Il nuovo approccio “problem solving” di Business Objects

Con l’acquisizione di Acta, attiva nell’area dell’estrazione dei dati, la società oggi è in grado di offrire una piattaforma completa nell’ambito della Business intelligence. Da qui nasce anche l’esigenza di affrontare il mercato con un maggior supporto alle problematiche del cliente.

 


 


Pur in un contesto generale di recessione del mercato It, Business Objects è riuscita a mettere a segno nel secondo quarter una crescita del 10% del fatturato, pari a 111,2 milioni di dollari, grazie soprattutto al forte impulso ricevuto dal mercato delle due Americhe (+40%), che ormai rappresentano il 52% delle revenue mondiali. Inoltre, la società francese, fondata da Bernard Liautaud, oggi presidente e Ceo, è stata gratificata dal riconoscimento quale leader nel settore della Business intelligence da Idc e Gartner. In un'intervista a due voci, abbiamo cercato di approfondire con Fabio Menicanti e Marco Cremascoli, rispettivamente country manager e marketing manager di Bo Italia, le ultime strategie avviate dalla società.

Idc vi attribuisce la leadership incontrastata nel segmento query e reporting e Gartner vi ha confermato leader nel "magic quadrant" relativo al mercato Enterprise business intelligence, riconoscendovi vision e capacità di realizzazione. Quali sono i plus che vi hanno portato a questo risultato?


Menicanti: "Il riconoscimento di Gartner è dovuto al fatto che, in seguito anche all'acquisizione di Acta, oggi siamo in grado di offrire al mercato una piattaforma a 360 gradi nell'area della Business intelligence. Quindi, essendo un'azienda totalmente focalizzata su questo settore, evidentemente offriamo per Gartner tutte le garanzie di focalizzazione sulle problematiche del cliente. Oggi, inoltre, ci stiamo muovendo con un approccio "problem solving", per cui non siamo più solo fornitori di tecnologia, ma siamo anche in grado di supportare i clienti nell'ottimizzazione dei processi e nell'inserimento dei nostri prodotti all'interno dei diversi contesti aziendali. Vogliamo dare un aspetto di business alla soluzione tecnologica, fatto questo che evidentemente apre altri fronti che oggi stiamo percorrendo".

Quindi, questo vostro nuovo approccio ha anche comportato una serie di cambiamenti organizzativi interni?


M: "In effetti, stiamo cambiando non solo nell'ambito dei professional service, quindi nell'area di implementazione delle nostre soluzioni, che peraltro supportiamo con l'aiuto dei partner, ma anche nell'approccio alla vendita. Oggi abbiamo dei responsabili commerciali e tecnici che insieme vanno presso il cliente e, una volta capiti quali sono i suoi problemi di business, cercano di trovare la soluzione ottimale".


Cremascoli: "Il supporto consulenziale è fondamentale soprattutto con quei clienti che non hanno le idee chiare sui vantaggi che possono ottenere dalle soluzioni di Business intelligence".

La recente acquisizione di Acta va, dunque, letta in un'ottica


di completamento dell'offerta e non di ampliamento del market share?


M: "L'acquisizione di Acta, costata 65 milioni di dollari, ha una precisa connotazione tecnologica, in quanto ci permette di completare l'area dell'estrazione dei dati, che era ancora scoperta. Oggi siamo in grado di integrare e importare i dati all'interno del nostro mondo e gestirli con la suite di prodotto e con le analytic application".


C: "Business Objects già collaborava con Acta, per cui sapevamo che la tecnologia si integra perfettamente con la nostra, senza problemi di sovrapposizioni. In linea con la strategia che ci ha sempre guidato nelle acquisizioni, con Acta abbiamo soprattutto mirato ad appropriarci della tecnologia e non della base clienti o di nuove quote di mercato".

Il fatto che i vendor di Erp del calibro di Sap e Oracle stiamo arricchendo la loro offerta anche con soluzioni di Bi non vi preoccupa?


M: "Questo significa che in realtà il mercato è ancora aperto e presenta interessanti prospettive. A nostro vantaggio va detto che noi siamo già pronti con una piattaforma completa e che la Bi rappresenta il nostro core business, per cui riteniamo di avere delle carte in più a nostro vantaggio rispetto agli ultimi arrivati. Poi sarà il mercato a decidere".


