A un anno dal varo del programma Microsoft raccoglie la testimonianza di quattro partner che hanno scelto di aderire all’iniziativa. Con risultati soddisfacenti
Giugno 2005, Il più furbo – La Cometa by Fma – ha pensato bene
di registrarsi il dominio, creando dunque un sito www.puntomicrosoft.it. Segno
che l’appartenenza al gruppo ha comunque un valore. Ora che sono ormai
700, (e viaggiano verso il tetto dei mille entro fine anno), per molti Punto
Microsoft è pronto il rinnovo del contratto semestrale, compreso il fatto
che hanno già fruito del rebate.
E così si festeggia il primo compleanno di Punto Microsoft, l’iniziativa
avviata un anno fa con l’obiettivo di creare una rete di rivenditori specializzati
e focalizzati sul mercato Pmi. Interessante lo spunto di riflessione: sia per
l’azienda, che oggi può misurare l’effettiva portata del
progetto, sia per i partner, che possono valutare la congruenza tra aspettative
e ritorni.
E che, nel complesso, l’iniziativa stia funzionando lo dimostra il fatto
che a un anno di distanza dal varo, questo progetto tutto Made in Italy è
ora sotto il microscopio dello staff internazionale di Microsoft, che sta valutando
l’opportunità a replicarlo anche in altri Paesi nei quali la presenza
di Pmi sia significativa.
Le esperienze di quattro partner
Per festeggiare il primo compleanno dei suoi Punto Microsoft, il vendor ha scelto
di riunire intorno a un tavolo quattro partner, lasciandoli liberi di raccontare
le loro esperienze, tutte sostanzialmente positive, se pure con i distinguo
di prammatica, dovuti più che altro alla collocazione geo-economica delle
quattro aziende.
Si dichiarano soddisfatti Diego Salato (1), dell’omonima
società del Canavese, Aurelio Piromalli (2) di Consoftware
e Alessandro Spanò (3) di Alyfa, entrambi milanesi,
e Carmine Meloni (4) della bergamasca Layout Studio.
Titolari di Punti senza vetrina, e dunque tipicamente orientati alle Pmi, si
dicono convinti che il marchio Punto Microsoft rappresenti un biglietto da visita
in più, qualcosa che vale la pena di mettere sulla carta intestata o
sul proprio sito. «Bello il logo colorato, dà un’immagine
positiva – è il parere di Piromalli – e in ogni caso garantisce
maggiore visibilità presso i clienti».
L’aspetto che forse piace maggiormente ai partner di Microsoft è
la possibilità di mettere a frutto la loro creatività imprenditoriale
avendo a disposizione degli strumenti di immediata utilità.
Massimo dei voti ai 50 Cd di aggiornamento che vengono loro inviati periodicamente.
«Io li spedisco ai miei clienti con una lettera di presentazione»,
racconta Piromalli, mentre Salato preferisce consegnarli di persona, cogliendo
l’occasione per un ulteriore contatto diretto con i suoi clienti.
Ma è pur vero che le realtà in cui operano i quattro Punto Microsoft
sono talmente diverse da essere talvolta poco paragonabili.
Le zone meno "coperte" aiutano il business
I milanesi invidiano un po’ Diego Salato, che racconta di avere a che
fare con un territorio praticamente vergine, nel quale anche il concetto di
fax server assume aspetti inquietanti per il titolare di una piccola impresa.
Salato racconta di aver scelto una collaboratrice commerciale proveniente da
un’esperienza diversissima dall’informatica, con il solo obiettivo
di mandarla dai clienti digiuna, come loro del resto, di "informatichese".
Spanò e Piromalli, dal loro osservatorio milanese, concordano invece
che il loro mercato è decisamente più coperto. Ma anche per loro
essere Punto Microsoft è un buon aiuto. «Punto Microsoft
– sostiene Spanò – aiuta nell’acquisizione delle conoscenze
sui nuovi prodotti. Ottimo è il mio giudizio sui percorsi formativi sulla
security e sulla privacy».
Bene Bussola d’impresa (vedi a proposito alcune novità su Computer
Dealer&Var 141 a pagina 85), bene le certificazioni, meglio ancora
le promozioni in bundle.
«A mio avviso essere Punto Microsoft – dice Piromalli – ha
migliorato la mia relazione con la stessa Microsoft. Senza dimenticare che anche
economicamente si tratta di una esperienza interessante. Sono partito dal livello
base e ho fatto tre volte tanto. Certo, non è facile che i clienti lascino
i loro fornitori tradizionali, anche perché molti sono legati a doppio
filo col gestionale».
Il gestionale come elemento di chiusura verso nuovi clienti è un problema
avvertito da tutti i partecipanti all’incontro, anche se Salato, davvero
il più entusiasta, si dice convinto che grandi cose si potranno fare
con Navision. Anzi, se poi Microsoft mettesse nella prossima versione di Office
anche un Navision monoutente, vi immaginate che balzo si potrebbe fare?
Per qualcuno, come Carmine Meloni, essere Punto Microsoft ha significato una
crescita importante: «Prima lavoravamo solo con subrivendita, ora
siamo accreditati presso i grandi distributori e godiamo quindi di prezzi migliori
e di migliori marginalità».
Proprio nessuna nota negativa? Piromalli e Meloni forse si aspettavano qualche
nuovo contatto in più. Essere Punto Microsoft ha migliorato il loro modo
di lavorare con i clienti acquisiti, ma non ha creato nuove opportunità
di business, ha semplicemente ampliato le esistenti.
Diverso è il parere di Salato, che spopola sul suo territorio proprio
in virtù del logo.
E se da un lato tutti vorrebbero trasformarsi in community (la provocazione
su Navision davvero li galvanizza un po’), dall’altro temono un
eccessivo allargamento di Microsoft ad altri operatori.
Microsoft da parte sua puntualizza che non può promettere contatti, piuttosto
garantire di non volere per primi inflazionare il programma. E per il futuro:
sono in arrivo i prodotti Oem, in offerte riservate solo ai "Punti".
