Il canale di Panda al tempo del cloud

Paola Festa svela le ultime novità che si celano dietro la strategia di sicurezza del vendor spagnolo, forte di un nuovo Partner program.

Partnership, professionalità, profitto. Dietro l'acronimo di P³, il programma di canale lanciato a inizio anno da Panda Security, non c'è solo l'acronimo di Panda partner program. Dopo aver lavorato negli ultimi tre anni per creare un'offering per i clienti corporate in ottica di security as a service, il vendor spagnolo è ora pronto a skillare i propri partner che, da una modalità di vendita a licenza, devono entrare in ottica cloud in cui a prevalere è senz'altro il servizio. A parlarcene, con uno specifico riferimento al mercato italiano, è Paola Festa, da poco più di sei mesi in Panda Software Italia con il ruolo di channel sales manager, dopo un'esperienza decennale all'interno della divisione Azlan del distributore Tech Data.

«In concomitanza con la nuova strategia - ci spiega - nella divisione italiana di Panda è stato creato un team che, anche per i prossimi sei mesi, sarà impegnato a conoscere a fondo l'attuale canale. Un canale a cui fornire supporto tecnico, commerciale, ma anche finanziario». L'idea di partenza è, infatti, quella di profilare i partner in un'ottica qualitativa misurata in base al grado di coinvolgimento e, quindi, di investimento, nelle nuove strategie del vendor. Tre, come di consueto, i livelli previsti e denominati: Business, Premier ed Elite. «Il primo - specifica Festa - è per quei rivenditori che si rivolgono al mercato Soho e retail e non sono focalizzati nell'ambito della sicurezza. A loro non è richiesto alcun impegno di fatturato e hanno come interfaccia di supporto i nostri partner della distribuzione che, in Italia, sono Alias, Cdc, Computer Gross, G&fx, Ingram Micro e Italsel».

Il secondo livello di partnership coinvolge, invece, realtà che conoscono il mercato della sicurezza e le soluzioni Panda e che, tipicamente, hanno come target le Pmi. «Chi entra a far parte dei Premier - continua la nostra interlocutrice - sottoscrive con noi un action plan impegnandosi a verificare periodicamente il proprio fatturato e ricevendone in cambio un supporto diretto, oltre che dai distributori, anche da noi». Lo stesso a cui possono ricorrere i partner Elite, «realtà di grandi dimensioni, in grado di operare a livello nazionale e internazionale ed espressamente focalizzate nel business della sicurezza It».

Così, dopo aver profilato da gennaio a oggi, oltre 150 realtà, in Italia Panda si sta muovendo anche sul fronte della formazione e certificazione da erogare ai partner in modalità gratuita e prevalentemente via Webcast al fine di diffondere la propria strategia di business in ottica cloud. «Chi sceglie di investire in una relazione a lungo tempo con noi - conclude Festa - deve poter contare anche su efficaci strumenti di finanziamento a disposizione di tutta la filiera». Un'opportunità in più resa possibile dall'accordo siglato dal vendor con B2f (Business to Finance) per consentire il noleggio o la locazione operativa non solo della parte software, ma di tutta l'infrastruttura hardware che il partner sarà in grado di proporre.

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