Il pragmatismo di Tai

La voce di Fabrizio Ghelarducci, direttore di Tai, rivenditore a valore aggiunto in area Sun, è fuori dal coro. Quando prende la parola all’interno del nostro Faccia a faccia con il business, il manager parte da alcune precise riflessioni per ar …

La voce di Fabrizio Ghelarducci, direttore di Tai, rivenditore
a valore aggiunto in area Sun, è fuori dal coro. Quando prende la parola
all'interno del nostro Faccia a faccia con il business, il manager parte da
alcune precise riflessioni per arrivare poi a chiedere una vera «valigetta
di soluzioni da andare a vendere domattina». «Innanzitutto ci troviamo
di fronte
- afferma Ghelarducci - a una comunità che sviluppa
soluzioni secondo una certa filosofia. L'open source, dunque, non è un
modello di business, ma di sviluppo. Inoltre
- prosegue il manager -, ci
sono migliaia di progetti open e sfido le aziende a scegliere quello giusto.
Anche perché "apertura" non è sempre sinonimo di qualità
come insegna Internet dove si può trovare di tutto, ma senza garanzia
di affidabilità»
. Secondo Ghelarducci, «è
in atto un processo di riformulazione dell'offerta che non può essere
paragonabile a quello che è stato finora il modello d'offerta che si
applica all'informatica tradizionale da vent'anni perché, ripeto, open
source non è sinonimo di gratuità relativo a un prodotto, ma a
un modello di sviluppo». Il manager di Tai pone così l'accento
sulla necessità di vendere questo tipo di soluzioni, «perché
non basta proporle, bisogna venderle per fare business e non a tutti gli operatori
di canale è chiaro come fare business»
. Anche perché,
un modello basato su soluzioni open fa perdere il "diritto di prelazione"
di un cliente: «Adesso il cliente non è più mio
- sottolinea Ghelarducci -, chi compra open, proprio per la natura stessa
di questi applicativi, è in grado di cambiare fornitore. Il cliente ha
così la possibilità di sostituire le capacità con quelle
di un altro e solo chi coglie questa sfida è in grado di fare business
per i prossimi dieci anni, gli altri no»
. «Al Var
- suggerisce ai vendor Ghelarducci - dobbiamo fornire soluzioni che facciano
vendere. Per questo bisogna conoscere il valore del Var stesso e le sue capacità.
E le sue competenze devono essere tali da differenziarsi per essere inserite
in una soluzione di infrastruttura globale»
.

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