I partner di canale ancora una volta sono il braccio armato per aggredire un mercato che ha sete di soluzioni e servizi. I desiderata del responsabile Marco Cavezzale
Sotto il cappello "storage" l’azienda americana offre soluzioni Nas
e San, hardware, software e supporti, spesso proposti a complemento dei server.
La missione della business unit è di appoggiare alla vendita attività
di formazione e cultura verso i propri partner e di farli evolvere verso il
nuovo PartnerOne. Tra i partner italiani, ci dice Marco Cavezzale,
storage channel business manager di Hp Italia, circa 6mila acquistano storage
da Hp, molti in maniera sporadica, mentre circa il 10% lavora su specifiche
soluzioni di back up. «È un mercato che in Italia cuba un fatturato
di circa 500 milioni di euro, quasi quanto quello dei server – afferma
Cavezzale -. È nostra intenzione lavorare soprattutto sulla fascia
media del mercato e incrementare la professionalità del rivenditore relativamente
alle soluzioni di back up. È importante enfatizzare la proposizione alla
vendita, ovvero cosa offro e come lo presento». E sono tanti i buoni
motivi per vendere storage. La protezione dei dati, in primis, il consolidamento
delle strutture e il ritorno dell’investimento.
L’outsourcing, invece, per ora rappresenta soprattutto una leva di marketing
anche se Hp offre una sorta di "outsourcing light". Ovvero, i software
e i servizi vengono forniti secondo la formula del fee mensile e l’hardware
in leasing per tre anni. In questo modo il cliente prova il servizio senza accollarsi
subito una spesa troppo alta.
«L’outsourcing vero e proprio è prematuro – sostiene Cavezzale
-, i clienti preferiscono avere del personale interno dedicato, non vedono
di buon occhio il fatto che altre persone mettano mano ai dati e, inoltre, i
sistemi di comunicazione non sono ancora abbastanza affidabili».
Per quanto riguarda l’idea di accostare lo storage ai sistemi e ai networking,
Cavezzale è pessimista: «Non mi sembra che ci sia ancora una
corretta "cultura della convergenza". Chi offre connettività
non riesce ad avere le giuste competenze anche nello storage e, inoltre, ha
paura di "bruciare" un mercato per lui ben consolidato. I distributori
dovrebbero essere i primi a convergere per poi far collimare le competenze specifiche
dei rivenditori». Hp, come Ibm, ha un portafoglio completo di soluzioni
hardware e software che potrebbe aiutare l’approvvigionamento del canale, ma
allora come si spiega il successo di chi vende solo software? «Il
cliente comprende il vantaggio di una soluzione congiunta – afferma Cavezzale
-. Se un cliente ha già una soluzione applicativa consolidata di
storage o di back up, possiamo proporgli un upgrade dell’infrastruttura hardware,
cosa che il vendor software non è in grado di fare se non appoggiandosi
ad altri. Il back up, inoltre, per noi si risolve solo attraverso un’infrastruttura
completa».
