Le strade percorse da Microsoft per informatizzare le Pmi

Le medie e piccole aziende sono un mercato molto ambìto ma anche non facile da conquistare. Le mosse della casa di Redmond in Italia vanno in tre direzioni: offerta, partnership e territorialità

La strategia, avviata a settembre 2006 per il mercato Pmi da Microsoft, ruota attorno a tre punti di riferimento che sono: la nuova offerta, le partnership e la territorialità. Chiediamo chiarimenti in merito a Luca Marinelli, direttore Piccole Medie Imprese e partner di Microsoft Italia, che ci spiega punto per punto.


«Per quanto riguarda l'offerta - esordisce il manager - oltre ai nuovi annunci di Vista e Office, sono state di recente rilasciate anche la versione di Dynamics Ax 4.0 e Nav 5.0 e, probabilmente, arriverà entro l'anno anche la release 3.0 della soluzione di Crm. Quindi il nostro esercizio fiscale 2007, iniziato a luglio 2006, si presenta come un anno veramente strategico, ma il fatto che desidero evidenziare è che la tecnologia che sta dietro ai nuovi prodotti costruisce e propone agli utenti un modo veramente innovativo di lavorare. E per diffondere questo nuovo concetto, abbiamo costruito una serie di scenari applicativi, che servono a spiegare come queste ultime soluzioni possono risolvere le esigenze delle diverse realtà di mercato».


Per questo sono stati contestualizzati scenari diversi sia per le medie aziende (che secondo la classificazione di Microsoft sono circa 16.000 in Italia) che per le piccole (circa 80.000 realtà di fascia alta). Per le prime, gli scenari individuati sono 8, e servono a indirizzare e informare i partner, e quindi i clienti, sul modo di combinare l'offerta di Microsoft per costruire le soluzioni necessarie a risolvere i problemi di business delle aziende. A loro volta degli 8 scenari, 4 sono di natura tecnologica, e si rivolgono ai responsabili It, e 4 ai business decision maker. Nello small business, gli scenari sono di base 4. «In questo modo, visto che la tecnologia che abbiamo rilasciato è importante e va nella direzione delle esigenze dell'utente - riprende Marinelli - vogliamo riuscire a trasmettergli meglio qual è il valore che in concreto può offrirgli per il proprio ambito operativo. Prossimamente affronteremo anche il tema delle verticalizzazioni, così come abbiamo iniziato a fare con Dynamics, tramite il contributo dei nostri partner. Devo, inoltre, chiarire che la mia divisione ha due tipi di clienti: pubblici e privati. Nei primi rientrano regioni, provincie e comuni, ma anche, nella fascia bassa, scuole, istituti e charities, mentre nei privati rientrano le aziende di vari settori di mercato, per scendere fino ai piccoli imprenditori e anche gli studi professionali. Per operare con queste realtà, abbiamo organizzato diverse categorie di canali dedicati e specifici. Per cui nella media impresa, sulla parte classica, operano circa 700 partner che si dividono in Gold e Certified. Tra questi rientrano anche i “managed partner”, circa una sessantina, con i quali lavoriamo maggiormente e abbiamo un contatto più diretto, perché hanno più cultura e competenza, in quanto costruiscono per noi i progetti e li vendono. Questi sono seguiti da un nostro “partner account manager”, e supportati da nostri specialisti tecnici e di soluzioni. Per seguire la piccola azienda, invece, contiamo su 771 partner, che in Italia chiamiamo Punto Microsoft. Invece sul fronte Dynamics abbiamo, nella parte trasversale una quarantina di partner che curano prevalentemente il Crm, mentre nella fascia alta, circa una ventina di aziende cura Ax e circa un centinaio segue Nav». Sopra a tutti, tra Microsoft e i partner ci sono 5 distributori, i più importanti sul mercato, che lavorano come livello di servizio e forniscono i prodotti ai partner, anche se in alcuni casi esistono degli approcci diretti con la forza vendita, soprattutto nella fascia media del mercato.


