I vendor sono disponibili a far salire i partner sui gradini più alti del parco clienti Una sorta di harem custodito gelosamente e accessibile solo a chi dimostra competenze approfondite
Febbraio 2009
È inutile nasconderlo: i rapporti tra vendor e partner di canale sono dettati da puri criteri di forza.
Quando il vendor crede di avere in mano tutte le carte che servono, tende a far a meno dei partner. Viceversa, quando è consapevole di avere punti di debolezza nella sua offerta o nella sua capacità di copertura del mercato, allora professa grande apertura per il canale.
Pertanto, sul mercato large account – quello più profittevole, di maggior prestigio, più delicato dal punto di vista dei rapporti e più esigente in termini di copertura – sembrerebbe scontato che i partner non abbiano armi per opporsi allo strapotere del vendor, specie quando si tratta dei colossi mondiali.
E invece no.
Come dimostra questa inchiesta in cui abbiamo raccolto le esperienze di alcuni brand rappresentativi del mercato Ict, le possibilità dei partner sono molto maggiori e diffuse di quanto superficialmente si sarebbe portati a credere.
Il primo punto da considerare è l’ampiezza dell’offerta informatica attualmente sul mercato.
Le soluzioni sono talmente varie e complesse che anche i grandi vendor non dispongono al proprio interno di tutte le competenze necessarie a ritagliare a misura di large account la propria offerta.
In altre parole: nella corsa alle competenze più approfondite non è detto che sia sempre il vendor a risultare vincitore.
Si ribalta perciò il luogo comune che prevede il supporto diretto del vendor per i grandi clienti e il libero accesso ai clienti medio piccoli da parte dei partner perché in non poche situazioni è proprio presso i clienti più critici che si rendono necessarie le competenze di partner magari di piccole dimensioni ma di altissima competenza.
Un’altra carta in mano ai partner è la prossimità. Certo, per un top account non ci sono problemi di distanza, si trovasse pure in capo al mondo, qualsiasi vendor non esiterebbe a saltare su un aereo se fosse chiamato a risolvere un delicato problema.
Ma la prossimità è un’altra cosa: significa contatto costante, anche quando non c’è nessuna emergenza o nessuna trattativa in corso. Significa rapporto consolidato negli anni non tra aziende, ma tra persone.
E qui il partner locale può essere la carta vincente, soprattutto per garantire la continuità del rapporto negli anni. Poi ci sono i partner un po’ speciali, quelli che non si limitano a presentare o supportare la soluzione di un dato vendor, ma che hanno sul mercato una loro visibilità e una loro credibilità per le referenze che sono in grado di presentare e per la fama di competenza che li accompagna.
Quelli, cioè, che non hanno l’aria di essere la longa manus o il presidio territoriale di un vendor, ma che, invece, hanno scelto una data soluzione in quanto leader di mercato.
