Il successo nelle storage business, per Imation passa per un nuovo canale

Dopo un riposizionamento e l’acquisizione di Nexsan, la società punta ora sull’ampliamento del numero di partner, affiancando ai tradizionali reseller system integrator in grado di proporre soluzioni complete e che sappiano lavorare su progetti.

Il fatto di avere un nome che riporta alla mente prodotti nati
prevalentemente per il mondo consumer non giova certo a un'azienda come
Imation, che da qualche tempo sta invece puntando decisamente al settore
business. “Due anni fa abbiamo avviato un
importante rinnovamento interno e un riposizionamento per poterci meglio
concentrare sul versante dello storage aziendale
- ci racconta Walter
Brambilla, VAR
Channel Sales Manager Scalable Storage di Imation -. Abbiamo anche dato vita a una divisione
specifica con il compito di occuparsi di soluzioni scalabili di storage per le
Pmi
”.

Ma qual è il fattore differenziante dell'offerta Imation
rispetto alle altre proposte che si rivolgono al medesimo target e che sono sul
mercato da ben più tempo? “Noi non
puntiamo tanto a offrire il tradizionale NAS
- risponde Brambilla - quanto un prodotto che rappresenti la
naturale evoluzione di dischi ottici e nastri. Un prodotto che, come quelli che
va a sostituire, possa essere facilmente usato e archiviato. Ma anche che
consenta una veloce ricerca dei dati o un altrettanto rapido ripristino dei
database qualora si verifichi qualche problema
”.

L'elemento chiave dell'offerta Imation è la tecnologia RDX,
che ha permesso di dar vita a un sistema di dischi intercambiabili, che
ricordano però più i “tradizionali” nastri che non i normali hard disk. Imation
ha infatti racchiuso l'hard disk all'interno di una cartuccia, che ha sia una
funzione di protezione meccanica sia un ruolo di adattatore per consentire di
utilizzare tali dischi all'interno di lettori specifici. “Questo sistema - assicura Brambilla - consente la massima trasportabilità dei dischi, che possono essere
letti da qualsiasi dispositivo in grado di ospitare le cartucce, ma permette
anche di avere un velocissimo recovery dei dati. Va da sé che per consentire la
massima sicurezza delle informazioni, i dati possono essere memorizzati con
codifica a 256 bit
”.

Il nostro obiettivo -
prosegue Brambilla - è proporre una nuova
visione del backup, una copia di sicurezza dei dati con una soglia di ingresso
piuttosto bassa, proponendo una soluzione che permetta un buon bilanciamento
tra il costo del dispositivo e quello della sua gestione. Inoltre, consentiamo
di effettuare quello che va sotto il nome di backup near line, ossia di
archiviare le informazioni mantenendole vicine, senza la necessità di affidarle
al cloud, che consentirebbe una ricerca e, soprattutto, un restore piuttosto
lento. E nemmeno di dover acquistare NAS di grandi dimensioni per i propri
archivi, pensando a eventuali evoluzioni future: per molti clienti la soluzione
ideale può rimanere un'unica cartuccia”.

Per essere più competitiva sul versante storage, di recente
Imation ha acquisito la società Nexsan. Se da una parte questa mossa strategica
ha consentito di venire in possesso di utili competenze, dall'altra ha permesso
anche di acquisire un nuovo canale e una nuova tipologia di clienti. “La nostra è da sempre una modalità di
vendita indiretta a due livelli
- afferma Brambilla -. E in gran parte il nostro fatturato deriva ancora dal settore consumer.
Con Nexsan abbiamo acquisito un importante know-how, non dimentichiamo infatti
che Nexsan è una delle poche aziende ad avere inserito all'interno del medesimo
NAS tecnologie differenti che permettono un caching dei dati con elevate
performance. Ma attraverso Nexsan abbiamo acquisito anche un canale fatto
principalmente di system integrator, che possono proporre soluzioni basate sui
nostri prodotti storage
”.

Si tratta di partner nuovi per Imation, sinora
essenzialmente legata ai rivenditori storici. “I nostri reseller sono ottimi partner e stanno lavorando bene,
proponendo la transizione ai nuovi NAS RDX a chi ha sempre usato nastri i
dischi ottici
- conclude Brambilla -. Ma
per raggiungere i risultati che ci proponiamo, abbiamo bisogno di ampliare il
canale con nuove figure che sappiano lavorare su progetti. In questo senso,
abbiamo avviato una campagna di recruitment e stiamo offrendo il massimo
supporto possibile, a partire dal nostro sito Internet, che è stato rinnovato e
completamente tradotto in Italiano, per arrivare alla possibilità di provare
gratuitamente i nostri prodotti. Non trascurando ovviamente un discorso molto
importante: quello di assicurare una significativa marginalità
”.

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