Ingram vuole più share nell’Smb

Il distributore ha individuato nel settore delle Pmi il segmento di mercato su cui puntare nel 2009. La diversificazione dell’offerta prodotti è un must, ma è con l’aumento dei servizi che si salva la marginalità

Gennaio 2009

Il 2008 è stato l’anno del retail, il 2009 sarà quello delle Pmi. «Noi seguiamo il mercato, laddove ci sono opportunità. Dunque sarà l’Smb il segmento più profittevole di quest’anno e, qui, senza dubbio, possiamo avere più market share. Non abbiamo, infatti, ancora ottimizzato la nostra presenza in questa area di mercato, e abbiamo certamente margini di miglioramento, visto che offriamo soluzioni che possono indirizzarsi a molti più clienti di prima».

Così ci racconta Dominique Deklerck, managing director di Ingram Micro Italia da circa otto mesi. Deklerck accoglie il nuovo anno come un’opportunità.
«I momenti di crisi - spiega - ci costringono a essere più bravi e a fare cose che non abbiamo mai fatto. Bisogna trovare nuove idee. Ingram Italia è un’azienda ben posizionata che lavora con una squadra di 250 persone affiatate. Quando sono arrivato, lo scorso luglio, ho deciso di condividere le best practice delle varie country, ovvero portare in Italia ciò che di meglio era stato fatto in altri Paesi e, viceversa, esportare in altri Paesi le best practice italiane».

Nel Regno Unito, per esempio, Ingram Micro Emea ha acquisito Paradigm Distribution, distributore a valore specializzato in soluzioni di identificazione automatica e di data capture/Pos che ha portato in azienda nuove opportunità di crescita in questo segmento.
«Stiamo diversificando il nostro portafoglio prodotti - precisa Deklerck - e anche in Italia, dove ancora non siamo presenti nelle aree relative a questa acquisizione, prenderemo in considerazione la possibilità di entrarci». Altri settori affini all’It in cui Ingram è presente sono il gaming e la consumer electronics. La diversificazione è importante per salvaguardare i margini, come è noto.

«Ma sono i servizi ciò che contano. Anche se i prezzi scendono - afferma il manager - il nostro valore è rappresentato dai servizi che riusciamo a offrire e che non sono legati al valore dei prodotti».

«Durante il 2008, inoltre, abbiamo riorganizzato il nostro headquarter, focalizzandoci sul supporto al business e alleggerendo la sede di alcune funzioni. Oggi il supporto operativo è seguito dalle singole country».
Una scelta importante del 2008 e implementata a livello mondiale è stata anche quella relativa ai costi del trasporto delle merci. «Si tratta di un costo significativo. In questo ambito - spiega Matteo Ranzi, trade marketing senior manager - abbiamo scelto di avere una politica di gestione dei costi di trasporto univoca per tutti i clienti, con un tariffario pubblicato sul nostro sito. La giusta ottica con cui interpretare questi costi crediamo non sia quella di fare in modo che vengano sostenuti dal canale, ma che vengano spostati sull’utente finale. Per consentire a tutti i dealer di ottimizzare questa voce di spesa, abbiamo messo a disposizione dei servizi specifici di consegna diretta sull’utente finale che consentono di far fronte alla situazione con maggiore efficienza».
Ingram ha così stabilito un tariffario preciso che varia a seconda di fattori intrinsechi al trasporto.

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