Per avvicinarsi sempre più alle esigenze delle diverse aree di business, sviluppare competenze per industry risulta premiante, tanto quanto il saper demarcare il confine tra soluzione e preconfigurati, facendo leva, come per Sap, sui partner.
Un approccio basato su competenze per industry tende, ormai, a rappresentare la carta vincente per conquistare il mercato. Verticalizzare può essere considerata una parola d’ordine e valore aggiunto costituire un sinonimo. Inesorabilmente votata a questa fede è anche Sap, in un approccio che approda ai partner passando dalle business unit che, centrate sui vari settori, dialogano con i clienti per orientare al meglio le soluzioni.
“Bisogna adattare e modificare le applicazioni in funzione delle esigenze specifiche di ogni settore – ha indicato Augusto Abbarchi, direttore commerciale Sap Italia -, cercando di ricalcarle al massimo per essere più efficaci e ridurre l’impegno dei clienti che le devono vestire sulle proprie specifiche esigenze”. Da qui la decisione di proporre alcune decine di industry solution che, contenenti i processi di business fondamentali per macro aree (come ad esempio la Pubblica amministrazione, il banking o il chemical) sono in grado di limitare il tempo necessario all’implementazione. Partendo da questa base, sono poi i partner di Sap a compiere un ulteriore passo di avvicinamento verso i mercati verticali, “non pretendendo, infatti, di esaurire tutta la tematica”, ha proseguito Abbarchi. A partire dalle soluzioni general purpose messe a portafoglio dalla casa di Walldorf, la strada può seguire la direzione dello sviluppo di template dedicati a comparti molto specifici, distretti industriali o sottosettori piuttosto circoscritti oppure quella dell’acquisizione
di competenze e metodologie dedicate.
Le aree in fermento
Tra i settori che si stanno contraddistinguendo per una particolare effervescenza e ai quali Sap sta prestando attenzione, spiccano quelli delle utility e del consumer goods. “In concomitanza con la liberalizzazione del mercato dell’energia, si stanno creando entità aziendali strutturate su livelli diversi – ha affermato il manager -. Rispetto al panorama di qualche anno fa, le società si pongono il problema di rinnovare i processi e, conseguentemente, il sistema informativo. Non da meno, dal punto di vista degli investimenti, sono le imprese del food e del fashion, che hanno visto crescere il livello di informatizzazione. Per queste ultime, in modo specifico, l’offerta verte su Afs (Apparel and Footwear Solution, -ndr)”.
Sul fronte opposto, i comparti che stanno modificando in senso negativo il proprio atteggiamento nei confronti della spesa in sistemi It sono quelli dell’oil e del pharma, che avevano già provveduto a investire sulle infrastrutture negli anni passati e che oggi procedono in maniera più selettiva, andando a concentrare gli sforzi sui processi più critici per il mantenimento del vantaggio competitivo. Anche la Pa e il banking stanno vivendo un momento di fermento importante. “Superato l’atteggiamento attendista che ha caratterizzato gli istituti di credito negli ultimi mesi, ora il contesto legato all’entrata in vigore delle normative Ias e Basilea 2 si è fatto più chiaro – ha detto ancora Abbarchi -. La Pa, dal canto suo, vive da un paio d’anni un forte trend di sviluppo, che si erge sulla consapevolezza che un investimento in ambito It sia in grado di realizzare benefici concreti e visibili per i cittadini, andando al di là del semplice concetto di portale”. Un altro settore denso di aspettative sul quale, tuttavia, il cammino delle soluzioni applicative è ancora in salita è rappresentato dalla sanità.
La focalizzazione dei partner
Per approcciare al meglio le diverse situazioni, Sap si sta focalizzazione per industry, indirizzando i propri partner in direzione di quei settori verticali che tradizionalmente li hanno visti più attivi e coinvolti e sui quali possono vantare competenze specifiche. “Insieme con loro – ha sottolineato Abbarchi – stiamo impostando dei business plan finalizzati a concentrare su singole soluzioni verticali esclusivamente due o tre società, evitando sovrapposizioni spiacevoli e confusione per i clienti”.
