iSeries: è ora di fare i numeri

Dopo gli annunci del 2004, questo sarà l’anno “della verità” per la piattaforma di Ibm. Il general manager Mark Shearer ci illustra gli sforzi per i partner

Settembre 2005, «Il 2004 è stato l’anno degli
annunci, questo dovrebbe essere l’anno in cui i partner di canale, dopo
aver assimilato l’offerta, la propongono al mercato
». Luigi
Nazzani
, responsabile delle vendite degli iSeries Server per
il Sud Europa di Ibm, ammette la partenza blanda delle vendite degli iSeries
in Italia, ma promette comunque un +3% di previsione per il 2005.
«Per mantenere gli impegni di budget – prosegue Nazzani
avremo molto bisogno di lavorare con i Business partner».
Il manager partecipa all’incontro con Mark Shearer, dal
gennaio scorso general manager eServer, iSeries Systems & technology
group di Ibm, in visita in Italia. Shearer ci ha fornito una visione mondiale
rispetto a questa piattaforma in cui dimostra di credere molto. «Lavoreremo
su tre direttive principali
– afferma Shearer –. In primo luogo
enfatizzeremo il brand, poi lavoreremo sul network ValueNet delle soluzioni
applicative realizzate dai partner, infine dobbiamo spingere sul valore
di business della piattaforma presso i clienti
».

Focalizzare i partner
Per i partner, in particolare, sono previste iniziative interessanti raggruppate
sotto il cappello comune di Initiative for Innovation presentata a febbraio
negli Stati Uniti. L’iniziativa si declina in tre distinti programmi
rivolti in particolare agli Isv, definiti Application, Tools e iSeries
Innovation program. Ibm intende sensibilizzare i partner verso lo sviluppo
su Java, per esempio, ma anche verso la realizzazione di tool in ambiti
specifici (Rfid, VoIp, Web service, piattaforme di collaboration per citarne
alcuni) e per mercati verticali.
«Nell’ottica di classificare i partner e di spingerli a focalizzarsi
– spiega Shearer –, aumenteremo molto le iniziative di comarketing
e prevediamo scontistiche a due cifre per chi parteciperà. Inoltre
incrementeremo di circa il 40 per cento i vantaggi economici rivolti ai
partner e li premieremo in base all’importanza delle soluzioni verticali
sviluppate
».

Il messaggio è molto chiaro, insomma: meglio un partner che si
focalizza su un certo portafoglio di offerta, «mentre molti
dei nostri partner italiani
– ricorda Nazzani – tendono a vendere
il maggior numero di nostri prodotti
». E meglio chi sviluppa
soluzioni per ambiti di forte interesse tecnologico o per specifici mercati
verticali. «Partner specializzati, poi – prosegue Shearer
, devono collaborare tra loro e noi, attraverso ValueNet, fungeremo
da catalizzatore dell’offerta
».

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