L’impegno di Logitech sulle Pmi

A tu per tu con Mauro Ghirardi, B2B sales manager di Logitech Italia, per sapere come e quanto la multinazionale punti sulle piccole e medie imprese locali

Come considerate il comparto dei professionisti e delle piccole imprese?

Si tratta di un settore cruciale della strategia di Logitech per il mondo B2B che presenta però due variabili sostanziali con cui ci imbattiamo quotidianamente: in ambito tecnologico i professionisti e le grandi aziende hanno esigenze ben definite che si accompagnano spesso ad elevati livelli di competenza, sono dotati di una vivacità tecnologica che li porta a essere sempre al passo con i tempi e a capire quali sono le migliori soluzioni per ottimizzare il lavoro quotidiano, raggiungere una migliore efficienza e flessibilità e ottenere il massimo dei profitti attraverso le risorse di cui sono dotati.
Per contro il mercato delle PMI, in particolare quello delle piccole imprese, spesso soffre di un sensibile ritardo tecnologico, di una limitata cultura e conoscenza delle tecnologie con investimenti verso l'innovazione ridotti e una non corretta percezione dell'utilità del cambiamento.

Quali difficoltà hanno, secondo il vostro punto di vista, le Pmi italiane?

Innanzitutto le Pmi soffrono di dinamiche degli investimenti molto ridotte; inoltre, all'interno delle stesse non sempre c'è un responsabile delle tecnologie che riesce a spiegare il valore e i vantaggi che determinate tecnologie possono portare alle aziende anche e soprattutto in termini di aumento di produttività.
Una difficoltà che incontrano invece i vendor e i distributori nazionali consiste nel tracciare una mappatura dettagliata delle aziende presenti; tutto ciò dovuto ad un mercato molto frammentato che impedisce loro di essere vicini a queste realtà.

Quali opportunità offrono questo tipo di aziende?

Sicuramente sono molteplici considerando che il tessuto delle aziende in Italia è composto principalmente da piccole e medie imprese e questo significa quindi grandi opportunità in termini di capillarità del business potenziale. Occorre però riuscire ad “aggredire” un mercato che al momento sia il grande produttore sia il distributore non riescono a raggiungere in modo ottimale, e per far questo è necessaria un'attività di “addressing” degli interlocutori più ricercata e sistematica rispetto al passato.

Quali esigenze informatiche hanno le piccole e medie realtà nazionali?

Le esigenze sono numerose ed esponenziali rispetto all'incremento di business a cui le Pmi sono soggette. Per individuare queste necessità e comprenderne i reali vantaggi è fondamentale adottare un linguaggio chiaro, semplice e diretto proponendo allo stesso tempo le soluzioni più adatte alle necessità di queste realtà.

Come rispondete alle loro esigenze?

Innanzitutto con l'individuazione di una piattaforma tecnologica adatta. Con l'obiettivo di aiutare lo sviluppo tecnologico di questo segmento di mercato, Logitech ha creato una divisione B2B europea che si occupa di sviluppare strategie e piani di sales e marketing che vengono successivamente attuati a livello locale.
Inoltre, abbiamo creato un'offerta dedicata al mondo Business denominata Logitech Peripherals Architecture for Business, una piattaforma di soluzioni di periferiche per PC e notebook che risponde a ogni esigenza aziendale, indipendentemente dalla dimensione o dal luogo di lavoro.

In cosa consiste, molto brevemente, la vostra offerta destinata a questo target di utenza?

Innanzitutto il nostro obiettivo è di offrire una soluzione ai problemi, non solo attraverso i prodotti ma anche con un'analisi approfondita delle esigenze. Ad esempio, spesso ci è capitato di incontrare realtà aziendali che avevano dei problemi con prodotti dotati di tecnologia wireless a 27 MHz perché gli utenti entravano in conflitto tra di loro.
Abbiamo presentato i nostri modelli con trasmissione a 2.4 GHz che assicurano assenza di interferenze tra le periferiche, e la differenza è stata subito riscontrata.
Logitech Peripherals Architecture for Business offre una gamma completa di soluzioni, dalle tastiere ai mouse, dalle webcam per una comunicazione ad alta definizione alla gamma completa di accessori per notebook, ideali per chi lavora spesso fuori ufficio e che non può rinunciare alla comodità.

Nella proposizione verso questi utenti, quali tipologie di terze parti coinvolgete?

Ci affidiamo a grandi distributori nazionali che operano in questo segmento da tempo e che hanno un'esperienza consolidata. Questo porta ad una maggiore attenzione al cliente finale e ad una capillarità sul territorio altrimenti impossibile.

Quali strumenti di supporto offrite loro?

Attraverso una struttura sales e marketing europea con referenti sul territorio, con programmi di marketing e vendita mirati a questo canale, piani e promozioni dedicate e su più livelli e un ampio portafoglio prodotti.

La vostra proposizione coinvolge anche i distributori?

Si, Logitech opera in modalità indiretta.
La prassi vede un coinvolgimento dei distributori a livello primario, con attività mirate e profilazione dei clienti che lavorano su tecnologie affini a quelle di Logitech, dove le nostre soluzioni sono un naturale add-on della piattaforma di base esistente.
Capita spesso che il distributore venga coinvolto in un secondo momento: Logitech ingaggia direttamente alcuni clienti e successivamente veicola il progetto al distributore il quale si occupa di implementarlo.

Con quali distributori operate localmente?

In questo ambito operiamo con i più importanti distributori nazionali, tra cui Zucchetti Informatica, Visual Office, Esprinet e Techdata, Brevi, Datamatic ed Elettrodata.

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