Il ruolo dell'ecosistema


Ma, oltre a queste realtà, Marinelli tiene a sottolineare che c'è anche un ecosistema che Microsoft ha creato ed è frutto di una intensa attività che ha avviato con circa 70 associazioni di categoria, (a iniziare da Assolombarda, Confindustria e Ucimu) che fanno da ponte nei contatti con le aziende e attraverso le quali viene veicolata una serie di iniziative, come “Finanziamenti e Innovazione”, che si propone di aiutare le aziende a scrivere i bandi di gara che gli enti eroganti richiedono per finanziare l'innovazione. Con le associazioni, inoltre, Microsoft ha anche un approccio più strategico, in quanto sta organizzando un programma di seminari in tutta Italia, per presentare le proprie proposte tecnologiche e sta sviluppando una serie di temi governativi, relativi, per esempio, alla proprietà intellettuale e al diritto d'autore. Un altro fronte su cui Microsoft si sta impegnando è la territorialità, il cui obiettivo è di aumentare la presenza diretta nelle diverse regioni. Per cui ha affidato la gestione delle diverse aree nazionali a persone ben definite, che sono responsabili non solo dei risultati, ma anche delle relazioni con partner e clienti. «Abbiamo costruito - prosegue Marinelli - per ogni specifica area territoriale un “virtual team” che lavora in modo coordinato con i partner, composto fra l'altro da una persona che opera al telefono, un responsabile tecnico, uno che cura le relazioni con i partner e uno specialista delle soluzioni che spiega nel dettaglio come utilizzarle. Inoltre, dal momento che siamo consapevoli che il mercato ha bisogno di risposte nuove, siamo impegnati a formare, con una serie di training, le nostre persone commerciali affinché siano in grado di affrontare trattative e situazioni complesse, in diversi settori di mercato. Ma va anche detto, che, soprattutto nelle piccole aziende, c'è ancora un blocco generazionale verso le nuove tecnologie, per cui il nostro auspicio è che arrivi una nuova generazione di manager più aperti all'innovazione It e che ne percepiscano la valenza. Nel nostro futuro, ripeto, c'è l'impegno di verticalizzare maggiormente l'offerta, per far comprendere agli imprenditori come gestire il loro business con un'It che parla il loro stesso linguaggio».


L'approccio contro la pirateria


Il team che fa capo a Luca Marinelli (che peraltro è vice presidente di Bsa) si occupa anche di pirateria che in Italia, pur essendo sempre alta, sta dimostrando per la prima volta un trend in discesa (arrivando a circa il 50% del mercato software).


A questo proposito, la divisione ha avviato la “licence compliance” un modo per spiegare ai clienti e al canale qual è il valore dell'utilizzo del software originale: in merito è stato realizzato con Kpmg il libro “Software asset management”, che spiega, alla luce delle normative fiscali e delle leggi vigenti in Italia, come utilizzare correttamente il software.


Un'altra iniziativa, piuttosto originale, riguarda il canale distributivo e si chiama Mistery shopper: in pratica una persona di Microsoft va in incognito presso un rivenditore per comperare un pc e se le viene proposto un software che non è originale, all'esercente viene rivelato chi è e gli si spiega qual è il vantaggio di rientrare nella legalità. Così facendo, a oggi la società ha ottenuto un successo del 98% dei contatti.


Il rapporto con i partner


Che cosa vi piacerebbe avere dai partner? «Innanzitutto la conoscenza della tecnologia, - risponde Luca Marinelli di Microsoft - fatto questo non banale, perché per noi è importante che sappiano contestualizzare, nell'ambito operativo del cliente, il valore delle nostre soluzioni. E questo non si può fare se non si conosce a fondo i problemi e i processi del business del cliente. Inoltre, i partner devono essere proattivi. Quindi, sulla scorta di questi desiderata, Microsoft ha costruito degli aiuti per supportarli». Dal punto di vista della conoscenza tecnologica è stato arricchito il portale “Partner learning center” attraverso il quale il partner può usufruire di tutto lo scibile tecnologico messo a disposizione da Microsoft, oltre all'attività di formazione: per dare un'idea, negli ultimi nove mesi la società ha formato circa 4.500 persone. Inoltre, per incentivare la proattività, è stato creato un catalogo marketing che aiuta i partner a utilizzare tutte le varie leve oggi disponibili, come seminari, direct mailing, telemarketing. Ma per stimolare ulteriormente le singole iniziative da avviare sul mercato è stato creato un programma che si chiama Pai (Partner Acceleration Initiative), che premia il partner che porta un nuovo cliente e al quale si riconosce l'esclusività di operare su quel cliente.

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