Lavorare sulle competenze in attesa della ripresa

Tre specialisti del settore si confrontano su come enfatizzare il valore aggiunto di un dealer nel mercato manifatturiero

Dealer: Elio Radice, general manager Tech Value
Distributore: Paolo Castellacci, presidente Computer Gross
Vendor: Flavio Fusi, responsabile supporto tecnico sistemi Cad/Cam
Ibm (Dassault)

Tre uomini in barca (per tacer del cane), è il titolo di un divertentissimo
"classico" che lo scrittore inglese Jerome K. Jerome pubblicò
nel 1889. Il romanzo racconta delle disavventure di tre uomini che, tolti dal
loro lavoro e dalle comodità domestiche, improvvisano un viaggio in barca
lungo il Tamigi da Londra a Oxford. Il confronto a cui abbiamo assistito a Smau
ha visto due partner di lunga data come Ibm e Computer Gross e un rivenditore
(Tech Value) senza nessun rapporto con loro, alle prese con un viaggio difficile,
più che su un fiume diremmo in mare aperto, più che su una barca
diremmo su una zattera. Il mare è quello del mercato manifatturiero che,
a detta degli intervenuti, non vive un momento d'oro. Fino a qualche anno fa sembrava
un'isola felice, aperta solo ad alcune realtà molto specifiche, come i
fornitori di software per la progettazione e il controllo di processo. In questo
mercato il valore aggiunto portato dal Var è sempre stato fondamentale,
ma quanto e come vendor e distributore possono contribuire a esaltare il valore
del rivenditore?

È su questo tema che Flavio Fusi, responsabile del supporto tecnico dei
sistemi Cad/Cam di Ibm (Dassault), Paolo Castellacci, presidente di Computer Gross,
ed Elio Radice, general manager di Tech Value si sono confrontati. Qualche spunto
di risposta al momento difficile si è avuto. Tutti hanno concordato che
chiudersi a riccio e aspettare che passi la buriana non fa altro che "ingessare"
ulteriormente il mercato. È proprio in questo momento che si deve investire
in cultura per far capire cosa il cliente sta comprando e non quanto costa. Ibm
conferma l'impegno preso nei confronti dei partner, in termini di innovazione
e sviluppo puntuale dei prodotti, e la formula del contratto di agenzia che garantisce
qualità e controllo. Ma il canale vuole di più: supporto finanziario
nei momenti di crisi, dice Computer Gross, che, nello stesso tempo, invita il
rivenditore a sfruttare meglio le proprie iniziative. Più libertà
di movimento nella sua area locale, dice il rivenditore. Più cultura verso
il cliente finale chiede il vendor. Queste sono le basi per uscire dall'impasse,
con una promessa comune: lavoriamo insieme ora per farci trovare pronti per il
2006, alla fine (si spera) della crisi.

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