Il produttore di Goldmine ha ribadito una strategia tutta basata sulla vendita indiretta.
Per la prima volta FrontRange ha dedicato un evento ai propri partner in Europa, mettendo in evidenza un modello economico privo di ambiguità. La società fa e farà solo vendita indiretta tramite i distributori, che sono interessati ai nuovi segmenti di mercato, e il canale dei Var e dei system integrator.
Il mercato europeo sta dando buoni risultati soprattutto dove la penetrazione è stata effettuata già da tempo. Il fatturato Emea nel 2001 si sta assestando su 22 milioni di euro (+33%) e può contare su 300 partner presenti in più di 20 Paesi. Analizzando la crescita delle vendite per segmento di prodotto la situazione appare ancora più incoraggiante, la soluzione Goldmine (Crm) quest’anno porta a casa un +45% e ancora meglio riesce a fare Heat (soluzione di help desk) con una crescita del 55%.
Al buon risultato concorrono due elementi:il buon posizionamento della gamma prodotti, con prezzi adeguati anche a un ciclo economico in frenata, e il forte supporto di Microsoft, che conferma un target di riferimento abbastanza vasto, che compre imprese con necessità da una a cinquecento postazioni.
Dana Buys, Ceo di FrontRange Solutions, non nasconde le difficoltà insite in un mercato in rapida evoluzione, ma risponde punto per punto agli scenari presenti e futuri, ribadendo la stabilità dei prodotti e la loro evoluzione futura e gli sforzi che la società sta facendo sia sul piano organizzativo che tecnologico. Potenziamento del supporto tecnico on line, implementazione di un programma per la generazione dei lead, ulteriore riduzione dei tempi d’ordine (oggi disponibili in 24-48 ore), nuovi programmi di canale e rapporto sempre più stretti con i partner, costituiscono la spinta verso un futuro in parte già tracciato sulla scia della piattaforma Microsoft.net e sulla capacità di penetrare meglio e più rapidamente nel midmarket.
Attiva dalla primavera di quest’anno, la filiale italiana, responsabile anche per il Sud Europa, sta lavorando alacremente alla costruzione del proprio canale. Per il momento è più interessata a quest’operazione che non ai futuri proventi o al target economico (il risultato 2001, comunque, dovrebbe essere di 2 miliardi). Tutto questo semplicemente perché nel canale ci sono tutte le possibilità future di sviluppo per la giovane country.
“Ci vogliono almeno dai 6 ai 9 mesi per gettare le basi del nostro business – spiega Paolo Zini, managing director di FrontRange per il Sud Europa -. Ci interessa partire bene e non soltanto partire. Ritengo che saremo pronti per il mercato domestico nei primi mesi del 2002″.
Tutta l’attività per l’Italia farà capo a Bludis, un distributore (più noto col nome del Gruppo, Spin) che fa da punto di riferimento sia per la preparazione dei Var che per la diffusione delle soluzioni.
Le prime certificazioni sono già state effettuate nel periodo febbraio settembre e altri corsi sono in atto per espandere il numero dei partner per ora limitato a una decina di Var.
I corsi prevedono un investimento di circa tremila euro con un impegno di 5 giorni e un esame finale, ma la stessa partecipazione al corso è subordinata a un accordo firmato in precedenza. Le sedi sono a Roma e Milano, ma non sono esclusi accordi per svolgere la sessione anche on site, purchè le certificazioni siano multiple.
In cambio dell’investimento finale FrontRange, oltre ai prodotti e al supporto necessario, ripaga i partner con margini interessanti e non avanza grosse pretese rispetto ai servizi, che costituiscono un ulteriore incentivo per i guadagni che sono in grado di assicurare.
“Oggi possiamo contare su una buona copertura territoriale per il Nord, soprattutto in Lombardia, e in alcune regioni del Centro e del Sud – specifica Marco Curti, sales manager per l’Italia -. Ma il mercato è molto vasto e abbiamo spazio per qualsiasi Var o system integrator che operi nel nostro Paese. In seguito pensiamo di muoverci con due tipologie di partner: una di livello regionale e l’altra per i mercati verticali. Invece l’allargamento non riguarda altri distributori, siamo convinti che l’esclusiva a Bludis sia vincente e lo ripaghi degli investimenti che sta facendo con noi”.
FrontRange, in ogni caso, non tradirà mai la sua strategia channel oriented che considera fonte del suo successo internazionale, anzi, Zini non ha dubbi sulla fine di certe società che “hanno fatto troppi giochetti sulla pelle degli operatori di canale e credo che presto si troveranno in brutte acque e costretti a ritornare alla vendita diretta”
