Big Blue preferisce presidiare in maniera diretta i grandi clienti, ma riconosce il valore aggiunto dell’attività dei partner cui affida la cura del segmento Pmi
Febbraio 2009
Quale modello di go-to-market adotta la principale azienda informatica italiana sul mercato delle aziende maggiori?
Lo abbiamo chiesto a Nicola Ciniero, general manager sales, Ibm Italia.
«L’esperienza maturata su un’ampia tipologia di mercati ci ha spinto nel 2008 alla scelta di un modello che prevede un presidio diretto sui large account, lasciando invece una forte autonomia al canale nel mondo della piccola e media impresa – risponde Ciniero –. Siamo convinti che si tratti dell’approccio più efficace, almeno alla luce dell’attuale contesto. Per questo, lo schema sarà ulteriormente perfezionato, e poi rafforzato, nel corso del 2009».
Ma presidio diretto non va confuso con copertura totale, precisa Ciniero, perché al contrario, anche presso i clienti maggiori, le possibilità di business dei partner sono significative: «A parità di obiettivo – quello di portare valore ai nostri clienti – la strategia commerciale si perfeziona attraverso un’efficace integrazione coi partner. Integrazione che, naturalmente, fa leva sulle competenze, sulla disponibilità di soluzioni e il valore di queste ultime. Tutte capacità che possono essere espresse al cliente Ibm anche in maniera autonoma».
E quando scocca la scintilla dell’opportunità di business, il partner coinvolto può essere di vario tipo: consulente applicativo, system integrator o distributore, tanto per fare qualche esempio, e anche i criteri di scelta sono vari perché prendono in considerazione svariate caratteristiche del partner, come le competenze verticali, la copertura territoriale: «Il nostro modello contempla tutti i possibili criteri. Va da sé – sottolinea Ciniero – che a determinare il giusto mix sono, in ultima analisi, la situazione manifestata dal cliente e la strategia di approccio, più o meno integrata a seconda della soluzione fornita e del livello di massimizzazione necessario. La forbice, molto ampia, va dal caso di quei large account per i quali prevale il criterio della competenza – e quindi, come detto, il nostro presidio diretto – a quelli in cui il partner può anche avere la “lead” ed essere quindi autonomo in progetti rilevanti, purché questi siano basati sulle nostre tecnologie».
