Paolo Bufarini, regional sales manager della filiale nazionale, spiega perché la società sta vivendo un crescente consenso in tutto il mondo. Il 2002 sarà per l’Italia un anno all’insegna della crescita.
Un fatturato 2001 che è cresciuto di quasi il 26%, pari a 591,6 milioni di dollari e un nutile netto che supera i 105 milioni, sono il miglior biglietto da visita per una società come Citrix, attiva nello sviluppo di prodotti e servizi per server applicativi e portali Internet, che consentono l’accesso personalizzato a qualsiasi applicazione o dispositivo. Per conoscere meglio la realtà nazionale, abbiamo intervistato Paolo Bufarini, regional sales manager di Citrix Systems Italia.
L’ultimo bilancio della corporate evidenzia una società in forte crescita e una elevata presenza a livello internazionale. In questo contesto come è andata la realtà italiana e quali sono stati i driver del vostro 2001?
"Citrix ha aperto le operazioni dirette in Italia con una filiale a Milano nel novembre 1998. Il supporto al canale di rivendita, composto oggi da 3 distributori autorizzati, AlgolProducts, It Way e Ready Informatica, 160 rivenditori aderenti al Citrix Solution Network e 4 Citrix Autorized Learing Center, è la principale attività del team italiano. In Italia il fatturato è cresciuto in questi 3 anni con percentuali vicine al 100% anno su anno. Il 2001 si è caratterizzato per il consolidamento della presenza delle soluzioni Citrix sui grandi clienti nazionali, in tutti i settori di mercato, accompagnata dai rapporti con importanti aziende dell’It, come Bull, Compaq, Ibm, Semens Informatica, Unisys, che sviluppano e promuovono le nostre tecnologie sul loro parco clienti. La filiale di Milano impiega attualmente 9 persone, impegnate nelle divisioni Sales, Marketing ed Engineering. Dall’inizio di marzo è attiva la filiale di Roma, nella quale sono impegnate 3 persone, dedicate principalmente al supporto di canale per i progetti dedicati ai grandi Enti della Pubblica amministrazione, alle società di Tlc e del settore finanziario. L’apertura di una filiale in Italia ci ha consentito di supportare i partner in modo più appropriato e con un approccio progettuale strategico, in quanto Citrix si propone come middleware per qualsiasi applicazione e sistema informativo aziendale, proprio alla base di tutta l’architettura It, Windows, Unix e Web. Tutto questo ha portato nel 2001 al salto di qualità, sia in termini di fatturato che di ampiezza delle installazioni Citrix, che in Italia comprendono 9mila server applicativi, su cui sono stati implementati i prodotti della famiglia MetaFrame, sia nel mondo Windows che Unix, e circa 400mila client abilitati ad accedere a questi application server".
Il mercato italiano sembra ancora abbastanza immobile nei confronti delle tecnologie Web. Come stanno le cose dal vostro punto di vista?
"Il nostro approccio tecnologico consente di portare le tradizionali applicazioni client server sul Web, rendendole accessibili attraverso un brower standard, senza necessità di essere riscritte. La tecnologia per portali applicativi NFuse sta aiutando molte società a raggiungere la "Webification" dei propri sistemi informativi, consentendo loro di aprirsi verso clienti, fornitori e partner con costi molto bassi, con un time-to-market rapidissimo e sopratutto senza stravolgere il patrimonio applicativo esistente. La mia opinione personale è che la scarsa velocità con cui il mercato sta implementando soluzioni Web sia dovuta ai tempi di sviluppo, ancora lunghi, e ai costi molto alti. In alcuni casi i nostri clienti hanno intrapreso progetti ambiziosi utilizzando Citrix NFuse e hanno messo in esercizio le nuove soluzioni in brevissimo tempo".
Quali sono i settori più innovativi che ricorrono ai vostri prodotti?
"Quella di Citrix è una tecnologia trasversale, fruibile da qualsiasi azienda, sia per core business che per ampiezza. Non esistono, quindi, settori specifici di attività. Negli ultimi mesi le società appartenenti ai settori delle Tlc, delle banche e delle assicurazioni sono stati i nostri principali committenti. Le applicazioni per la work force mobility e per i palmari wireless sono forse gli ambiti più innovativi e nei quali si concentrano le più interessanti implementazioni Citrix. Infatti, con Citrix oggi è possibile, grazie al protocollo Ica (Internet client architecture – ndr), accedere alle applicazioni aziendali e operare in real time con il proprio sistema informativo da un telefono di ultima generazione, come il Nokia 9210, tramite la rete Gsm a 9.6 Kbit sec, come se si fosse fisicamente collegati alla propria Lan aziendale".
Con l’arrivo dello standard degli Web service, quale tipo di strategia pensate di adottare?
"La strategia di Citrix è a lungo termine e poggia anche sul successo dei Web service. La linea di tool NFuse consente di utilizzare i Web service, le applicazioni aziendali ed i dati in un unico "virtual workplace". È particolarmente dinamica la nostra collaborazione con società produttrici di enterprise portal, come Brio, PlumTree, Mediaapps, Microsoft".
A livello commerciale su quali partner contate? Anche in Italia sono attive le alleanze con società come, Microsoft, Ca, Business Objects per citarne alcune?
"Il nostro programma internazionale di partnership, chiamata Citrix Systems Alliance, conta oltre 900 iscritti, appartenenti ai settori del software, dell’hardware e dei servizi. In Italia abbiamo contatti e collaborazioni con le filiali delle società appartenenti a questa alleanza, in particolare con Microsoft, Ca, Jd Edwards, Sap, Compaq, Ibm, Novell. Con questi partner realizziamo campagne marketing congiunte e operiamo sui rispettivi canali o clienti presentando le nostre soluzioni complementari. Il successo di Citrix è dovuto a questa attività di partnership".
In Italia avete avviato accordi locali? Siete liberi di adottare nuove strategie?
"L’Italia è libera di operare con proprie strategie, nell’ambito di un chiaro disegno generale internazionale. Le partnership locali vedono in particolare due aziende, Praim, produttrice italiana di terminali Windows based ed Euroview, produttrice di software tool per l’analisi della compatibilità delle applicazioni con il mondo Citrix, aderenti al Cba network".
Quali sono i competitor che temete maggiormente?
"In realtà Citrix non ha competitor: il nostro approccio tecnologico è unico nel suo genere. Il competitor potrebbe proprio essere l’approccio: il cliente può decidere tra una soluzione server based di Citrix e una tradizionale: questa è la concorrenza".
Quali sono gli obiettivi del 2002?
"Il 2002 sarà l’anno del consolidamento sui grandi clienti e anche quello di maggiore crescita in Italia, in termini di personale, sedi e fatturato. Oltre a Roma, infatti, apriremo la nuova sede di Milano, con spazi idonei per attività di training e con un ampio demo center. L’obiettivo, inoltre, è quello di ampliare la nostra rete di partner Csn, con l’ingresso dei Top 50 reseller, system integrator e corporate reseller, per raggiungere un numero di circa 250 aziende certificate sulle soluzioni Citrix".
