A colloquio con Roberto Mattioni, channel manager della filiale italiana. Le strategie commerciali, i partner, la segmentazione.
Crisi dei netbook?
”Non la sentiamo ancora e di certo l’eventuale calo non è da attribuirsi alla concorrenza dei tablet, semmai al forte downpricing registrato nei notebook”.
Per Asus è ancora presto per celebrare il funerale dei netbook, a dispetto di tutte le analisi delle società di ricerca.
I numeri sono ancora confortanti e c’è tempo per organizzare le contromosse.
E in ogni caso, se la spesa consumer rallenta, il business tiene e compensa.
Anche sui netbook, per l’appunto.
A parlare è Roberto Mattioni, channel manager della filiale italiana della società.
Non è un ottimismo di circostanza, quello mostrato dal manager, al quale preme sottolineare soprattutto il ruolo del canale in questa azione di contrasto ai venti di crisi.
”In questi anni – racconta – Asus è riuscita a conquistare una share nell’ordine del 24% sul mercato dei notebook e dei netbook italiano. Una conquista attribuibile sì alla natura dell’offerta e all’aggressività delle politiche commerciali, ma anche ai forti investimenti effettuati per meglio presidiare il canale, sia retail, sia business to buness”.
In questi anni la società ha aumentato le proprie risorse interne dedicate al canale commerciale, ha deciso di indirizzare un numero maggiore di mercati, è stata attenta ad accrescere la copertura territoriale potenziando sia la rete dei rivenditori, sia la presenza nel mondo retail.
Attualmente, la rete commerciale di Asus è composta da una decina di distributori, ai quali è aperto tutto il listino anche se qualche operatore è maggiormente focalizzato sulla componentistica, da una rete di circa 450 rivenditori, da una ventina di Var, focalizzati su mercati e applicazioni verticali, dall’educational al betting, dalle soluzioni per scuole guida a quelle per le farmacie, e da una quindicina di integratori e subdistributori.
”Per quanto riguarda il canale dei rivenditori, si divide in due grandi gruppi. Circa 200 punti vendita appartengono alla categoria Asus Amico, che rappresenta il primo livello di accreditamento con noi, mentre 250 sono gli Asus Point, segmentati per presenza territoriale e diverso livello di ingaggio nei confronti del brand, ai quali garantiamo visibilità sul nostro sito e azioni di marketing mirate, facendo attenzione a evitare sovrapposizioni controproducenti per tutti”.
Coinvolge gli Asus Point, ad esempio, il programma Tech In School, varato un paio di anni fa e che indirizza gli studenti non solo verso le soluzioni Asus, ma anche verso il punto vendita in grado di dar loro le risposte più adeguate.
Nel mirino di Asus entrano anche gli e-tailer, seguiti con un programma e una persona dedicata.
”E’ un segmento che nel nostro marketing mix negli ultimi tre anni si è mantenuto su una quota stabile intorno al 5,5 per cento, ma che quest’anno contiamo di incrementare sensibilmente grazie anche all’arrivo di nuovi player sia nazionali sia europei”.
Tra gli interlocutori di Asus ci sono anche gli operatori della cosiddetta vendita a tempo, come Groupon o Groupalia, interessanti, secondo Mattioni, per la qualità e la numerosità dei loro database di riferimento.
”Ci aiutano a risolvere qualche problematica di magazzino quando si presenta. Più che una strategia ben delineata nei loro confronti, cerchiamo di sviluppare vendite di opportunità”.
È un po’ più cauto, invece, Mattioni, quando si parla dei marketplace di operatori come Amazon, Pixmania o i loro omologhi.
”Per noi fondamentale è il fatto che diano credibilità agli operatori che davvero la meritano. Per questo stiamo lavorando in collaborazione con chi gestisce i marketplace per implementare controlli mirati ed efficaci sulla credibilità dei negozi affiliati”.
In questo momento, per Asus fondamentale è continuare a potenziare la presenza sui punti vendita, con personale in grado di erogare supporto e formazione, esercitando nel contempo attività di controllo sia sull’esposizione sia sui cartellini.
”Nei punti vendita cerchiamo di potenziare le aree espositive con tavoli dedicati o con l’acquisto di metri lineari di esposizione. Abbiamo varato un programma demo per incrementare la visibilità dei nostri prodotti. È un percorso fondamentale, soprattutto adesso che puntiamo sul rinnovo di gamma con i tablet. Il tablet va fatto vedere, bisogna creare esperienza di utilizzo per l’utente finale, va fatto provare”.
