Passato il tempo delle appliance "un tanto al chilo" ora è il momento dei servizi legati al software. WatchGuard chiede supporto ai (veri) distributori, mentre cerca partner al Sud
Ottobre 2005, «Con gli ultimi annunci possiamo fornire ai nostri
partner un’offerta ancora più completa». Tutta la conversazione
con Mark Stevens, chief strategy officer di WatchGuard, ha
riguardato lo stretto commitment che il produttore di firewall/Vpn di Seattle
vuole instaurare con il canale. Così, anche le nuove release di prodotto
della famiglia Firebox X Peak sono nate con l’intento di completare la fascia
alta dell’offerta WatchGuard che, in ogni caso, continua a prediligere il mercato
medio basso e guarda con meno interesse l’enterprise. I Firebox X Peak, disponibili
in versione 8000, 6000 e 5000, e con prezzi variabili da 6mila a 10mila dollari,
offrono ben 10 porte, di cui una nella versione 6000 e tre nella versione 8000,
e possono essere dedicate all’esecuzione di trasferimento di flussi di dati
specifici che richiedono un canale sicuro come la contabilità . E a un
prezzo concorrenziale, vera carta in più dell’azienda americana. Appliance
a parte, l’evoluzione tende a spostarsi verso il software. «Attualmente
il 70% delle nostre revenue – afferma Stevens – proviene dalle appliance,
ma in due anni intendiamo incrementare l’apporto della parte software per raggiungere
l’equilibrio». In questa strategia rientrano le altre novità
che riguardano il software Fireware Pro per la gestione delle appliance e il
Gateway Anti Virus/Intrusion Prevention Service. Fireware Pro è già
installato sui Firebox X Peak ed è disponibile come aggiornamento sui
Firebox da X500 a X2500. È stata perfezionata l’architettura Ils (Intelligent
layered security) di Fireware Pro, ora in grado di bloccare le minacce sospette
senza bisogno delle signature dei produttori di antivirus. Le altre migliorie
riguardano la facilità e la libertà di configurazione delle porte
e la gestione delle policy di rete in generale. Il Gateway Av/Ips, infine, si
propone come completamento dell’Ils, agendo anche sulle reti peer to peer e
sull’Instant messaging.
Il reale valore del partner
Come per altri vendor, così, anche per WatchGuard l’innovazione software
diventa sempre più determinante rispetto al numero di porte disponibili
o alla velocità di trasferimento dati. Ciò significa, secondo
i manager dell’azienda americana, un’ulteriore opportunità per i propri
partner. «Il canale ha un ruolo attivo nella configurazione delle
nuove soluzioni applicative – afferma Richard Reid, managing
director dell’area Emea di WatchGuard -, ma anche nel puro aggiornamento
del software. Il partner deve porsi come fornitore realmente qualificato per
la configurazione del software e delle appliance e per la gestione delle licenze
e degli aggiornamenti in un mercato in cui le infrastrutture sono sempre più
complesse ed eterogenee. Il canale, inoltre, deve pianificare un commitment
di lunga durata con il cliente». Con queste basi, è partito
il WatchGuard European secure partner programme. che promette maggiori margini,
sconti (dal 5 al 10%), incentivi e supporto alle vendite. La richiesta di alte
competenze da parte di WatchGuard si riflette anche nella scelta dei distributori.
«Il nostro rapporto con Algol Products, Sidin e Tecnocael prosegue
– afferma Fabrizio Croce, country manager di WatchGuard Italia – proprio
grazie alla loro forte competenza in ambito security. Purtroppo ho difficoltà
a trovare un distributore che si consideri realmente "a valore aggiunto"
che copra il mercato del Centro Sud e che non si proponga anche direttamente
al cliente».
