Ibm “suona” la sveglia ai Business Partner

26 gennaio 2004 È partito da Assago nei pressi di Milano il calcio d’inizio per i business partner di Big Blue per questo 2004. Un kick off che ha però più il sapore di un richiamo al business per gli oltre 1.800 rivenditori, system integrator, distrib …

26 gennaio 2004 È partito da Assago nei pressi di Milano il calcio d'inizio per i business partner di Big Blue per questo 2004. Un kick off che ha però più il sapore di un richiamo al business per gli oltre 1.800 rivenditori, system integrator, distributori e Isv che si sono presentati all'evento, rispetto ai 1.300 intervenuti lo scorso anno. Un anno definito “difficile”, “molto più di quanto ci aspettassimo visto il 2002 che ci eravamo già lasciati alle spalle”, ha affermato Antonio Muttoni, direttore del canale di Ibm Italia e padrone di casa dell'evento. Lo stesso che ha presentato alla platea d'intervenuti lo stato di salute “del vostro partner”, ovvero di Ibm. Vale a dire di un'azienda che, a livello globale, ha chiuso il 2003 con revenue passate da 81 a 89 miliardi di dollari e un net cash di circa 13 miliardi di dollari.
E anche per la South Region, di cui fa parte l'Italia, i numeri non sono da meno. Nel corso degli ultimi 12 mesi, a detta dello stesso management, quest'area ha conquistato ben sette punti di share e registrato ottimi risultati per quanto concerne la vendita di server, pc, software e servizi. Senza dimenticare che per Big Blue, in Italia, il 2003 è stato anche l'anno delle Acg.
Una serie di risultati - ha sottolineato Muttoni - ai quali ha contribuito in larga parte il canale. Di suo Ibm ha promosso investimenti sia sulle competenze tecniche, sia su quelle commerciali dei propri partner, ma anche politiche di sales execution e protezione del bid”.

E ora, mentre l'espansione dei volumi nel low end è affidata a nuovi operatori, che hanno il compito di andare su nuovi clienti, per la parte a valore l'accento è su system integrator, solution provider e business consultant in grado di capire che cosa il mercato compera, mettendosi a monte del processo decisionale.
I mercati sui quali puntare, nemmeno a dirlo, sono quelli del Very small business, del Public e del Finance, mentre la risposta di Ibm a chi le domanda di metterci del suo è una sola: coverage.
Da intendersi come copertura territoriale, nuove acquisizioni, ritorno sui partner disposti a investire e semplificazione del portafoglio programmi.

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