Matteo Restelli, di recente nominato country manager italiano del distributore, spiega la "scelta spagnola" caduta su Memory Set Le due realtà resteranno separate
Febbraio 2006, «Agli inizi del 2002 avevamo detto che ci sarebbe piaciuto
essere ricordati per l’azienda che mantiene le promesse». Così
esordisce Matteo Restelli, recentemente nominato country
manager di Esprinet Italia, nel presentare i dettagli e le motivazioni
che hanno portato il distributore numero uno in Italia ad acquisire Memory
Set, numero due del mercato spagnolo. Allora l’azienda aveva cominciato
una serie di acquisizioni, a luglio 2002, con Pisani specializzata nel
segmento office e a settembre con Assotrade che le consentiva
di portarsi in casa un mercato di operatori medio grandi.
«Non restava che aprirci al mercato internazionale – spiega
Restelli – e, per farlo, avevamo promesso che saremmo entrati comprando
un’azienda posizionata tra le prime dieci, meglio ancora se tra le prime
cinque, nel proprio mercato di riferimento. Da allora abbiamo individuato
due aree, quella iberica e quella dei Nordics, selezionando poi tra le
aziende dai 400 ai 600 milioni di euro di fatturato. Sono due mercati
interessanti e la Spagna, in particolare, sta crescendo molto».
Restelli precisa anche i motivi per cui sono stati scartati Paesi come
l’Inghilterra, "terreno degli americani", o la Germania,
"mercato grande, ma difficile", o ancora la Francia, "troppo
nazionalista".
Numero due
«Con Memory Set abbiamo acquisito un’azienda già nota
(ha una share del 14,2%), ma desiderosa di crescere ancora per raggiungere
il gradino più alto del podio superando Tech Data, attualmente
leader nel mercato spagnolo (con una share del 15,5%)».
L’operazione prevede un pagamento fisso e in contanti pari a 13,5
milioni di euro, pagati al closing (a dicembre 2005) e altri 51 milioni
mobili, cioè da pagare in tre tranche, da qui al 2008, sulla base
dei risultati economici prefissati e in modo da raggiungere il prezzo
massimo fissato a 65,5 milioni di euro.
«Siamo serenamente preoccupati – ironizza Restelli –
nel senso che siamo consapevoli di quanto sia impegnativo il passaggio
che Esprinet ha fatto con questa acquisizione, ma allo stesso tempo ci
siamo posti degli obiettivi fattibili, credibili».
Le nuove sinergie
Benché proprietaria al 100% di Memory Set le due società
restano separate, con l’azienda spagnola guidata dallo stesso team di
manager già operativi nell’azienda, insieme al suo carismatico
proprietario e country manager Juan Fabre. Molte saranno
le sinergie che si potranno creare tra le due realtà: «Noi
siamo forti su Internet e sul product mix, Memory Set ha una struttura
di costi più efficiente di Esprinet ed è molto capace nella
gestione del magazzino».
Il distributore spagnolo, già membro del consorzio Ewg
(European wholesale group), ha registrato nel 2004 un fatturato di 524
milioni di euro, rivende a 7.500 dealer e commercializza 110 brand. Lavora
su tre canali in maniera più o meno equivalente: la Grande distribuzione
(che rappresenta il 33,3% del fatturato ), l’Smb (34%) e il corporate
(32,7%).
