Diviso in Star 1, Star 2 e Star 3, il nuovo programma lanciato in venti Paesi europei ha come unico punto di ingresso una formazione e-learning gratuita erogata da Cisco e due diversi rebate corrisposti in base al fatturato.
Nasce dalla volontà di parlare direttamente con i rivenditori e da due “semplici considerazioni” l’idea di Cisco di lanciare un Linksys Partner Rewards articolato su tre livelli del tutto gratuiti per i reseller e i computer shop che vorranno farne parte.
A parlarne per il mercato italiano, con una responsabilità che, da poco meno di due anni, è estesa anche Spagna, Portogallo, Grecia, Israele, Malta e Cipro è Luigi Cattaneo (nella foto), regional sales manager South Europe di Cisco Consumer Products.
«Prima di tutto – ci spiega -, il segmento di mercato che più di altri ha risentito della crisi in atto è quello consumer che, sempre di più, acquista sul Web in cerca di un risparmio tangibile». In secondo luogo, l’esigenza di utenti domestici, professionisti e piccole imprese, similmente seguite dalla divisione Home Networking Business Unit di Cisco, «è di una reale copertura Wi-fi, in casa come in ufficio».
Considerato, però, che nelle quattro mura di casa i router Wi-fi e i gateway dei competitor non mancano e che, in Italia e Spagna in particolare, il mercato dei rivenditori è particolarmente frammentato, la scelta non poteva che passare da un canale più formato «e, quindi, qualificato» e incentivato, «attraverso strumenti di marketing e premi finanziari», a spingere una soluzione piuttosto che un’altra.
Nessun Platinum, Gold, Silver o Elite nei paraggi, però.
Solo una, due o tre stelle da assegnare ai partner che si registreranno e certificheranno sul sito della società, da oggi attivo in maniera del tutto uniforme nei venti Paesi europei in cui è stato lanciato.
«Il livello che ci aspettiamo sarà il più utilizzato dai rivenditori – conferma Cattaneo – è lo Star 1 che, previa formazione online erogata direttamente da Cisco e finalizzata a conoscere meglio i nostri prodotti, consentirà ai partner di valorizzarne i plus, di offrire il prevendita innestando un contatto diretto con Cisco e di mettere a frutto una linea preferenziale anche per quanto concerne il postvendita».
La vera differenziazione in termini di premio, semmai, riguarderà i due livelli successivi «traducendosi in bonus trimestrali a cui accedere in base a un consumo medio-elevato del nostro prodotto». Vale a dire un target di mille euro a trimestre da fatturare per gli appartenenti allo Star 2 a fronte di un 2% di rebate, che salirà al 3% per gli Star 3 che, ogni tre mesi, porteranno a casa 3mila euro fatturati vendendo agli utenti finali i router e i gateway di casa Linksys by Cisco.
L’intento, come già precedentemente espresso dal manager, «è far sì che le notizie arrivino direttamente, nei tempi corretti e in maniera univoca ai partner che, diversamente focalizzati sulla parte Smb, potrebbero non ricevere nello stesso momento le corrette indicazioni dai partner principali della distribuzione» che, in Italia, si confermano Esprinet, Ingram Micro, Tech Data e Datamatic «in aggiunta ad altre realtà specializzate in ulteriori segmenti di mercato».
Ciò detto, «i distributori rimangono il nostro punto di riferimento e con loro continueremo a realizzare una serie di eventi perché – conclude Cattaneo – oltre all’e-learning dal quale dovranno passare i rivenditori interessati a dialogare direttamente con noi e all’utilizzo di strumenti come Webex, che permette di condividere in desktop sharing via computer le specifiche di prodotto e l’evoluzione del programma stesso, dal 2012 non mancheranno nuove occasioni di incontro».
Anche perché, «considerato che i rivenditori che, nell’ultimo anno, hanno comprato almeno un prodotto Linksys supera quota 4mila», la soglia minima fissata da Cattaneo parla di circa 500 rivenditori da far iscrivere al nuovo programma di Rewarding.
