Per far breccia nel cuore delle Piccole e medie imprese bisogna creare il giusto equilibrio tra strumenti, soluzioni e servizi, puntando su una presenza capillare sul territorio, che realizzi un rapporto personalizzato con il vendor.
Va da sé che un’azienda (indipendentemente dalla dimensione) in un fornitore ricerchi un mix di competenze fatto di tecnologia, soluzioni personalizzate e servizi di supporto. Le proposte, logicamente, devono affinarsi alle specificità settoriali e la decisione di rivolgersi a un vendor piuttosto che a un altro varia proprio in base a quanto ci si rispecchia nell’offerta messa sul piatto. Hp, dal canto suo, con le Pmi nel cuore, prosegue nella propria iniziativa Smart Office, che fa leva su vari fattori, in primis la presenza capillare sul territorio tramite i business partner, seguita dal ventaglio di prodotti a portafoglio (server, workstation, pc, sistemi storage, dispositivi di networking e di printing & imaging) e dall’assistenza, anche tramite finanziamenti.
“Ci prefiggiamo di indirizzare le piccole e medie imprese – ha spiegato Agostino Santoni, general manager di Hp Personal Systems Group – mostrando la tecnologia sotto il punto di vista del contenimento dei costi e dello sviluppo del business. Tipicamente, poi, in questa fascia di mercato risulta difficile poter contare su un approccio face-to-face, tanto quanto assume valenza fondamentale realizzare un processo di conoscenza e servizio attraverso i partner”.
Posti i pilastri a fondamenta, Hp ha definito anche, attraverso programmi di supply chain, i canoni di disponibilità dei prodotti e la capacità di penetrare il mercato. In Italia, infatti, circa il 40% del fatturato della casa di Palo Alto scaturisce dal segmento di aziende da 1 a 499 dipendenti, rappresentando, quindi, non un business a venire ma una presenza sedimentata. “L’obiettivo ulteriore è di riuscire, attraverso sinergie di collaborazione, a rispondere ancora più nel dettaglio alle richieste che ci vengono poste”, ha proseguito Santoni.
La società ha ideato una strategia bidirezionale (prodotti e partner) che tiene conto dei temi sensibili in ambito It e che impatta i vari segmenti di mercato unendo le competenze delle varie divisioni, studiando driver, tecnologie, capacità dei vari dispositivi di collegarsi in modo semplice. “Per noi è stata una grande novità pensare alla tecnologia a tutto tondo per questo target di clienti – ha testimoniato il manager -. Facciamo leva su circa 1.500 business partner, giungendo fino a servizi estesi di migrazione dei sistemi operativi e di consulenza”.
La struttura si identifica nel programma di canale Partner One che ha visto la certificazione di circa 600 persone dal decollo dell’operazione, avvenuto lo scorso autunno. Dal canto suo, Hp mette a disposizione, a livello verticale, il portale Business Support Center, al quale le aziende possono accedere gratuitamente per scaricare elementi tecnici, manuali, driver e diagnostica online.
Il focus tra presente e futuro
Uno dei primi risultati di questo nuovo approccio è stato di mettere in luce la particolare rilevanza che per le Pmi assumono l’area della mobility (non solo per il rinnovo dei processi di automazione della forza vendita), dell’Adsl e la migrazione ai nuovi sistemi operativi di Microsoft. Ma il focus tecnologico sarà dato anche dalla sicurezza e dal document management. “In realtà, anche se è necessario disporre del giusto portafoglio prodotti e di un’organizzazione alle spalle – ha detto ancora Santoni -, vince chi riesce a conoscere questa particolare tipologia di cliente. Per noi risulta strategico realizzare cicli di workshop per distribuire le competenze e trovare un denominatore comune a carattere regionale, seguendo un modello di business capillare, che va seguito con partner “fisicamente” vicini ai clienti”.
In tale direzione, Hp, unitamente a Microsoft e al Politecnico di Milano, ha dato vita a un progetto destinato a capire al meglio il patrimonio italiano formato da oltre tre milioni di Pmi. La ricerca di un denominatore comune prevede un percorso per fasi, che parte da un focus point nell’area di Bergamo, con interviste a circa 500mila imprenditori, per passare a un workshop focalizzato sulle tematiche del document management, delle soluzioni wireless e della sicurezza. Dalle parole di Santoni, “questo è visto da Hp come un laboratorio per capire effettivamente su cosa puntare. È da tale flusso di informazioni che deriva la nostra capacità di adattare nel tempo più rapido possibile l’offerta alle esigenze effettive”.
