Indagine: le relazioni del trade con clienti e vendor

Maggiore vicinanza del vendor al trade. Contenimento dei costi, ma più supporto e assistenza dei produttori nei confronti delle terze parti, per migliorare le relazioni di queste ultime con l’utenza finale. Sono queste le conclusioni che e …

Maggiore vicinanza del vendor al trade. Contenimento dei costi, ma più supporto e assistenza dei produttori nei confronti delle terze parti, per migliorare le relazioni di queste ultime con l’utenza finale. Sono queste le conclusioni che emergono dall’inchiesta condotta da Computer Dealer & Var all’It ChannelVision 2008, tenutosi a Roma dal 9 all’11 aprile.

La ricerca è stata svolta su un campione misto, composto da 90 terze parti, tra produttori locali di pc e server, e solution provider, provenienti da tutta Europa, e si è incentrata sui rapporti esistenti con i loro vendor di riferimento. Dall’indagine affiora che l’esigenza primaria dell’utenza finale cui il trade si rivolge è la riduzione dei costi: al 75%, infatti, viene richiesto di ottimizzare i processi di produzione per poter contenere le spese di gestione.

Solo dopo aver soddisfatto questa necessità di razionalizzazione del bilancio è possibile adottare una politica di innovazione, anche se il 12% delle terze parti intervistate riferisce che l’utenza business ha difficoltà a trovare fondi da destinare agli investimenti Ict. La conferma della prudenza generale degli acquirenti in progetti da sviluppare sul lungo periodo viene dall’orientamento limitato delle imprese utenti a proiettarsi verso traguardi impegnativi come la globalizzazione: solo nell’8% dei casi i reseller registrano richieste in questo ambito.
 
L’attenzione dei partner continua, quindi, a concentrarsi sui clienti e sulle strategie migliori per accontentarne le richieste. Il maggior supporto che i reseller domandano ai propri vendor, infatti, è quello relativo allo sviluppo delle attività di marketing da rivolgere all’utenza (45%), seguito dall’esigenza di una più veloce diffusione dei nuovi prodotti (32%) e da una più qualificata formazione tecnica (23%). In linea con la tendenza espressa si segnala anche la necessità di un rafforzamento della preparazione commerciale (22%). Inoltre, non è da trascurare quel 10% di terze parti che richiedono specificamente più infrastrutture, maggiore disponibilità da parte dei manager di vendita o, semplicemente, lealtà e onestà nei reciproci rapporti.

Da parte loro, i clienti manifestano un forte attaccamento al marchio (secondo il 35% degli intervistati), ma, come detto, sono anche attenti alle proprie tasche. In questo senso emerge un significativo equilibrio tra un 31% che dichiara che le aziende sono interessate solo alla qualità generale della tecnologia che acquistano, mentre per un 29% i clienti non mostrano affezione al brand e, piuttosto, risultano sensibili alla concorrenza dei prezzi. In ultima analisi, allo stato attuale le relazioni tra vendor e reseller non sono ancora pienamente sviluppate: alla domanda se i primi offrono sostegno sufficiente nell’attività post-vendita verso il cliente, il 53% risponde sì, il 40% no.
 
Per quanto riguarda il tema del Green, l’interesse per quest’ultimo risulta decisamente collegato alla questione del contenimento dei costi. Infatti, il 52% dichiara che le imprese mostrano gradimento per lo sviluppo ecosostenibile solo se questo impegno apporta vantaggi economici, mentre si ferma al 15% la percentuale di quelle i cui clienti giustificano l’interesse al Green con motivazioni di tipo etico. Stesso dato per chi introduce il Green in conformità con la legge. Il 22%, infine, dichiara che il mercato non è interessato alla questione. Sul tema ambientale, un giudizio positivo viene, però, dalle terze parti stesse, che per il 73% ritiene il Green un’opportunità di business, contro un 20% che non giudica opportuno un investimento nel settore. Ma c’è stato anche chi ha commentato che è ancora presto perché il Green possa avere appeal tra i clienti. Infine, rispetto al ruolo strategico che l’Italia può giocare nei rapporti tra vendor e canale per l’area Emea, il 48% non crede che il nostro paese possa costituire una pedina importante all’interno di questa area geografica. Il 24% ritiene, invece, che ci siano possibilità, mentre il 20% è positivo, ma con riserva, e, comunque, solo per il perimetro mediterraneo.

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