“Il customer relationship “”aperto”” come chiave del successo nel B2B”

I sistemi per la gestione delle relazioni con la clientela o, come ormai si preferisce abbreviare, Crm (Customer relationship management) svolgeranno un ruolo chiave per la crescita delle attività commerciali business-to-business, ma gli svilupp …

I sistemi per la gestione delle relazioni con la clientela o, come
ormai si preferisce abbreviare, Crm (Customer relationship
management) svolgeranno un ruolo chiave per la crescita delle
attività commerciali business-to-business, ma gli sviluppatori di
queste soluzioni devono rispettare una maggiore esigenza di apertura
per quanto concerne la condivisione dei dati relativi a clienti e
partner d'affari. La constatazione è emersa la scorsa settimana in
occasione del Crm Summit 2000 di Gartner Group, il cui vice
presidente e responsabile delle ricerche Rob DeSisto ha dichiarato:
"L'aspetto fondamentale di qualsiasi strategia Crm è la capacità
di acquisire e utilizzare in modo efficace le informazioni sui
clienti e i rapporti con i vari partner. Ma per acquisire queste
informazioni, clienti e partner devono essere disposti a
rivelarle"
. Secondo la società di ricerche il mercato del
commercio elettronico B2B genererà 7.300 miliardi di dollari nel 2004
contro i 403 miliardi di quest'anno. Secondo gli analisti sono
ipotizzabili quattro tipi di scenario nell'arco dei prossimi dieci
anni di vita di queste soluzioni. "Il livello di apertura nei
confronti dei dati va dalla restrizione totale alla completa messa a
disposizione delle informazioni
- ha proseguito DeSisto - e
saranno le autorità pubbliche ad avere un ruolo determinante nelle
questioni relative alla privacy. Ovviamente, per avere la massima
apertura occorre che gli interventi siano minimi e che i clienti
diano più peso ai vantaggi di un forte spirito di cooperazione e
fiducia reciproca che ai timori per la propria riservatezza"
.

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