Le iniziative della filiale italiana del colosso di Bill Gates per le piccole e medie imprese italiane
Chi passerà allo Smau la prossima settimana (21-25 ottobre) troverà una
Microsoft totalmente dedicata alle piccole e medie imprese con uno stand
concepito e organizzato per ospitare partner, offerte, tecnologie e soluzioni
destinate a tutti quei clienti che appartengono alla famiglia Pmi. Il 2004 è
sotto questo profilo un anno di svolta, certamente non solo per Microsoft.
Il mercato della piccola e media impresa è cresciuto di
importanza e, anche alla luce di una grande azienda che appare in
affanno, le opportunità di crescita vanno cercate sempre più sul segmento delle
imprese di medie e soprattutto di piccole dimensioni.
Se pensiamo allo Smau di Microsoft dello scorso anno rivediamo un focus che
era “anche” sulle Pmi con tanto spazio e tanta attenzione. Adesso però
la sfida si sta concentrando tutta su questo importantissimo segmento della
nostra economia. Un segmento popolato da oltre 3 milioni e mezzo di imprese con
un livello di informatizzazione decisamente basso e dunque con grandissime
prospettive di crescita e di vendita. Ma la presenza allo Smau in chiave Pmi è
solo uno degli effetti della nuova strategia di Microsoft. La società ha
cambiato in modo profondo la propria organizzazione nel mese di giugno
e il segmento dove si sono concentrati i maggiori cambiamenti è proprio quello
delle piccole e medie imprese. E’ cambiata la struttura del team ed è arrivato
David Moscato, un manager nato e cresciuto nel mondo del trade informatico
(rivenditori e distributori) e dunque un uomo che conosce molto bene le
necessità, i problemi e le grandi potenzialità delle aziende che hanno le
capacità di portare l’It nelle piccole e nelle medie imprese.
Ma è lo stesso Moscato che traccia le linee guida del nuovo impegno di
Microsoft verso le Pmi. “La nostra offerta – precisa – viene
veicolata solo ed esclusivamente attraverso il canale indiretto”. Non è
cioè possibile acquistare nulla direttamente dalla società, ma è necessario
rivolgersi a rivenditori con vari livelli di specializzazione e qualificazione
che hanno l’autorizzazione di portare nelle aziende i prodotti Microsoft.
“Già oggi – prosegue – contiamo su una straordinaria
copertura del mercato basata su 60 rivenditori a valore aggiunto e ad
alta specializzazione, affiancati da 120 Microsoft business solution preparati e
qualificati per seguire le imprese di dimensioni grandi e medio grandi”. In
questa area l’impegno di Microsoft è orientato soprattutto verso una crescita
delle attività sui clienti, con un miglioramento della proposta tecnologica e di
prodotto e con una sostanziale crescita intensiva del rapporto verso le imprese.
Diverso è invece il discorso sul mercato delle imprese di dimensioni medio
piccole e piccolissime. “Qui Microsoft – prosegue Moscato – è
presente con due grandi canali. Da una parte ci sono i 500 Punto Microsoft,
ovvero i rivenditori che hanno accettato di aderire alla proposta di
collaborazione che Microsoft ha lanciato a partire dal primo marzo di
quest’anno. Un canale questo che viene alimentato da una serie di azioni e di
iniziative e di strumenti di marketing destinati ad avvicinare l’offerta
Microsoft alle esigenze delle piccole imprese. Accanto ai Punto Microsoft che
sono riconoscibili da una marchio e che hanno un rapporto coordinato con noi ci
sono poi tutti quei rivenditori che vendono i nostri prodotti attraverso la
distribuzione e che rappresentano un gruppo di circa 10.000 operatori sparsi su
tutto il territorio nazionale. Al servizio delle imprese ci sono poi i
centri di assistenza tecnica piuttosto che quegli operatori
specializzati nella delivery delle soluzioni che non sono specializzati in
attività di vendita nello specifico, ma che hanno la capacità di influenzare le
scelte dei clienti e rappresentano a loro volta un canale di grande
importanza».
