La nuova riorganizzazione ruota intorno a sei aree, mentre la commercializzazione è suddivisa in quattro fasce. Nuove suddivisioni per i partner con maggiori servizi
Nella net economy, è proprio vero, può succedere di tutto. Perfino che Computer Associates, un’azienda solida come il cemento che da anni fornisce software di ogni tipo a imprese, negozi, professionisti ed enti pubblici, decida di cambiare pelle per non perdere un treno che viene ormai universalmente riconosciuto come la via del successo per gli operatori dell’information technology: l’e-business.
E così è stato. Charles Wang, cinese emigrato da giovane negli States che in due decenni ha fatto di Ca una vera e propria istituzione, ha finito addirittura per cedere lo scettro del comando al fedelissimo Sanjay Kumar, ingegnere rigoroso e poco incline ai voli pindarici. E in effetti, come a voler suggellare il passaggio di consegne, in Ca è cambiato proprio tutto. Anche il logo. La nuova grafica a colori pastello, nonostante la sigla resti “Ca”, si è trasformata a causa di un cerchio che tende più alla “a” che alla “c”. Sembra quasi una metafora per dire che associarsi ai clienti, assisterli nel loro business, è ormai molto più importante del software e delle piattaforme.
All’ultimo convegno
A differenza di quanto è accaduto negli ultimi anni, l’ultima edizione del Ca World (la convention annuale della società) non è stata l’occasione per lanciare nuovi prodotti. Piuttosto, è stata un modo per spiegare come l’offerta commerciale è stata completamente riprogettata. I software sono più o meno gli stessi, ma vengono oggi proposti all’interno di un framework completamente ridisegnato che punta a risolvere i problemi delle aziende che vogliono affrontare con successo il business elettronico, mettendo Internet al centro delle proprie metodologie interne e commerciali.
Il nuovo framework ruota attorno a sei macroaree di business: la sicurezza, lo storage, l’enterprise management, gli strumenti di integrazione per l’e-business, i portali e il knowledge management, l’intelligenza artificiale e i tool di visualizzazione.
Le aree verranno commercializzate all’interno di quattro categorie di prodotto, per semplificare la vita dei clienti, costretti a raccapezzarsi in listini assai diversi da quelli dell’anno scorso.
Computer Associates non è certamente la prima grande azienda It a optare per un cambiamento di questo genere. Da Ibm a Unisys, da Oracle a Hewlett Packard, quasi tutti i maggiori player del settore hanno fatto il possibile per mettere l’e-business al centro della propria offerta, con risultati più o meno felici. La sterzata di Ca pare, comunque aver convinto gran parte degli analisti americani, a differenza di altre iniziative analoghe. Ma come si concretizzeranno questi cambiamenti?
Computer Associates sta investendo moltissime energie per acquisire partner: atteggiamento usuale nella net economy, che permette ai fornitori di migliorare l’offerta senza investire soldi ed energie nello sviluppo in proprio delle soluzioni.
Lasciata a Kumar la poltrona di amministratore delegato, Charles Wang (ancora presidente di Ca) si dedicherà allo sviluppo di accordi di ampio respiro con altre aziende del settore, ma anche con i governi di Paesi ad alto tasso di sviluppo come la Cina.
Il nuovo Channel Partner Program
Rinnovate attenzioni riguardano anche i partner commerciali, che passano attraverso il nuovo Channel Partner Program. Il programma punta a rendere più stretta e articolata la relazione dell’azienda con distributori e rivenditori in tutto il mondo.
Flessibilità e innovazione è la filosofia che sta alla base della nuova era della società di Islandia. La parola d’ordine traspare anche dalla campagna di new branding diffusa nell’ultimo anno in tutto il mondo e la cui eco rimbalza dai vertici dell’azienda fino ai rivenditori. Così, dopo aver ridisegnato la strategia di offerta dei propri prodotti, anche per gli operatori del canale, vecchi e soprattutto nuovi, Computer Associates ha progettato una forma di partnership ricca di novità, conservando quelli che erano stati i punti forti del programma Vip. Il nuovo channel partner program dedica la massima attenzione al prepotente sviluppo dei processi di e-business e introduce i rivenditori ai prodotti Ca dedicati al settore, fornendo una serie di strumenti di vendita, marketing, formazione, certificazione e supporto tecnico. Gli iscritti al precedente programma verranno automaticamente riclassificati e inseriti nella struttura del nuovo. Sono previsti quattro livelli di partner strategici: Affiliate, Premier, Oem ed Enterprise.
