Ibm cerca partner per la conquista del very small business

Con la nuova offerta Acg Express, ora integrata anche in ambiente Intel e basata su piattaforma open, Big Blue vuole crescere nella parte low end del mercato Smb e cerca operatori certificati e localizzati sul territorio

A due mesi dalla presentazione delle Acg Express e dei quattro moduli che compongono l'offerta specificamente studiata per il mercato delle Pmi, Big Blue fa rotta su micro e piccole imprese. "Quelle dalle quali, nel mercato It, stanno giungendo i segnali più forti, in termini di opportunità, ma con le quali occorre parlare lo stesso linguaggio. Capendo, per prima cosa, come comprano tecnologie". Cristina Celletti, dallo scorso febbraio a capo della divisione Smb Italy, è chiara mentre espone gli obiettivi di crescita per il prossimo anno: "Nel 2007, la spesa It delle aziende guidata dalle soluzioni sarà il 72% del totale del mercato - afferma la manager, citando stime interne della società -. E attorno al concetto di soluzione noi ci giochiamo il nostro futuro". Un futuro nel quale le competenze d'industria, la capacità di identificare i bisogni e le criticità dei clienti e di far leva su servizi e soluzioni porterà a vincere quella che Ibm chiama "la partita del valore". Senza, peraltro, dimenticare che se l'obiettivo è crescere, occorre far leva sulle attività a volume.

"La sfida in questo caso - riprende Celletti - è stimolare la domanda, ma anche coprire il territorio perché è inutile lavorare su un cliente nuovo, se poi nessuno va a trovarlo". E non parliamo dei soliti Isv e system integrator. "Il concetto di operatore sta
evolvendo
- afferma la manager -. Nell'ecosistema cominciano ad affacciarsi banche, ma anche
le Poste Italiane e, perché no, gli enti provinciali. Come il marketing e le
soluzioni generiche e generalizzate non servono più a nessuno, così anche
la logica del singolo operatore che segue il singolo cliente non crea
innovazione
. Ed è di questa che il Sistema paese ha bisogno
".

Ed ecco allora che per la
conquista della fascia low end del mercato Smb Ibm ha sì in mente i quattro
moduli (Finance, Controlling, Supply Chain e Manufacturing) della nuova offerta
Acg Express, ora integrata anche in ambiente Intel e basata su piattaforme open
(ossia con logica applicativa Java, in ambiente Linux e Windows). Ma è
soprattutto in cerca di un canale di rivendita che risponda a precisi
requisiti

. “Cerchiamo piccole strutture, con una quindicina di tecnici al proprio interno, che conoscono i pacchetti gestionali della concorrenza come Esa Software, TeamSystem e Zucchetti, e che sviluppano in Java - spiega Saverio Saltini, Acg brand leader -. In Italia, calcoliamo ci siano almeno tremila operatori con questi requisiti. Per il recruiting ci stiamo affidando a distributori come Computer Gross e Avnet, ma anche a solution provider come Computer Var e Blue Team”.

Intanto, una nuova spinta alla piattaforma i-Series arriva dai tool integrati di analisi e conversione di Acg Modernization, che
consentono di evolvere in modo efficace le applicazioni da Rpg a Java,
assicurando compatibilità e coesistenza tra applicazioni e salvaguardando lo
skill Rpg.

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