Il vendor di soluzioni e servizi di telecomunicazione Mitel Networks è un caso emblematico di chi vive la convergenza in questo settore. Tra i suoi dieci partner commerciali di riferimento, di cui ne sfrutta i rispettivi canali, c’è Telec …
Il vendor di soluzioni e servizi di telecomunicazione Mitel Networks è
un caso emblematico di chi vive la convergenza in questo settore. Tra i suoi
dieci partner commerciali di riferimento, di cui ne sfrutta i rispettivi canali,
c’è Telecom Italia, ma anche Hp; un distributore specializzato in telecomunicazioni
come Tecnocael e uno in informatica come Algol. Abbiamo fatto qualche domanda
al country manager italiano, Euro Scrobogna sulle prospettive
e le problematiche del mercato VoIp.
Concorda con gli analisti che prevedono un boom del settore VoIp?
Direi di sì, ma più probabilmente nel 2005, quando le aziende
avranno assorbito i costi del rinnovamento delle infrastrutture a seguito delle
problematiche dell’anno 2000. Per l’anno prossimo, le stesse aziende saranno
pronte a investire in nuove tecnologie come il VoIp che, nel frattempo, acquisirà
una maggiore affidabilità tecnologica.
Crede che sarà più facile che una azienda rinnovi completamente
la sua infrastruttura piuttosto che cercare di far convivere il VoIp all’interno
di quella preesistente?
Probabilmente ci sarà un approccio graduale, tenga conto che l’80% dei
telefoni presenti in azienda è di basso livello tecnologico, è
impensabile una corsa al cambiamento totale di infrastruttura e di apparecchi.
I clienti, soprattutto nella Pa, nel Finance e nel Retail, sentiranno sempre
più il bisogno di risolvere il problema delle sedi remote. Si vorrà
rendere un impiegato indipendente dal luogo in cui opera e dunque uniformare
la rete telefonica e la Lan, non tanto per risparmiare sui costi, ma per migliorare
la collaboratività. Inoltre, anche l’approccio di vendita cambierà
perché le aziende di quei settori tenderanno a uniformare la struttura
e a fare acquisti centralizzati.
Voi lavorate con il canale di vendor di servizi di telecomunicazioni
e di informatica, in ottica di convergenza: che rischi corrono le due tipologie
di rivenditore?
Per l’installatore di telefonia la convergenza può rappresentare una
minaccia se lui rifiuta di crescere perché la sola competenza in ambito
telefonia non è sufficiente. Dall’altra parte, il rivenditore di informatica
rischia di essere superficiale soprattutto di fronte agli oneri di legge. Il
nostro ruolo di vendor, in collaborazione con i partner, è di lavorare
per l’accreditamento del canale e di non penalizzarlo, per esempio, con costosi
corsi di formazione all’estero. I nostri corsi sono gratuiti e si svolgono tutti
a Milano.
In attesa del boom del 2005, ora le aziende che cosa prediligono della
vostra offerta in ambito VoIp?
Attualmente l’85% del nostro fatturato coinvolge prodotti Ip. Circa il
30/40% delle aziende richiede esclusivamente applicazioni di integrazione e
un altro 40% ci chiede soluzioni miste per il remote working.