“Le nuove suddivisioni hanno caratteristiche e vantaggi ideati in funzione del partner – spiega Giorgio Sonego, regional sales manager Southern Europe di Ca -. La categoria Affiliate comprende i rivenditori che operano in un mercato medio-piccolo, acquistando dai grandi distributori prodotti come Arcserve, Erwin e InoculateIt”.
Ca fornisce loro informazioni sugli aggiornamenti dei prodotti e resource kit, supporto tecnico via Web e accesso diretto a strumenti di marketing, vendita e formazione, nonché copie scontate a scopo dimostrativo.
“In questa categoria – puntualizza Sonego, riferendosi al mercato del Belpaese -, faranno l’ingresso i 900 dealer presenti in Italia. Sarà possibile effettuare l’iscrizione via Web, e ricevere anche tutte le comunicazioni attraverso lo stesso canale. Non è previsto alcuna fee o commissione”.
Al livello superiore, la categoria Premier, accedono rivenditori che abbiano raggiunto determinati volumi di vendita, definiti a livello regionale. Oltre ai vantaggi degli Affiliate, possono usufruire di fondi per le attività di marketing, di software dimostrativi gratuiti, di supporto tecnico prioritario e di assistenza commerciale tramite un funzionario dedicato e specializzato nelle loro competenze.
Consulenti, Var e integratori che vendono, implementano e forniscono supporto per le soluzioni Ca di enterprise management (networking, security, storage e information management) rientrano nella categoria Enterprise. Hanno diritto a un supporto tecnico scontato, ad accedere a una rete extranet riservata ai partner Enterprise e a un programma completo di formazione e certificazione sui prodotti. Possono inoltre acquistare le licenze dei software direttamente da Ca con sconti notevoli.
Nella categoria di partner Oem rientrano produttori hardware e software e solution provider, che, oltre ai benefici della categoria Enterprise, hanno a disposizione un maggiore supporto a livello sia di marketing che di assistenza tecnica, anche per lo sviluppo dei software.
“Per noi la chiave del successo sul mercato italiano – prosegue Sonego – consiste nella completezza dell’offerta nelle aree dell’enterprise management, dello storage e della sicurezza, settore che quest’anno dovrebbe rappresentare il nostro cavallo di battaglia, in un mercato dal valore di oltre 350 miliardi. Stiamo effettuando grandi investimenti in quest’area e nello storage. Anche se siamo partiti in ritardo sappiamo che il mercato premierà le nostre strategie. Uno degli ostacoli principali da superare è la carenza di personale specializzato nei settori di applicazione”..
Il nuovo approccio di Ca nei confronti del canale contempla l’ampliamento del supporto per i partner con una struttura organizzativa che offre competenze commerciali mirate nelle aree di storage, sicurezza, modelizzazione dei dati aziendali, information management ed enterprise management.
Come conquistare il mercato delle Pmi
Sono le piccole e medie aziende il target dichiarato di Ca nel nostro Paese e gli strumenti principali per ritagliarsi una fetta di prestigio in questo promettente mercato sono i nuovi modelli di contratto di licenza d’uso e l’adozione di un nuovo metodo di contabilizzazione.
Il lIcensing diventa più flessibile: i contratti possono essere stipulati con una durata che va da un minimo di un mese a un massimo di tre anni, e Ca si assume la condivisione dei rischi, pronta a intervenire se i tempi del progetto non dovessero essere rispettati.
Per quanto riguarda la nuova formula di contabilizzazione, strettamente connessa quindi alla nuova politica di licensing, la registrazione immediata delle entrate lascia il posto alla registrazione ripartita.
“I ricavi nel breve periodo risultano minori – spiega Alfonso Nobilio, country manager di Ca Italia -, ma i risultati possono essere più prevedibili e meglio gestiti grazie al concetto di valore residuo. Fino a ora gli affari migliori si facevano sempre alla fine del trimestre, perché molti rivenditori erano con l’acqua alla gola per raggiungere le proprie quote di venduto. Ecco perché si preferiva promuovere contratti a lunga durata. Adesso, grazie al nuovo sistema, si contabilizza il fatturato su base mensile per competenza, mettendo quindi a bilancio solo quote mensili e competenze di quel determinato trimestre”.
Il nuovo sistema è partito dall’ultimo trimestre dello scorso anno fiscale e i risultati del fatturato complessivo di Ca non hanno prodotto grossi numeri, di quelli che si fanno notare a Wall Street, ma non perché Ca fatturi meno di prima.
“Le cifre di minore entità – precisa Nobilio – dipendono proprio dal meccanismo in base al quale mettiamo a revenue solo la quota mensile dei contratti stipulati. Attualmente il nostro valore residuo, ossia il resto del capitale che i nostri clienti si sono impegnati a corrispondere per contratto, ammonta a 1,87 miliardi di dollari”.
