Con Sirmi analizziamo il contributo delle terze parti nello sviluppo del mercato dell’Information tecnology in Italia, come il settore sta evolvendo, per meglio soddisfare le esigenze dell’utenza, e quali sono le strategie utilizzate per realizzare significative economie di scala
Nel mercato It, il settore della distribuzione ha
un ruolo strategico; consente a migliaia di operatori locali di accedere
all’intera offerta dell’industria It e permette ai vendor di operare con
sempre più significative economie di scala.
Il valore complessivo dei
prodotti hardware e software veicolati tramite la distribuzione ha raggiunto
nel 2000 gli 11.850 miliardi di lire, con una crescita del 27%, doppia
rispetto a quella fatta registrare dalla spesa complessiva dell’utenza
finale.
Sommando al valore del fatturato consolidato dei distributori (con
esclusione quindi dei flussi di fatturati fra distributori stessi), il
mark up dei canali indiretti che acquistano dai distributori per vendere
successivamente a utenti finali, il valore della spesa equivalente raggiunge
i 13.150 miliardi: rappresenta quindi il 30% della spesa complessiva fatta
registrare in Italia per prodotti e servizi di It e il 60,3% della spesa
complessiva (21.800 miliardi) per prodotti hardware e software, con
esclusione quindi dei servizi professionali e di elaborazione, di qualsiasi
tipo e natura. La crescita prorompente della distribuzione trova le sue
ragioni in numerose componenti, tra cui spicca il sempre più marcato
orientamento da parte dei produttori a indirizzare il mercato tramite
organizzazioni commerciali indirette e a servire le stesse tramite
distributori. Ma va inoltre sottolineata la strategicità dei
distributori nell’efficacia nel processo di delivery, non solo in
termini di logistica, di gestione del credito, di consegna per quantità
anche limitate, senza trascurare il fondamentale processo di one stop
shopping. Vi è, inoltre, sempre più la tendenza, anche da parte di grandi
organizzazioni terze parti quali system integrator, Var, corporate dealer a
rivolgersi ai distributori per una gamma sempre più vasta di componenti, cui
si associa la propensione dei vendor a gestire consegne e fatturazione
tramite distributori, anche in caso di gestione commerciale diretta delle
terze parti.
Una fase di consolidamento
Il comparto
della distribuzione è nel pieno di una fase di consolidamento, testimoniata
da continui annunci di acquisizioni e fusioni, solitamente gestite da leader
del comparto, che in tal modo tendono a raggiungere e a far crescere le
proprie masse critiche, ad aggiungere competenze alle proprie aziende in
termini di prodotti distribuiti, di nuovi segmenti di terze parti
intercettate, di competenze di supporto e di gestione di problematiche
complesse. E al tempo stesso, a fronte delle sempre più frequenti
aggregazioni, il comparto non fa registrare una riduzione del numero di
operatori: nascono continuamente nuove realtà, che si presentano talvolta
con caratteristiche innovative, e più spesso con un approccio
tradizionale, nella convinzione che gli spazi di mercato non siano
ancora completamente occupati, e che sulla base di un continuo
miglioramento delle best practices si possano ancora raggiungere
risultati di rilievo.
Certamente, rispetto al mercato complessivo, la
concentrazione del business in capo ai principali attori del mercato tende a
crescere, sia per incremento fisiologico delle vendite sia per il processo
di acquisizioni; e rispetto al fatturato aggregato (comprensivo quindi
delle quote da sub-distribuzione), i primi 20 attori del mercato a fine
2000 fanno registrare una quota pari a quasi il 72%, contro il 69% dell’anno
precedente; e la quota di fatturato aggregato destinata ad altri
distributori, che accedono all’offerta di propri colleghi/concorrenti per
completare la propria gamma di offerta come per ottenere nuovi vantaggi
competitivi, ad esempio l’abbassamento delle proprie scorte di magazzino, ha
raggiunto nel 2000 il significativo valore di 2.400 miliardi.
Nonostante
fosse stata ipotizzata, nel corso degli ultimi anni, una progressiva
riduzione del numero complessivo dei distributori attivi in Italia, proprio
il fenomeno della subdistribuzione, praticato sistematicamente da alcuni dei
grandi attori del comparto, consente a molte aziende minori e con un
approccio commerciale limitato a geografie regionali o pluriregionali, di
mantenere il proprio business. Alla fine dello scorso anno, Sirmi conta
circa 250 operatori del comparto, con un numero sostanzialmente stabile
rispetto all’anno precedente.
Una tesi corrente fa riferimento al
possibile raggiungimento della saturazione per il comparto; e di conseguenza
a un sostanziale allineamento fra la crescita del comparto della
distribuzione e quello complessivo dell’It in Italia. Ma è certo che, a
fronte di una quota complessiva di prodotti che transitano tramite
distributori che ancora è del 60% rispetto al totale, si può prevedere per
alcuni anni un continuo incremento di questo business.
Aumenta il valore aggiunto
E a
supportare tale crescita, tuttavia, molti distributori si orientano verso
processi addizionali fra i più vari: dall’impegno su mercati diversi da
quello tradizionale dell’It, come le apparecchiature elettriche e il farmaco
(fruendo delle capacità logistiche e di distribuzione), all’aggregazione
nell’ambito del gruppo di appartenenza di operatori orientati all’utenza
finale, quali system integrator e corporate reseller, all’attivazione di
linee di business orientate al servizio e al valore aggiunto, come la
formazione specialistica e la gestione di progetti, al rafforzamento dei
programmi di gestione di catene orientate al mercato consumer.
Peraltro, è
appena da notare che le tradizionali articolazioni del comparto fra
distributori a volumi e quelli a valore aggiunto, non rende più l’idea; oggi
è più il caso di distinguere fra generalisti e specialisti o
multispecialisti, per cogliere appieno il fenomeno della trasformazione in
atto, tutta orientata all’equilibrio fra il raggiungimento di masse critiche
significative, che rappresentano già di per sé una importante componente di
attrazione, e forme di specializzazione per tipologie di prodotti,
discipline, ambienti, che fanno dei distributori orientati in questa
direzione un elemento di catalizzazione da parte delle terze parti che,
oltre al prodotto, richiedono supporto e competenze. Questa è la più
significativa risposta che molti distributori cercano di dare alle minacce
incombenti, fra cui emerge quella correlata al basso livello di
fidelizzazione che potrebbe essere generato dal consolidarsi del
processo di acquisto via Internet.
Il Web come trumento
In realtà,
a oggi abbiamo avuto in Italia ampia testimonianza di come l’e-commerce
nella distribuzione sia vissuto come strumento e non come canale, anche in
ragione delle pratiche commerciali che consentono a terze parti clienti dei
distributori di accedere a politiche di pagamento dilazionato, a processi
automatizzati di tracking delle delivery, a forme di personalizzazione della
relazione assicurate da agenti sul territorio e call centre strutturati per
cliente.
Una via italiana alla distribuzione sembra emergere dalle
analisi; è interessante notare come in Italia, alla fine del 2000, i 3
leader di mercato siano aziende nazionali, come nei primi 20 attori del
comparto vi siano solo 5 consociate di aziende multinazionali, e come i
processi di quotazione pubblica abbiano riguardato (4 casi) o stiano
coinvolgendo (5 casi) ben 9 dei 15 operatori
italiani.
