Le confessioni di un sales manager

Un responsabile vendite ci parla della sua attività e di come è cambiato il mondo del lavoro, dal proprio osservatorio commerciale, con l’imporsi delle tecnologie Web. L’arrivo della nuova generazione di lavoratori, spinge l’azienda ad adottare nuove politiche di retention.

Siamo immersi nella storia e dunque soggetti in costante evoluzione. Da un po' di tempo a questa parte, però, c'è stata una decisa accelerazione che ha portato le realtà operative del mercato a modificare parametri e scenari di riferimento. Come conferma la testimonianza di Luca Geretto, sales manager di Agilent Technologies, che ci parla della sua esperienza: "Nell'ultimo anno, come nei precedenti quattro o cinque anni, ho potuto riscontrare un continuo cambiamento dei ruoli professionali. In particolare, negli ultimi dodici mesi si è avuta un'impennata verso la definizione di ruoli cross-country, vale a dire una caduta dei confini geografici con un cambio di rotta che ha portato all'accorpamento in organizzazioni sovranazionali: Sud Europa, Centro Europa, Nord Europa. La frenetica corsa alle acquisizioni da parte di società multinazionali e la nascita di grossi account sta portando le aziende del settore a concentrarsi sempre di più verso un discorso di partnership dove predominano i major account internazionali e, di conseguenza, a una definizione di ruoli europei e mondiali capaci di assicurare un'interfaccia adeguata e coerente".


Ma per un sales manager, quanto hanno impattato le nuove tecnologie Web e Internet sui processi lavorativi di riferimento? Chiediamo. "L'impatto è stato enorme - risponde Geretto -. Lo scambio di infomazioni e la possibilità di avere in tempo reale l'accesso a qualunque dato, indipendentemente dalla sua dislocazione fisica, ha portato a una forte accelerazione nella gestione del business che vent'anni fa era inimmaginabile. Gli uffici cercano di essere sempre più paperless e l'utilizzo della posta elettronica, dopo aver preso il sopravvento sulla posta tradizionale, sta prendendo il sopravvento anche sul telefono".


Tutto questo implica un nuovo modo di approcciare le dinamiche lavorative: in qualche modo bisogna imparare a padroneggiare diversi tool informatici, sviluppare nuove capacità di management, avere una conoscenza dei prodotti sempre più verticale, utilizzare diverse metodologie di comunicazione e, naturalmente, di marketing.


Secondo il nostro interlocutore, self development diventa allora la parola chiave per poter rispondere in modo proattivo alla necessità di aggiornamento e formazione. D'altro canto, la crescita professionale per l'azienda rappresenta una risorsa strategica. Non a caso le azioni di retention, rispetto al passato, sono diverse e su più livelli. "Indipendentemente dal mio incarico specifico, posso affermare che, in generale, le forme di incentivazione per trattenere e motivare le persone capaci e che ricoprono ruoli chiave, non mancano: bonus, stock option, job opportunity e via dicendo - prosegue Geretto -. Azioni molto efficaci verso persone con una certa "seniority" aziendale, in quanto più sensibili a una stabilità lavorativa, in quanto le stock option danno un certo beneficio solo dopo anni. Ho ormai riscontrato che il giovane laureato è più attratto da un'interessante esperienza internazionale o da un bonus in assunzione, da cui può ricavare un beneficio immediato. Guardandomi in giro, penso che toccando il prossimo anno la soglia dei 40 anni, la mia figura professionale sia al limite della competitività nelle ricerche del personale, in particolare pensando ad aziende della new economy. Oggi fra queste aziende c'è una sorta di "guerra al reclutamento" verso i giovani migliori in un'età compesa tra i 30 e i 35 anni con cinque/dieci anni di esperienza lavorativa, meglio ancora se internazionale. Un discorso diverso è per le aziende più tradizionali, dove tutto è meno frenetico e meno guidato dal mercato. Queste ultime vedono in persone di provata esperienza una maggior garanzia per quelle che possono essere le azioni/decisioni che influenzeranno il futuro dell'azienda".


Mentre continuano a proliferare gli acronimi manageriali (che dovrebbero avvicinarci ai cugini d'Oltreoceano), sorge il sospetto che questo restyling delle professioni sia un espediente per far fronte a una incerta strategia dell'immediato.

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