Un asset straordinario quella del canale che offre una copertura completa,
che è in grado di arrivare ovunque ma che sente la necessità di nuovi stimoli e
di un salto di qualità. “Il nostro nuovo lavoro – aggiunge Moscato –
è volto innanzitutto ad aiutare i nostri partner a conoscere ancora meglio
il mondo della piccola impresa. E’ per questo che abbiamo lavorato per studiare
e definire le 4 priorità degli imprenditori, con la consapevolezza che qualsiasi
proposta commerciale e qualsiasi soluzione potrà trovare successo solo se sarà
allineata ai bisogni veri delle imprese utenti”. Ma c’è un altro grosso
lavoro sul quale il nuovo team si è impegnato e Moscato lo descrive così:
“C’è un lavoro immenso, con opportunità enormi e Microsoft da sola non ce
può fare. C’è bisogno dei partner ovviamente e c’è bisogno di
fare tutti un grande salto di qualità in termini di avvicinamento alle imprese
clienti. Occorre semplificare i processi, i linguaggi, la creazione di soluzioni
e la loro presentazione ai clienti. Microsoft è ancora una realtà complessa,
soprattutto quando gli interlocutori sono imprese di piccole dimensioni dove non
c’è un personale tecnico dedicato all’It. E il nostro impegno deve
essere quello di semplificare il messaggio che sta alla base dell’offerta di
prodotti e tecnologie. Paradossalmente ci sono casi in cui il prodotto risulta
più semplice della sua stessa presentazione o del modo in cui viene proposto al
cliente. E tutto questo processo deve servire per trasferire il senso di una
maggior concretezza, per fare in modo che i nostri partner possano parlare ai
clienti di competitività delle loro imprese e non di tecnologie o
prodotti”.
Non mancano gli esempi di questa nuova filosofia. La struttura del licensing
è da tempo sul banco degli imputati quando si parla di complessità del
linguaggio. Gli acronimi spesso incomprensibili ai non-addetti ai lavori
non aiutano ad avvicinare le piccole imprese che già faticano ad
avvicinarsi anche per ragioni legate ai costi. “Come prima iniziativa a
livello italiano – precisa Moscato – abbiamo lanciato una licenza
denominata Open3 che abbassa il livello di ingresso per acquistare licensing
Microsoft e che risponde alle esigenze delle imprese più piccole. Ed è stato un
successo. Se per certe aziende esisteva una barriera legata ai costi questa è
stata abbattuta. E stiamo lavorando anche per semplificare la presentazione e la
comprensiblità di questa offerta».
Un altro esempio viene dall’impegno di Microsoft in attività di consulenza
per consentire alle imprese di accedere ai finanziamenti della Comunità europea.
“Esistono opportunità di finanziamento per progetti e
iniziative. Gli imprenditori italiani devono sapere che possono
accrescere la competitività delle loro imprese con il contributo finanziario
della Comunità. Bisogna però conoscere le norme e prepararsi. Microsoft ha
deciso di fornire questo servizio alle imprese e le aiuterà a conoscere le
opportunità e a trovare il modo migliore per accedere a queste risorse”. Un
ultimo esempio di concretezza nell’offerta alle piccole imprese sta nel
cross-selling. “Basta pensare al McDonald. Chi acquista un hamburger si
sente subito proporre le patatine. Vogliamo dare ai nostri partner tutti gli
strumenti per offrire le “patatine” a tutti quei clienti che entrano in contatto
con l’offerta Microsoft. Il cross-selling è una grande opportunità per il canale
e la è, ovviamente anche per Microsoft”. Un altro esempio infine arriva dai
servizi di Bussola di Impresa una iniziativa volta a portare
formazione e informazione alle piccole imprese pensando al linguaggio e agli
interessi di imprenditori che non hanno e non vogliono avere specifiche
competenze tecniche nell’ambito It.
