Millecinquecento clienti attivi, suddivisi per fasce di fatturato ai quali Digits propone un listino di 3.500 articoli nell’ambito di pc e periferiche
Settembre 2003,
Ha lavorato come buttafuori in discoteca (la stazza del resto non gli manca…)
nonché come organizzatore di feste. Lo spirito cordiale di Giovanni
Polieri, l’indole aperta e la capacità di relazionarsi alle
persone che incontrava nelle serate danzanti e alle quali poi riusciva a vendere
prodotti informatici lo hanno portato a dedicarsi successivamente in maniera
più professionale al mestiere di commerciale, lasciando tra l’altro al
terzo anno la facoltà di ingegneria.
«Sono sempre stato portato alle relazioni e mi veniva naturale proporre
prodotti alle persone con cui entravo in contatto. Oggi sono molto conosciuto
in zona e questo mi facilita nel lavoro che svolgo». Personaggio
poliedrico, oltre all’indole del venditore, Polieri ha anche un animo da artista:
è amante della pittura ed è alle prese con il suo primo quadro,
dopo che la ragazza gli ha regalato una tavolozza per San Valentino, ma colleziona
anche Vespe d’epoca e ama le auto, ne possiede tre, tra cui una Miniminor tutta
cromata! Ora coordina l’area commerciale formata da sette venditori più
un’agenzia per la Calabria e risponde al neo direttore vendite Nicola Pesce
(che al momento della stesura di questo articolo non era ancora in Digits, vedi
pagina seguente). Ciascun venditore è suddiviso per aree, ovvero le province
della Puglia più le regioni Molise, Basilicata, Sicilia. In Sardegna
il distributore segue alcuni clienti che però non sono statisticamente
significativi. Il lavoro svolto da Polieri e dal team delle vendite consiste
nel controllare gli ordini ricevuti dai dealer via posta elettronica. «Riceviamo
in media 86 ordini al giorno cui si aggiungono gli acquisti effettuati direttamente
dai 75/80 dealer presso il cash & carry».
Tutti gli ordini ricevuti via mail vengono caricati sul gestionale e vengono
processati. «Facciamo, cioè, uno screening per controllare
se l’ordine è adeguato e corretto, se i prodotti scelti sono compatibili
tra loro, offrendo così, da subito, un primo livello di supporto. In
genere questo non avviene da parte di concorrenti che utilizzano il B2b. Dopo
questo screening comincia la parte più propositiva del nostro lavoro
– prosegue il giovane Polieri – che consiste nel contattare i clienti per
proporre le offerte in promozione segnalateci dai vendor». Il team
di vendita gestisce le molte telefonate in ingresso dei clienti (200 al giorno)
che pongono problemi di varia natura, richiedendo soprattutto consulenza sulle
soluzioni da proporre ai loro clienti, nonché informazioni quali quotazioni,
disponibilità, prezzi. Digits suddivide i suoi 1.500 clienti per fasce
di fatturato: i top dealer, circa 200, fatturano con Digits oltre 200mila euro
semestralmente. Ci sono poi i dealer che fatturano da 130 a 200mila euro e quelli
intorno ai 45mila euro. Al di sotto di questa cifra c’è un’ulteriore
segmentazione: fino a 45mila e sotto i 10mila euro. Questi ultimi rappresentano
una grossa fetta di clientela. «A seconda del fatturato che raggiungono
diamo loro dei bonus, ovvero dei rebate sull’acquistato in modo da fidelizzare
il cliente». Ai dealer Digits offre 3.500 articoli che ogni anno
crescono in media del 10%, poiché si ampliano le gamme dei prodotti dei
vendor (specie per le fotocamere digitali o per i monitor Lcd). Notebook, videoproiettori
e monitor al plasma sono i prodotti a valore trattati dal distributore.
