E affronta il lento declino delle vendite hardware stand-alone dirigendosi verso il colore e le soluzioni Totale il coinvolgimento del canale
Il mercato cambia, il canale si adegui. È questo il messaggio che Kyocera Mita ha voluto recentemente dare a Madrid incontrando i propri partner Emea. «I segnali che arrivano dal mercato portano a prendere molto seriamente il business delle soluzioni – ha affermato Jürgen Krüger, senior general manager European sales & marketing center -, oltre a cavalcare la penetrazione sempre più decisa del colore. Ora l’imperativo è soddisfare le esigenze del cliente, forti della nostra duplice competenza sia nel printer che nel multifunzione e copier. Due sono le preoccupazioni principali dei clienti: gestione dei costi e secure printing. Ecco perché abbiamo pensato a una single-box solution, facile da vendere e da usare per gli utenti finali». KyoControl è la proposta del vendor, una soluzione dove i documenti mandati in stampa vengono raccolti previa criptatura in un’unità centrale di storage e, grazie alla funzionalità Print & Follow, è l’utente che decide quando e dove stampare, semplicemente passando una Id card presso una qualsiasi macchina. È così possibile usare dispositivi condivisi come fossero stampanti personali, con garanzia di riservatezza dei dati e senza perdita di documenti.
«La strategia di vendita che adotteremo nel nostro Paese – ha sostenuto Adriano Zuradelli, responsabile marketing Kyocera Mita Italia – è diretta a quella fascia di partner di primo livello che denominiamo Brand dealer. In particolare, è in via di definizione un KyoColor club, che include una trentina di partner selezionati tra questi, con cui partiremo all’inizio dell’anno per l’offerta colore, e a un progetto simile stiamo pensando per il KyoControl per quei partner che già lavorano sul document management, con partenza dal prossimo aprile. Negli anni scorsi siamo stati un po’ latitanti con il nostro canale, ma siamo ora decisi a sviluppare un rapporto più stretto, continuando anche quest’anno con i roadshow, visto il forte interesse mostrato dal canale già nell’edizione 2006».
La rincorsa al colore e ai grandi distributori
Kyocera Mita ha preso atto del ritardo della produzione dei prodotti colore rispetto alla concorrenza e del fatto che la competitività oggi si gioca proprio in questo ambito. Così Jürgen Krüger ha ammesso: «Dobbiamo recuperare il ritardo, tenendo conto che il colore arriverà anche nell’ambito business e sostituirà il bianco e nero. Ci aspettiamo che il prezzo sull’offerta colore (sia printer che copier) diminuirà e di conseguenza cresceranno le unità su tutto il mercato».
Nel frattempo la filiale italiana irrobustisce l’indiretta cercando di formare nuovi business partner con competenze sul colore.
«Oggi la vendita diretta e l’indiretta convivono. Tuttavia, anche in certe trattative dirette lavoriamo con partner – ha spiegato Arturo Pea, direttore commerciale – che ci aiutano a sviluppare contatti e opportunità per le soluzioni di document managing. La strategia di canale, invece, è basata su 15 distributori regionali, 130 brand dealer (realtà medio-grandi), più altri 190 dealer». La politica commerciale del vendor risente ancora dello sbilanciamento di competenze sul mondo office, con i prodotti copier, «visto che la maggior parte dei brand dealer era rivenditore di Mita, focalizzata in questo ambito, mentre dobbiamo crescere nelle printer in termini di fatturato. Questo – ha specificato Pea – ci porterà ad allacciare in futuro rapporti con i grandi distributori».
Sabrina Attorrese
