Il rilancio di Sophos passa dal canale

One e two tier convivono nella strategia del vendor. System integrator diretti per il mercato medio grande mentre il resto è delegato ad Alias

Settembre 2005, È con l’arrivo in Italia, lo scorso autunno,
di Klaus-Dietrich Gast, che la filiale nostrana di Sophos,
azienda specializzata in soluzioni per la sicurezza, ha ripreso slancio,
con una riorganizzazione che ha coinvolto, in primo piano, il canale dei
partner. Forte della strategia dell’azienda, che prevede una gestione
ad hoc dei mercati dei singoli Paesi, Gast ha organizzato la vendita interponendo
la figura di un distributore. «Già da prima il nostro
modello di vendita era indiretto, ma i dealer acquistavano direttamente
da noi
– spiega Gast –. Ora, dopo l’accordo con Alias, abbiamo
delegato al distributore la fornitura sia dei prodotti, sia dei servizi
».

«Affinché la dedizione alle nostre soluzioni sia adeguata,
abbiamo proposto ad Alias un rapporto di reciproca esclusività,
di almeno un anno
– gli fa eco Vito Divincenzo,
che da inizio anno è director of sales della filiale italiana di
Sophos –. La scelta è caduta su un operatore che fosse in grado
di offrire servizi alla rete dei nostri partner, e che fosse ben focalizzato
sulle problematiche inerenti la sicurezza. Qui non si tratta di spedire
scatole di prodotto. I dealer devono poter fare affidamento sui servizi
offerti dal distributore, declinabili in formazione, certificazione e
assistenza sui progetti
».

I partner del vendor vengono inquadrati in tre differenti categorie, i
Reseller partner, i quali hanno una certificazione commerciale, e i Value
partner e i Certified partner, che aggiungono anche certificazioni tecniche.
Certificazioni che presto Alias stessa sarà in grado di erogare
per poter qualificare i propri dealer. La rete dei rivenditori servita
dal distributore si affianca, comunque, al preesistente gruppo di dealer
one tier. «Abbiamo intenzione di affiancare la rete di partner
one tier a quella two tier
– riprende Divincenzo –. Con l’obiettivo
di fare recruiting soprattutto fra i primi, volendo arrivare ad avere
una trentina di system integrator che si rivolgano alla fascia medio alta
del mercato, mentre il resto della clientela potrà essere seguita
dai rivenditori gestiti da Alias
».

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