La società ha avviato una strategia finalizzata ad ampliare il parco clienti e ad aiutare quelli acquisiti a migliorare il costo-prestazioni delle soluzioni installate. Tra i vari programmi presentati alla recente convention di New York, una maggior apertura alle terze parti.
Il 2003 è un importante anno di svolta per Xerox, reduce da un momento critico. E, infatti, con la recente convention di New York dal titolo "A new way to work", la società ha voluto sottolineare il suo deciso orientamento all’innovazione. Inoltre, l’ultimo trimestre ha registrato risultati economici positivi (è cresciuto del 3%) e ormai si può tornare a parlare di crescita, "certo non a due cifre, ma a tassi medi annuali di almeno il 5%", ha sottolineato il presidente di Xerox, Anne Mulcahy. L’ottimismo dei numeri è motivato dalla nuova strategia di approccio al mercato basata su prodotti e servizi innovativi e su un pricing aggressivo (la recente offerta di stampanti CopyCentre a colori, con velocità fra 15 e 90 pagine al minuto, parte da una quotazione di 2.299 dollari).
La strategia è finalizzata ad ampliare il parco clienti e ad aiutare quelli acquisiti a migliorare il costo-prestazione delle soluzioni installate. È sempre azzardato stimare risparmi senza riferirsi a precisi contesti, tuttavia, è opportuno riportare alcune affermazioni colte nel corso dei lavori, dalle quali si può evincere la possibilità di realizzare risparmi agendo sulle leve organizzative e tecnologiche collegate alla gestione documentale. Michel Hammer, il guru che ha contribuito nel 1993 a promuovere l’approccio Business process reengineering (Bpr), ha sottolineato la convenienza economica e gestionale per le aziende di rivedere i workflow di trattamento delle informazioni. Eds e Xerox, che hanno costituito una joint venture per l’erogazione dei Managed output service (Mos), ritengono che l’outsourcing della gestione degli output in azienda favorisca miglioramenti di produttività e risparmi di costi. Sostengono, in accordo con le società di consulenza che hanno studiato il problema, che le spese per la gestione documentale superino il 10% del totale, e che il costo di stampa oscilli fra l’1 e il 3% della spesa totale. Inoltre, utilizzando strumenti, metodologie e la competenza di esperti della materia, è possibile sviluppare una strategia di gestione degli output che consenta risparmi valutabili fra il 10% e il 30% delle spese di gestione per gli output. È, pertanto, realistico pensare che innovazione delle infrastrutture e analisi organizzative sui flussi documentali possano agire da fattore di accelerazione dell’innovazione delle soluzioni e, pertanto, del mercato. "Abbiamo rilanciato ogni aspetto del nostro business, dalla produzione alla distribuzione, – ha sottolineato Mulcahy – per sviluppare un più economico ed efficiente modello di business. Rinforzando ulteriormente le nostre capacità operative, siamo ora in grado di offrire valore con le nostre soluzioni a un numero maggiore di clienti in innovativi segmenti di mercato".
L’attuale strategia è il risultato dei rilevanti investimenti in R&D, pari a circa 1,9 miliardi di dollari spesi per le piattaforme realizzate negli ultimi cinque anni. In occasione dell’annuncio delle 21 soluzioni, fra lancio di nuovi prodotti e upgrading degli esistenti, il top management Xerox ha sottolineato la precisa volontà di recuperare la propria quota di mercato nel business office, che assicura a Xerox un giro di affari annuo di 7,5 miliardi di dollari. Questo risultato sarà ottenuto, secondo Richard Cerrone, senior vice president e general manager Xerox Europe, soprattutto valorizzando gli ultimi prodotti ed entrando in nuovi segmenti di mercato. Le soluzioni proposte operano in architettura digitale e si caratterizzano per una diffusa adozione di nuove tecnologie, progettate nei laboratori di ricerca Xerox e con il contributo di qualificati partner che operano nel mondo del software. Ad esempio, la società Usa Omtoo, attiva nelle Tlc, ha sviluppato un software che garantisce una trasmissione sicura sulla rete di fax e documenti di interesse degli studi legali, che assegnano alla privacy e alla riservatezza un’importanza determinante. L’offerta di prodotti consiste in soluzioni, monocromatiche e a colori, dedicate alla stampa (linea CopyCentre), alla fotocopiatura e stampa in rete (linea WorkCentre) e a soluzioni multifunzione in grado di gestire in rerte, con un’unica infrastruttura, stampa, fotocopiatura, fax, scanning e interfaccia e-mail (linea WorkCentre Pro). I device di office, pertanto, vengono a far parte a pieno diritto dell’architettura Ict di azienda, mutuandone opportunità e problemi.
Aumenta le vendita indiretta
Come per l’Ict, anche per l’office si pone il problema della pervasività delle soluzioni applicative e delle infrastrutture elaborative, oltre all’esigenza di migliorare l’integrazione e la razionalizzazione delle soluzioni con l’architettura aziendale. Cambiano, perciò, per Xerox, gli interlocutori, in quanto nelle decisioni di acquisto saranno coinvolti i Cio, in logica di valore aggiunto di business. Una concreta testimonianza dell’interesse del mondo Ict sui prodotti multifunzione (Mfp) è la recente pubblicazione di Gartner di un quadrante magico dedicato al settore che assegna la leadership a tre player, Canon, Ricoh e Xerox (citati in ordine alfabetico). Per migliorare il tasso di penetrazione nella grande azienda e per entrare in nuovi segmenti di mercato, il piano strategico di Xerox prevede un rilevante incremento della quota di vendite indirette, che oggi si aggira attorno al 30% a livello mondiale, in particolare in Europa ove il canale di vendita alle grandi organizzazioni sarà basato su qualificati Corporate reseller.
