La focalizzazione di Baan ritrova slancio all’interno di Invensys

Nell’ambito della riorganizzazione del Gruppo, la società è impegnata a concretizzare, con il supporto dei partner, un’offerta di Erp esteso che si rivolge alle aziende industriali, sia grandi che Pmi. Da cinque trimestri il bilancio chiude in utile in tutte le filiali, Italia compresa.

Nuove strategie all’interno del Gruppo Invensys che di recente si è organizzato in due grosse divisioni: Production (nella quale rientrano tutte le aziende manifatturiere) ed Energy. Queste due aree rappresentano il core business del gruppo, mentre tutte le altre realtà che restano al di fuori sono sotto valutazione o sono già state dismesse. Baan, società di Erp, entrata circa due anni fa nella galassia Invensys (formata da 870 aziende sparse nel mondo) "fa parte della divisione Production - ci spiega in questa intervista Emilio Magni, Marketing & Alliance director di Baan Italia - ed è tra le società che godrà di un potenziamento degli investimenti. Subito dopo l’acquisizione da parte di Invensys, Baan, che prima veniva da una fase di sofferenza, ha messo a segno cinque quarter di seguito di utili e di crescita in tutte le aree geografiche in cui è presente, compresa l’Italia", che attualmente conta 50 dipendenti distribuiti tra le sedi di Sesto San Giovanni (Milano) e di Roma.

Il settore a cui l’offerta Erp di Baan si rivolge è quello delle aziende non solo grandi e medie, ma anche piccole, purché appartenenti all’ambito industriale. Come vi ponete sul mercato, soprattutto nazionale?


"Ci proponiamo sia direttamente che con i partner. Dal momento che a una prima scelta di campo di Baan verso un ambito di mercato specifico si aggiunge un ulteriore impegno verso le verticalizzazioni per ben definiti comparti produttivi, lavoriamo molto attivamente con i partner con i quali abbiamo già creato tutta una serie di verticalizzazioni per i diversi comparti industriali. In Italia, per fare un esempio, abbiamo di recente creato una partnership con Cp Consulting, con la quale abbiamo realizzato una soluzione rivolta a tutte quelle società che producono manufatti, a partire dalle lamiere. In pochi mesi abbiamo già acquisito 4 nuovi clienti di un mercato che per noi era vergine. Ma, come quest’ambito, ce ne sono molti altri dove abbiamo realizzato delle soluzioni specifiche: alludo a quelli delle aziende che operano nel comparto dei rubinetti, dell’oro, degli ascensori, delle automobili, degli elettrodomestici, dell’elettronica... gli ambiti sono tanti. Offrire soluzioni per noi significa software applicativo, naturalmente, ma anche servizi di manutenzione, d’implementazione e di customizzazione, significa, in definitiva, portare al cliente know how ed esperienza acquisiti direttamente e con il partner in specifici settori".

L’offerta, però, sarà diversa a seconda che vi rivolgiate alla medio-grande azienda o alla Pmi.


"Noi siamo in grado di affrontare direttamente aziende come Fiat, Ferrari o Aprilia che sono tra i nostri clienti, però con il canale possiamo raggiungere molte piccole aziende dislocate sul territorio, che peraltro sono spesso organizzate per distretti territoriali, in quanto chi fa rubinetti si trova di solito riunito in un’area geografica. Più le aziende industriali sono piccole, più la nostra soluzione si presenta valida non solo dal punto di vista funzionale, ma anche economico. Per esempio, per Pmi che si possono permettere pochi posti di lavoro siamo in grado di offrire pacchetti chiusi nei quali c’è già compreso l’hardware, il software e una serie di servizi pre-customizzati. Siamo anche in grado di finanziare il tutto. Infatti, pagando un "canone" mensile possiamo offrire la soluzione chiavi in mano. In quanto alla forza di competenze che Baan è in grado di schierare in Italia, possiamo contare su circa 600 persone di cui 50 sono di Baan, mentre le altre sono offerte dai partner, a testimonianza di quanto il canale sia una leva strategica per noi".

Oggi si parla della "fase due" degli Erp e di integrazioni con Crm, Scm... Come Baan sta affrontando questa evoluzione?


"Dal punto di vista tecnologico, noi già da qualche tempo siamo in grado di offrire un’offerta completa per il mercato industriale, in quanto all’Erp affianchiamo Crm, Scm e anche Business intelligence. In realtà, quest’ultima soluzione non è solo farina del nostro sacco, in quanto abbiamo utilizzato Cristal Report come partner per la costruzione della nostra Business intelligence, sempre mirata al nostro settore di riferimento. Poi abbiamo affrontato anche un’altra area che è quella dell’electronic commerce, per cui, in sintesi, sopra queste cinque aree funzionali o applicative abbiamo altre tre soluzioni che si integrano tra loro. La prima è una piattaforma tecnologica che, dal momento che ci ha permesso internamente l’integrazione delle cinque aree prima citate, oggi vogliamo portare sul mercato per facilitare l’integrazione di Baan con specifiche soluzioni di altri vendor. Un secondo strato di offerta cross alle cinque aree è il "collaborative commerce", cioè la possibilità di poter parlare con i clienti o con i clienti dei clienti da una parte e con i fornitori dall’altra, in modo elettronico e quindi di ottenere delle informazioni lungo la catena del valore, che va nella direzione di quello che oggi viene chiamato la "customer intimacy". Sopra a tutto, poi, abbiamo anche l’enterprise portal, che offre al management la visibiltà completa di tutte quelle funzioni che servono per gestire bene il lavoro".

I tentativi falliti nell’ambito del Crm, che spesso dipendono da un’offerta non adeguata, hanno reso diffidenti molti utenti, con il risultato che il mercato, demotivato, non decolla...


"È vero, per questo Baan da qualche mese ha smesso di offrire al mercato solo tecnologia e prodotti software, ma soluzioni, ricevendo lusinghieri consensi. Il nostro approccio, oggi, è quello di andare presso le aziende, analizzare quali sono le loro specifiche esigenze e poi presentare una soluzione calata nella singola realtà".



Quali sono le aspettative di Baan per l’anno in corso?


"Il 2002 sarà per Baan un anno di consolidamento dell’offerta e di rilancio di alcune aree che per noi sono già consolidate, ma che il mercato non ha acora recepito, come appunto il Crm. Infatti, chi realizza un manufatto industriale, dal punto di vista del rapporto con il cliente ha l’esigenza fondamentale di poter essere in grado di configurare il prodotto anche secondo particolari specifiche, avendo, però, la sicurezza che l’ordine personalizzato possa essere eseguibile in fabbrica. La soluzione Crm realizzata da Baan è riuscita a mettere in sintonia la parte commerciale con quella produttiva, che detta così a parole può sembrare una cosa semplice, ma nella pratica non è affatto banale".

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