C: "L'altro aspetto significativo è che la nostra piattaforma ha da sempre affrontato il problema di doversi integrare con le soluzioni presenti sul mercato e con il problema di gestire dati eterogenei".

A livello tecnologie, Olap è quella che ritenete la più innovativa?


C: "È una delle tipologie di analisi, dipende da che cosa si deve fare. Esistono situazioni in cui si deve analizzare i dati usando le funzionalità offerte dall'Olap, indipendentemente dal fatto che utilizziamo un motore realizzato da noi o ci sia un motore multidimensionale; in realtà simuliamo l'Olap interrogando il database relazionale o, se invece c'è un motore multidimensionale, accediamo alle funzionalità native. Per alcune operazioni è significativo fare in questo modo, per altre ci sono metodologie diverse. Per fortuna siamo abbastanza svincolati da tali aspetti. Infatti, da quando abbiamo Set Analyzer, che adesso è uno dei motori della nostra piattaforma Application Foundation, riusciamo a fare analisi su sedi storiche, segmentazioni e altro ancora, che sono un'altra tipolgia di analisi, sovrapposte a Olap. Probabilmente l'analisi multidiemensionale è uno dei modi migliori per lavorare sugli aspetti di controllo di gestione e costi, che oggi è una delle aree che sta tornando di attualità e dove peraltro storicamente è nata la Business intelligence e anche noi di Bo".

Quanto vi coinvolge il fatto che molte società abbiano i dati sparpagliati in vari database?


M: "Oggi l'approccio che riusciamo a offrire con Acta è quello di cercare di lavorare sullo specifico problema del cliente; abbiamo una soluzione che ci permette di capire se l'applicazione risolve la particolare situazione del cliente e, una volta avuta conferma, avviamo una serie di fasi che affrontiamo in modo diretto con l'aiuto dei partner, che sono le big five della consulenza e servizi It. Con il contributo del cliente, inoltre, siamo disponibili nell'effettuare dei piani di transizione, che vengono fatti dalla nostra struttura professional service, affinché si possa condividere risorse, investimenti e tempi. Alla fine siamo in grado di consegnare l'applicazione. E questa attenzione al cliente, frutto di significativi investimenti effettuati da Bo, sia nell'area delle alleanze e dei partner che dei professional service, ci consente di coordinare i progetti ed intervenire in modo più attivo rispetto a un anno e mezzo fa".


C: "Quando offrivamo solo l'infrastruttura, il cliente agiva con una certa autonomia, ma entrando nel mercato delle applicazioni analitiche, ci siamo resi conto quanto presso i clienti siano aumentate le aspettative di supporto da parte nostra".

Dal vostro osservatorio come sta andando il mercato italiano in fatto di progetti di Business intelligence?


M: "L'utente oggi non ci domanda più di avere reporting solo per gestire un dato in maniera più o meno statica, ma ci chiede di sviluppare insieme dei progetti che gli permettano di recuperare produttività e competitività sul mercato.


E, quindi, di risolvere input che vengono dall'alto e non riguardano solo l'It, ma il business aziendale nel suo complesso".

A livello competitor, in Italia, chi temete di più?


C: "Presso i clienti troviamo spesso Sas, anche se in realtà abbiamo delle mission un po' diverse. Per la parte statistica o di data mining di un certo tipo, dove noi peraltro non siamo presenti, Sas è vincente. Sulla parte di Bi che ci compete, ritengo invece che non ci sia concorrenza. Spesso, quindi, presso i grossi clienti, come per esempio le banche, siamo presenti entrambi. C'è spazio per tutti".


M: "In realtà il nostro vero competitor è il Roi, perché non è sempre facile riuscire nel breve a quantificare qual è il ritorno dell'investimento di un progetto di Bi che impatta su gran parte dell'attività aziendale. Però oggi posso assicurare che l'impegno primario di tutto il nostro staff è quello di trovare al più presto la soluzione adatta al cliente, qualificarla tecnicamente e coordinarla con il suo supporto".

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