Le idee del nuovo capo del canale Emea

Febbraio 2006, Che situazione si è trovato alla sua nomina? Ho a disposizione un’automobile a 12 cilindri che ne usa 5. I partner di canale lavorano bene, ma possono farlo meglio se Ca studia e implementa strategie e regole più precise. T …

Febbraio 2006, Che situazione si è trovato alla sua nomina?
Ho a disposizione un'automobile a 12 cilindri che ne usa 5.
I partner di canale lavorano bene, ma possono farlo meglio se Ca studia
e implementa strategie e regole più precise.

Trova differenze
nella gestione del canale da parte delle singole country?

No, e vorrei che le differenze fossero ridotte al minimo. I distributori
più importanti sono gli stessi, i rivenditori che si approvvigionano
da noi (i one tier) sono dello stesso tipo (system integrator di un certo
livello chiamati Alliance) in tutta Europa e gli obiettivi sono comuni
in tutto il Continente. A livello locale auspico una collaborazione tra
i partner ben radicati nel territorio e i system integrator che hanno
un range di competenza più ampio.

Quali sono i nuovi obiettivi allora?
Sicuramente di far crescere il numero dei partner Alliance. Loro dovranno
avere come priorità esclusiva la riduzione dei rischi del cliente.
I rivenditori, in generale, dovranno specializzarsi sui mercati verticali
e per loro prevedo una crescita del 20% per i two tier e del 50% per i
one tier (tipologie Enterprise, Premier e Affiliate). Ca, dal canto suo,
si impegna nella demand generation e
nella fornitura di tutti gli strumenti necessari al partner
per dimostrarsi all'altezza nella vendita delle nostre soluzioni.

Ma i system integrator tipicamente lavorano con soluzioni eterogenee
di diversi fornitori (best of breed). Non rischiate di essere considerati
solo per determinate soluzioni?

No, come ha affermato anche Andrew Dutton, noi non abbiamo niente da invidiare
a nessuno. Grazie alle giuste acquisizioni, passate e future, il nostro
portafoglio è completo e competitivo.

Parliamo ai rivenditori di fascia bassa: con le vendite e i servizi
on line non c'è pericolo di cannibalizzarli?

Credo che si parli a due mercati distinti. I rivenditori di fascia bassa
dovranno rivolgersi al mercato dell'Smb, mentre l'e-commerce
si rivolge all'utente consumer.

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