Irta, ma proficua la strada dei servizi a valore

A patto che i protagonisti del canale siano in grado di gestirli e di farne percepire il “peso” ai clienti finali

Dealer: Roberto Guardigli, presidente TomWare
Distributore: Giovanni Tundo, sales specialist ComputerLinks
Vendor: Rodolfo Falcone, channel manager Trend Micro Italy

«Problemi di marginalità? Puntate sui servizi e sulla competenza
del personale»
. Lo dice TomWare, realtà di Ravenna sul mercato
It da quindici anni e un giro d'affari pari a otto milioni di euro. Una realtà
"atipica" del canale italiano che compra direttamente da Trend Micro,
con il quale è in affari da quasi cinque anni. Sarà perché
l'80% dei suoi 60 dipendenti sono tecnici, oppure per quell'impressione che dà
il suo presidente, Roberto Guardigli, di essersela guadagnata
sul campo la fiducia del vendor che ha di fianco. Tanto che in questo Faccia a
faccia è ComputerLinks, distributore a valore di Trend Micro, insieme a
Itway e Computer Gross, a fare da "ospite". L'argomento dell'incontro,
però, mette tutti d'accordo: la marginalità dei rivenditori è
legata a doppio filo ai servizi.
«La vera difficoltà, semmai - avverte Guardigli - è
nel far percepire ai clienti finali il vero valore aggiunto che c'è nella
consulenza, implementazione e gestione della soluzione»
. Come lui la
pensa Giovanni Tundo, sales specialist di ComputerLinks, per
il quale l'evangelizzazione delle soluzioni per il disaster recovery e il backup
dei dati «va portata avanti giorno per giorno, puntando sul Roi».
Specie se gli interlocutori dall'altra parte della scrivania si chiamano Pmi,
visto che il mercato corporate è ormai di replacement. Così, alla
ribalta della scena, torna sua maestà "il margine". Sì,
perché come fa notare Rodolfo Falcone, channel manager
di Trend Micro Italy, l'antivirus non è un prodotto, ma un servizio e non
è scontato che il canale sappia commercializzarlo. Sarà per questo
che fra le fila del vendor "militano" 156 partner certificati al secondo
livello e per il mese in corso è prevista la certificazione di terzo livello
per 20-30 di loro. A suon di euro, mica gratis. Perché, come nota Falcone,
«è compito dei vendor supportare e certificare i rivenditori».
Ma perché la collaborazione sia proficua per entrambi, chiede a loro di
spostarsi il più possibile sul valore del servizio. TomWare, che già
lo fa, rimbalza la proposta al distributore chiedendogli quale supporto è
in grado di fornire ai piccoli operatori «per evitare che il mercato
si saturi di agenzie commerciali che rivendono servizi di terze parti»
.
La risposta è sempre quella: investite gente, investite.

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