La crescita della domanda di soluzioni di Plm da parte delle piccole e medie imprese nazionali genera per il vendor un nuovo target, da seguire con una politica commerciale dedicata e incentrata sull’intervento di Var e system integrator
Da una parte i piani generali per il 2009, che prevedono il calo degli utili e impongono prudenza nello sviluppo delle strategie di business; dall’altra, la tenuta del mercato nostrano del Product Lifecycle Management, caratterizzato dal 40% degli introiti provenienti dal target delle piccole e medie imprese e da un’incidenza del 13% nell’ambito del fatturato complessivo generato dall’area europea: in tempi di recessione economica, il buon andamento della domanda nazionale di soluzioni di Plm fornisce a Ptc Italia il sostegno necessario a reggere l’urto della crisi economica.
D’altro canto, le peculiarità esibite dalla nostra clientela, costituita in maggioranza da organizzazioni di piccole e medie dimensioni dislocate in vari settori verticali, inducono il management italiano della multinazionale americana a elaborare una politica commerciale dedicata, circoscritta ai confini del Belpaese.
«La configurazione del mercato italiano – argomenta Carmelo Giulio Cinardi, channel business development director Sud Europa di Ptc – composto in prevalenza da Pmi, pone le condizioni per l’evoluzione del nostro business verso la modalità di vendita rappresentata dal canale. Non è un caso che nell’ultimo periodo la percentuale dell’indiretta, in Italia, sia aumentata dal 25% al 40% del totale».
Dealer e rivenditori a valore aggiunto specializzati nelle tecnologie di Plm, ma in grado di presidiare e di seguire il target Smb, soddisfacendone le specifiche esigenze di gestione delle fasi di sviluppo del business, sembrano essere, in effetti, la nuova frontiera a cui il produttore guarda per mantenere in attivo i propri bilanci, minacciati non solo dai problemi di liquidità delle aziende, ma anche dall’avvenuta saturazione del settore enterprise, principale referente delle soluzioni Cad realizzate dal vendor (Pro/Engineer Wildfire, Windchill Projectlink, Windchill ProductPoint, Windchill Pdmlink, Arbotext, Mathcad, CoCreate, ProductView).
«A livello tecnologico – spiega infatti Cinardi – l’allargamento del raggio d’azione alle fasce più basse del mercato si traduce nella proposizione anche a queste ultime dell’intero nostro portfolio. Tuttavia, il valore aggiunto dell’offerta, necessario a legare il brand ai nuovi target, può venire solo dalla forza commerciale del trade».
Al momento, Ptc si avvale della partnership con un numero ristretto di Var, tredici, cui mette a disposizione un programma completo di formazione, certificazione e consulenza. «L’importanza che diamo al canale come risorsa supplementare della nostra offerta – conclude il channel director – fa sì, di necessità, che il numero dei reseller, tutte realtà a valore, rimanga limitato».
