Lo spend management oggi si fa on demand

Ariba ha preparato tre proposte accessibili come servizio. Adatte anche alle Pmi o a chi vuole sperimentare per la prima volta l’e-procurement

Lo spend management di Ariba sta cambiando, spostando il tiro dalla vendita di licenze ai servizi in abbonamento, seppur intesi come ulteriore opportunità e non come "cannibalizzazione" del classico modello di business. È un percorso giustificato dagli ultimi risultati trimestrali della società, che hanno visto calare nettamente le entrate relative al software. Ariba l’ha costruito anche sugli asset e sul "buono" dell’esperienza di chi un tempo faceva marketplace, le piazze virtuali per l’incontro tra fornitori e acquirenti che, a parte rari casi di successo, non hanno centrato i propri obiettivi. «Due anni fa Ariba ha rilevato Freemarkets e oggi l’integrazione è completa: abbiamo realizzato il giusto mix relativamente all’expertise del software - precisa Gérard Dahan, marketing director Southern and Eastern Europe di Ariba -. Inoltre, oggi siamo una struttura operativamente meno dipendente dall’organizzazione centrale, cosa che facilita il lavoro nei vari paesi».


La società ha avviato il cambiamento di mentalità e di modello di business nella primavera 2005, decidendo di "aprire"quello che forse è il suo patrimonio principale, ovvero il Supplier Network che coinvolge circa 120.000 fornitori, rendendolo accessibile come servizio anche da parte di chi non ha in casa soluzioni Ariba. «Disney, con oltre 40.000 fornitori da collegare su Sap e altri sistemi, ha deciso di sfruttare il nostro network in modalità on demand - ha aggiunto il manager -. Utilizza Ariba per fare order routing, riconciliazioni delle fatture e abilitazione del fornitore. Il risparmio è di circa due dollari per fattura».


Più recentemente, Ariba ha affiancato a questa iniziativa altre proposte on demand, che ridisegnano secondo il nuovo modello di delivery l’intera offerta di analysis, sourcing (in sintesi, la selezione del fornitore) ed e-procurement (la fase operativa dell’acquisto). Alla base, c’è una ripartizione dei servizi in tre differenti pacchetti pensati per aziende di qualsiasi dimensione (fatto che apre al fornitore anche il bacino delle Pmi): Ariba Spend Management Basic Package, Professional Package ed Enterprise Package.


«L’offerta Basic corriponde alla locazione di una camera di hotel - spiega Dahan -, quella Professional all’affitto di un appartamento in condominio, con qualche possibilità di personalizzazione ma in un contesto limitato. La terza proposta corrisponde all’affitto di una casa dove, comunque, non si possono fare operazioni importanti di modifica. Diverso, invece, è l’avere una casa di proprietà, cioè acquistare il software e integrarlo con l’Erp e con gli altri sistemi aziendali». Il pacchetto Basic offre funzioni "core" ed è indicato per aziende che intendono avvicinarsi allo spend management con una fruibilità immediata. Ariba pensa a realtà di taglia medio-piccola, con un fatturato compreso tra i 200 e i 500 milioni di euro. "Oppure - precisa Dahan - a grandi aziende che vogliono fare un’esperienza di sourcing per una categoria specifica di beni». Mentre il Professional Package offre opzioni ulteriori rispetto al Basic, quello Enterprise, oltre a potenziare le funzioni (per esempio, con possibilità di gestire la massima spesa), è già configurabile in base a criteri di personalizzazione. I costi di sottoscrizione, comprensivi di tecnologia e supporto, dipendono dal numero di utenti: per un’azienda picola, può trattarsi di circa 500 euro al mese.


A guardarla in superficie, la nuova proposta sembra un ritorno al passato dei marketplace, ma Dahan chiarisce che ci sono due importanti differenze. «La prima è che i fornitori non pagano, mentre con i marketplace dovevano pagare all’entrata e all’uscita. Inoltre, generalmente le piazze virtuali erano realizzate da un consorzio di aziende intenzionate a condividere le risorse, per ottenere il prezzo migliore da un fornitore. Strategia che, evidentemente, non ha funzionato. Il concetto dell’accesso on demand a una rete senza richiedere l’integrazione con l’It, invece, è analogo. E, in questo senso, si potrebbe parlare di "marketplace generazione 2"».

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