La vera sfida del 2005? Scovare i nuovi "decisori"

Febbraio 2005, I produttori cambiano e i clienti sono statici. Per
tanti anni questo stereotipo ha rispecchiato più o meno fedelmente la
realtà. I produttori hanno ogni giorno qualcosa di nuovo, prodotti, iniziative,
strategie, acquisizioni. E lo comunicano. I clienti le risorse le concentrano
giustamente sul loro core business. Non certo sulla loro organizzazione e sui
loro bisogni informatici. I clienti non sono obbligati a cambiare e, soprattutto,
se cambiano non c’è nessuno che si preoccupa di comunicarlo. Forse anche
per questo lo stereotipo del produttore che cambia e del cliente statico non
vale più ed è sostituito da un modello in cui cambia tanto l’offerta
quanto la domanda. Ed ecco che qui non vince più chi dispone della migliore
offerta al prezzo più competitivo ma chi, oltre ad avere una buona offerta,
conosce meglio i processi decisionali e i "decisori" dei clienti.
Non è un caso se le trattative commerciali sono diventate sempre più
lunghe, se la produzione di offerte e progetti è decisamente più
complessa, se la conduzione del processo decisionale interno è un campo
minato. E una delle ragioni sta nel fatto che nelle imprese clienti stanno cambiando
i responsabili dei processi decisionali. Il top management sta facendo sentire
la propria voce, gli imprenditori vogliono essere coinvolti, l’It manager
continua a essere decisivo solo laddove riesce a giocare un ruolo politico tra
esigenze e priorità che arrivano dai vari top manager. C’è
poi un ritorno di fiamma verso la direzione finanziaria e la direzione acquisti
che hanno sempre più voce in capitolo nelle decisioni It. Ma ogni azienda
fa storia a sé e per il trade è oggi sempre più importante
dedicare le proprie risorse per cercare di capire come cambiano i processi decisionali
dei propri clienti. E per stare più "vicino" ai nuovi decisori.