Le nuove leve cambiano l’ufficio

Per capire meglio in che modo i commercialisti si interfacciano con il dealer, abbiamo sentito l’opinione di un Var che spesso si trova ad avere a che fare con questa categoria di professionisti. Questa è l’esperienza di Riccardo Chiarato, amministrato …

Per capire meglio in che modo i commercialisti si interfacciano con il dealer, abbiamo sentito l'opinione di un Var che spesso si trova ad avere a che fare con questa categoria di professionisti. Questa è l'esperienza di Riccardo Chiarato, amministratore unico della Customer Engineering, società di Trezzano sul Naviglio, in provincia di Milano, che si occupa di vendita e manutenzione di hardware.

In quale modo gli studi professionali di commercialisti si differenziano dagli altri vostri clienti e quali sono le loro principali esigenze?
Per quel che riguarda l'hardware, gli studi professionali non richiedono particolari attrezzature: il corredo di base è solitamente costituito da una rete di personal computer di prestazioni medie collegati da un server e da un buon numero di stampanti. L'unico aspetto che li differenzia da altri clienti è il software gestionale, studiato appositamente per la gestione dei loro studi, e l'esigenza di avere a disposizione un certo numero di cd, che raccolgono tutte le normative da consultare giornalmente. Siccome sono parecchie, gli studi hanno la necessità di poter leggere contemporaneamente due o tre cd, se non anche di più. In certi casi si risolve il problema dividendo i cd sui vari pc a disposizione. Altri studi optano, invece, per la soluzione di installare su un pc cinque o sei lettori di cd, per poter vedere in simultanea le varie normative.

Qual è la persona di riferimento nello studio preposta a seguire il discorso informatico?
Dipende dalla grandezza dello studio, ma normalmente ci sono tre o quattro soci, di cui uno si prende l'impegno di occuparsi del discorso informatico.

Che cosa si può proporre a questo tipo di cliente?
Innanzitutto occorre fare una doppia distinzione: i professionisti di una certa età, che di informatica non capiscono nulla, ma che soprattutto non vogliono saperne nulla. Sono stati “costretti” a informatizzare lo studio, per poter leggere, per esempio, i cd sulle normative. A questo tipo di professionisti è difficile proporre qualcosa di nuovo o di diverso, sono piuttosto restii ai cambiamenti. Diverso è il discorso degli studi un po' più “giovani”, che di solito sono più propensi a cercare di strutturare il lavoro in maniera diversa. La maggior parte di loro, per esempio, oltre all'attrezzatura di base, si dotano di notebook per portarsi il lavoro fuori, a casa o in tribunale. Un altro discorso interessante che si può proporre agli studi professionali è il collegamento veloce a Internet, in Adsl, all'interno di una rete di pc.

Che cosa ne pensa dell'archiviazione ottica?
La maggior parte degli studi utilizza l'archiviazione su cd, lasciando un po' da parte l'archiviazione ottica. Questo dipende non solo da una questione di costi. Infatti, gestire il salvataggio su lettori ottici è sicuramente più complicato che non gestirlo su un masterizzatore, e poiché di solito all'interno dello studio non c'è una persona preposta a questa operazione, si preferisce la via per ora più semplice, che è il salvataggio su cd rom.

Qual è il plus tramite il quale si può “conquistare” e fidelizzare questi clienti?
Credo che occorra puntare su un buon servizio di assistenza, puntuale e preciso. Gli studi professionali sono molto sensibili a questo aspetto: soprattutto nei momenti “clou”, quando devono stampare i 740, i modelli unici o i 770 per le aziende, hanno bisogno che tutto funzioni alla perfezione. I tempi di assistenza variano a seconda dei contratti che si stipulano con il cliente: da entro le otto o le sei ore o addirittura le quattro ore su macchine particolari, come i server.

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