La società reindirizza l’offerta per facilitare la valutazione del ritorno sull’investimento. Tecniche di Dw e data mining passano “di default”, mentre il focus si sposta sugli indicatori di performance e le soluzioni per funzioni d’azienda. E presto si aprirà il fronte della vendita indiretta.
A rappresentare l’universo di offerta di Sas Institute ora c’è una piramide rovesciata. L’iconografia, nuova per i neofiti, fu in realtà già introdotta anni fa dalla società del North Carolina. Solo che ora è riveduta e corretta in ottica e-business. E se allora il focus era centrato sulle applicazioni di data warehouse e data mining, ora queste passano di stato e sono considerate "di default" in un’ottica di soluzioni globali all’impresa. Sarebbe sbagliato considerarle superflue o irrilevanti: senza il Dw e la Business intelligence di base, sottolineano in Sas, non si va da nessuna parte. Ma è lecito che le attenzioni del management si orientino su altre funzioni che oggi l’It può garantire.
Ecco, allora, rinascere in Sas, per valutare al meglio l’influenza delle soluzioni It sul proprio business, il concetto di piramide con la base verso l’alto. Una base che, ci ha spiegato il responsabile italiano Walter Lanzani, è ampia tanto quanto il Roi. Ovvero, più si estende la "capacità alare" degli strumenti di controllo del business fatto con le nuove tecnologie informatiche, più aumenta il ritorno sull’investimento. Ciò è maggiormente comprensibile se si prende atto che la base del modello è rappresentata da uno strato di strumenti di Epm (Enterprise performance management), ovvero gli eredi degli ormai affermati, e sempre in evoluzione, Bsc (Balanced scorecard), e, andando ancora più in là nel tempo, dei tableau de bord e dei sistemi informativi direzionali.
Ora Sas indirizza questi strumenti tanto all’analisi predittiva derivante da serie storiche di dati, quanto alla pianificazione strategica, quindi a ricoprire funzioni di orientamento. L’uso dei Bsc in azienda, secondo la società americana, deve essere sempre più esteso. Sia perché questi tool permettono di tenere sotto controllo le quattro dimensioni di impresa: finanza, clienti, processi aziendali, risorse umane e intangibili, sia perché proprio il peso di quest’ultima voce è destinato a crescere in futuro. Esiste, infatti, un progetto in sede di Unione europea volto a far quantificare nei bilanci, a beneficio degli analisti e dei certificatori, le risorse intangibili (in Danimarca lo fanno già). Si capisce, quindi, perché quanto più esteso è l’ombrello dei Bsc, tanto più il Roi è elevato. Ciò significa poter tenere sotto controllo tutte le applicazioni di business e dargli una valutazione istantanea e proiettiva.
La Bi si fa in tre
Prendendo in considerazione la Business intelligence (che in Sas chiamano Enterprise intelligence), l’azienda si orienta su tre vettori. La Bi sui fornitori, quella sull’organizzazione e quella sui clienti. La prima area è altrimenti chiamata di Srm (Supplier relationship management) ed è composta da strumenti quali i valutatori dell’affidabilità dei fornitori, gli ottimizzatori di flusso, i tool per il risparmio dei costi e così via. L’area relativa all’organizzazione aziendale comprende strumenti legati alle risorse umane, costi di gestione, di risk management e per l’It, nel senso dell’instaurazione di Service level agreement. L’area clienti, infine, comprende le ormai ben pubblicizzate applicazioni di Crm analitico (customer profiling, marketing automation e altro), ora integrate con le soluzioni di campaign management provenienti dall’acquisizione di Intrinsic. A collegare questo strato di Bi applicata al business con gli Erp (che nella visione di Sas hanno ormai compiuto il proprio corso nell’apportare valore aggiunto al business, leggi: fine dell’era Erp) c’è la gamma di strumenti di data warehouse, data mining, Etl, tool per la creazione di portali enterprise. Insomma, tutto ciò che serve per collegare il back office con le applicazioni di business.
Orientamento indiretto
Proprio questi classici strumenti che compongono una parte sostanziale dell’offerta Sas, potrebbero, presto, essere messi sul mercato dai reseller. Vera novità per il modello di vendita Sas, che ha sempre seguito la via diretta, i reseller avranno il compito di muovere il mercato della media impresa sui fronti del manufacturing e delle aziende commerciali. In Italia già alcuni partner di Sas hanno sviluppato preconfigurati per settori verticali.
Si tratta ora, almeno per uno di questi (di cui non è possibile fare il nome: sarà ufficializzato entro fine anno) di offire, insieme alle prestazioni di configurazione, anche il software Sas. A prescindere da chi sarà, il reseller (che pare faccia parte di un gruppo in grado di garantire un buon indotto) dovrà assimilare il modello di licenza storico di Sas. La società, infatti, da sempre utilizza un licensing basato sul server. Niente calcolo degli utenti: quanto maggiore è la capacità del server, tanto più si paga. A ciò va abbinato il computing delle licenze: il cliente Sas provvede a rinnovi annuali delle proprie licenze d’uso, previo pagamento e ricevimento del codice di attivazione. In questo senso, per Sas, e per i futuri reseller, ogni anno il parco dei rinnovi (600, per il momento, i clienti in Italia, 400 dei quali rappresentati dalle più grandi aziende nazionali) è importante tanto quanto quello dei nuovi clienti.