L’obiettivo per Sap è quello di proporre una base di partenza che riesca, una volta ulteriormente personalizzata, ad accostarsi il più possibile alle specifiche esigenze dei comparti economici, condividendo con i partner le modalità di avvicinamento al mercato, che non deve per forza avvenire partendo da un approccio centrato sull’Erp; l’innesto può essere rappresentato anche da soluzioni collaterali.
Una lunga tradizione
Il rapporto con l’ecosistema dei partner contraddistingue il vendor da un decennio e fa leva sulla conoscenza delle soluzioni dal punto di vista tecnico e applicativo e, di conseguenza, sulla capacità di individuare i gap esistenti dal lato organizzativo o di cultura gestionale.
“L’ampliamento del target di riferimento dalle aziende di taglio enterprise a quelle piccole e piccolissime – ha esordito Carla Masperi, sector business unit manager per la business unit Consumer Industry – ci ha sensibilizzato ulteriormente sulla necessità di realizzare soluzioni studiate appositamente per aree di business e di guidare i clienti verso nuovi processi. Il software, infatti, è lo stesso, indipendentemente dalla dimensione aziendale; ciò che muta è l’approccio al progetto”.
Nel fashion, ad esempio, le aziende di grosse dimensioni sono interessate a ottenere risparmi in termini di razionalizzazione delle risorse, mentre quelle medie cercano in Sap soluzioni applicative avanzate e migliori pratiche gestionali, oltre a partner in grado di implementarle in tempi rapidi.
Il ruolo della casa di Walldorf, come software vendor, termina consegnando al mercato applicazioni in linea con l’evoluzione tecnologica e di uno specifico settore, mentre il compito di un partner comincia costruendo strategie compatibili con le richieste ricevute, partendo dalla medesima traccia. Una volta allineato il prodotto allo stato dell’arte applicativo, Sap passa la palla alla propria rete, che si occupa di costruire dei semilavorati, arrivando in alcuni casi anche ad arricchirne degli aspetti, affinando e completando le potenzialità di Afs che, secondo la manager “tendenzialmente, copre circa il 90% delle esigenze di un settore. I partner si occupano del 10% rimanente, che si configura come lato progettuale”. In questo modo, il vendor tedesco punta a catturare il mercato italiano, non limitandosi all’offering spurio ma costruendo le condizioni per un apprezzamento locale.
Il mercato della moda
Posto che l’area fashion rappresenta una delle declinazioni verticali realizzate, Sap propone Afs coinvolgendo i partner all’interno dell’iniziativa mySap All-in-one. Disponibile sul mercato italiano da fine 2001, mentre all’estero era già presente, la soluzione costituisce le fondamenta sulle quali si muovono cinque società: Accenture, Aive, Icms, Sap Italia Consulting e Trilog. Tre di queste hanno preimpostato modelli di vendita o di approvvigionamento di materie prime o di accounting, realizzando customizzazioni specifiche che possono essere ulteriormente personalizzate a seconda delle specificità del cliente: Toyfor fashion di Aive, Fas1on-One di Sap Italia Consulting e FashionForAfs di Trilog (le prime due per le società di abbigliamento e calzaturiere che producono ad alti volumi, la terza per aziende dell’alta moda). “Non si tratta di aggiungere codice ma di preconfigurare un modello di azienda, che rispecchi dei processi tipici – ha continuato Masperi -. Il vantaggio è che nell’analisi non si parte da zero e che il cliente può confrontarsi immediatamente con un certo tipo di schema, contraendo i tempi di adozione della soluzione”. Le caratteristiche di Afs rispondono alle peculiarità dell’universo moda, che vanno dalla gestione di taglia e colore alla stagionalità delle collezioni, in tutto il ciclo logistico: acquisti, ciclo produttivo e vendite. “I preconfigurati sono nati a distanza di un anno dal lancio di Afs – ha concluso Masperi -,lasso temporale in cui abbiamo provveduto alla formazione dei partner e a realizzare le prime esperienze progettuali”.
