La rete dei partner sostiene la crescita di Elmat

Il distributore presenta i dati positivi del Q1 2009 ma mette anche in guardia i reseller sulle trasformazioni del mercato It: solidità finanziaria e qualità dei servizi al cliente i mezzi per tenere sempre viva la domanda

Il fatturato del 2008 chiuso a 16 milioni di euro, il primo quarter del 2009 in linea con i trend di crescita dell'anno precedente e l'intenzione di affrontare il momento di crisi economica con un approccio volto a fare delle difficoltà una fonte di opportunità.
Si riassume così la storia recente di Elmat, distributore di Padova attivo nei mercati del cablaggio strutturato, del wireless, del networking, della videosorveglianza e del VoIp.

«La priorità - esordisce Andrea Rizzo, CoCEO di Elmat - è mantenere i numeri che finora hanno contraddistinto l'andamento dell'azienda. I dati delle vendite sono rassicuranti, dal momento che registrano la tenuta della domanda su tutti i settori a listino e evidenziano, nei reseller, la tendenza a richiedere non solo le tecnologie ma anche i software a corredo, che permettono lo sviluppo delle applicazioni e generano, in questo modo, ulteriore business. Tuttavia, non si può far finta che il mercato sia cambiato e che ci sia bisogno di nuovi modelli organizzativi».

Rizzo fa riferimento alla minore disponibilità dei clienti a sostenere gli investimenti e alla conseguente necessità di concentrare le risorse sull'elaborazione degli strumenti di generazione della domanda; una riconfigurazione dei business plan aziendali che riguarda, innanzitutto, il rapporto con la rete dei partner.

«In passato la tendenza era quella di lavorare con un alto numero di partner, senza badare troppo alle peculiarità di ognuno - spiega il CoCEO -. Oggi, invece, è fondamentale procedere a una selezione dei rivenditori basata sui criteri di qualità dei servizi offerti e di affidabilità finanziaria. Solo così è possibile instaurare partnership proficue e durature, in grado di garantire, in ultima analisi, la soddisfazione dell'utente finale».

In tale prospettiva, Elmat ha riprogrammato le forme di supporto destinate ai propri reseller: vari tool per il finanziamento dei progetti, un nuovo portale dotato di sezione per l'e-commerce e una newsletter periodica i mezzi per aumentare le capacità dei partner di aggredire i rispettivi target.

«Mettere in comune idee e obiettivi è il modo migliore per intercettare le esigenze della clientela e indurla all'acquisto - aggiunge Rizzo -. Per questo abbiamo rinnovato anche le modalità di organizzazione dei corsi di formazione sulle tecnologie, passando dagli eventi convocati una tantum a incontri settimanali svolti in sede con i rivenditori di volta in volta interessati».

Banco di prova della nuova strategia commerciale sono le Pmi.
«Le piccole e medie imprese - continua il manager - sono tra i principali destinatari della nostra offerta, soprattutto in relazione ai prodotti VoIp e di videosorveglianza. Su questa fascia di clientela, in particolare, la competenza e l'attivismo dei reseller si stanno dimostrando molto utili a chiarire al settore il valore della tecnologia come risorsa per lo sviluppo e ad aumentare le vendite».

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