
Dopo gli annunci del 2004, questo sarà l’anno “della verità” per la piattaforma di Ibm. Il general manager Mark Shearer ci illustra gli sforzi per i partner
Settembre 2005, «Il 2004 è stato l’anno degli
annunci, questo dovrebbe essere l’anno in cui i partner di canale, dopo
aver assimilato l’offerta, la propongono al mercato». Luigi
Nazzani, responsabile delle vendite degli iSeries Server per
il Sud Europa di Ibm, ammette la partenza blanda delle vendite degli iSeries
in Italia, ma promette comunque un +3% di previsione per il 2005.
«Per mantenere gli impegni di budget – prosegue Nazzani
– avremo molto bisogno di lavorare con i Business partner».
Il manager partecipa all’incontro con Mark Shearer, dal
gennaio scorso general manager eServer, iSeries Systems & technology
group di Ibm, in visita in Italia. Shearer ci ha fornito una visione mondiale
rispetto a questa piattaforma in cui dimostra di credere molto. «Lavoreremo
su tre direttive principali – afferma Shearer –. In primo luogo
enfatizzeremo il brand, poi lavoreremo sul network ValueNet delle soluzioni
applicative realizzate dai partner, infine dobbiamo spingere sul valore
di business della piattaforma presso i clienti».
Focalizzare i partner
Per i partner, in particolare, sono previste iniziative interessanti raggruppate
sotto il cappello comune di Initiative for Innovation presentata a febbraio
negli Stati Uniti. L’iniziativa si declina in tre distinti programmi
rivolti in particolare agli Isv, definiti Application, Tools e iSeries
Innovation program. Ibm intende sensibilizzare i partner verso lo sviluppo
su Java, per esempio, ma anche verso la realizzazione di tool in ambiti
specifici (Rfid, VoIp, Web service, piattaforme di collaboration per citarne
alcuni) e per mercati verticali.
«Nell’ottica di classificare i partner e di spingerli a focalizzarsi
– spiega Shearer –, aumenteremo molto le iniziative di comarketing
e prevediamo scontistiche a due cifre per chi parteciperà. Inoltre
incrementeremo di circa il 40 per cento i vantaggi economici rivolti ai
partner e li premieremo in base all’importanza delle soluzioni verticali
sviluppate».
Il messaggio è molto chiaro, insomma: meglio un partner che si
focalizza su un certo portafoglio di offerta, «mentre molti
dei nostri partner italiani – ricorda Nazzani – tendono a vendere
il maggior numero di nostri prodotti». E meglio chi sviluppa
soluzioni per ambiti di forte interesse tecnologico o per specifici mercati
verticali. «Partner specializzati, poi – prosegue Shearer
–, devono collaborare tra loro e noi, attraverso ValueNet, fungeremo
da catalizzatore dell’offerta».