevista per il mercato del software». Ma, se per il vendor
l’offerta in bundle rappresenta una certezza per il cliente e un importante elemento
di fidelizzazione per i partner di canale, per un rivenditore, che (come in questo
caso) sviluppa un gestionale e rivende e personalizza una soluzione Cad, vuol
dire qualcos’altro.
«La fidelizzazione così come la intende Siemens (strano, ma vero,
per tutta la durata dell’incontro, distributore e reseller hanno chiamato così
il vendor, dimenticandosi completamente la componente del Sol Levante), potrebbe
rappresentare un pericolo per una realtà come la nostra – spiega Scanagatta
-. Ma su un punto siamo d’accordo: il software deve diventare un prodotto industriale.
La litania del "è bello perché l’ho fatto io" non aiuta
a crescere. Occorre offrire un buon livello di servizio al cliente e non pensare
sempre e solo al proprio tornaconto».
Ancora una volta, però, siamo di fronte a un problema di cultura, specie
nel Nord Est del Paese, dove il piccolo artigiano che ha creato dal nulla la sua
bella fabbrichetta non ci sente dall’orecchio degli investimenti, se non per uno
specifico macchinario, e non certo per l’informatizzazione del ciclo di produzione.
Ma su questo punto Scanagatta, che per un momento smette i panni del rivenditore
per ricoprire quelli che lo vedono parte attiva in Comufficio, non vuole sentire
le solite frasi di circostanza. «È perfettamente inutile continuare
ad attendersi interventi mirati da vendor e distributori quando, per primi, i
titolari d’impresa non muovono un dito per modificare la situazione».
E allora ecco tornare alla carica l’importanza del ruolo del distributore locale
che «con un’iniezione di cultura e conoscenza – afferma Molinari
-, deve portare sul rivenditore la propria esperienza spiegando, per prevenire,
una serie di errori legati all’acquisto di determinate tecnologie».
«A sua volta – lo incalza Bernardi – il distributore che affronta
un mercato locale ha come valore quello di essere propositivo nei confronti del
vendor. Attori del mercato come Sedima ci informano costantemente sul tessuto
economico con il quale sono in contatto ogni giorno, che diversamente non avremmo
modo di approcciare».
Le mosche bianche chiedono autonomia
A ben guardare, allora, per una volta tanto nessuno piange sulle spalle di nessuno.
Mosche bianche rispetto al panorama a cui siamo abituati. Il distributore e il
reseller che abbiamo di fronte ci spiegano che la ricerca di alleanze, e soprattutto
la loro imposizione al canale, non deve diventare la regola. Ognuno deve trovare
il modo per sbrigarsela da sola, senza aspettare che la manna cada dal cielo.
«Voglio dire – sottolinea Scanagatta – che non so se un server
con un sistema operativo preinstallato mi convenga, specie se poi devo aggiungere
all’offerta un database Sql di Microsoft, comprato da me, il cui costo va a incidere
sul prezzo complessivo».
Bernardi fa presente che non sempre è obbligatorio acquistare un bundle
completo e che a livello locale esiste una certa autonomia per comprendere all’interno
di una soluzione un applicativo specifico che per un rivenditore, per come è
fatta la sua clientela, può risultare maggiormente conveniente. E, nonostante
la battuta di Molinari, che al suo "amico Piero" ribatte che «in
Alto Adige il sistema applicativo in uso è Linux, non certo quello della
casa di Redmond», una cosa è certa: il rivenditore, ma come
lui tutti gli altri attori della catena produttiva, deve vendere tutti i giorni
in funzione delle previsioni del proprio budget, non certo di quello del vendor.
«Non posso vendere sottocosto – conclude Scanagatta -, ma se
non so stare a galla con le mie forze, è meglio che cambi lavoro».
I vendor sono avvisati: l’autonomia aziendale non si tocca.
