I servizi si fanno spazio in casa Canon

La società giapponese sceglie di presidiare l’utenza Soho, accelerando l’elaborazione di varie forme di sostegno alle vendite. Un progetto che per diventare realtà ha bisogno del coinvolgimento degli operatori di canale

Marzo 2009

Tenere sempre aggiornato il listino prodotti e sviluppare il business dei servizi a supporto della vendita. È questo, per Canon, l’antidoto alla crisi che sta rallentando l’andamento dei consumi.

«L’attuale situazione economica – esordisce Andrea Contarini, It & Office channel director di Canon consumer Italia – non facilita il mercato. Credo, però, che saremo in grado di superare le difficoltà, puntando sull’appeal commerciale della nostra gamma di prodotti che, tra stampanti inkjet e laser, annovera sessanta modelli, e conferendo valore aggiunto all’offerta con l’implementazione di vari servizi dedicati al cliente finale».

Il 2009 lo dedica
al Soho

Il target su cui il produttore nipponico ha deciso per quest’anno di convogliare le energie è quello che fa riferimento all’utenza professionale nell’ambito del mercato Soho, «che – prosegue Contarini -, relativamente alla nostra proposta, è sempre più interessato ai dispositivi laser a colori e alle soluzioni che consentono la condivisione in rete».
Tuttavia, sono i servizi l’arma in più su cui il vendor fa affidamento per rafforzare la propria quota di mercato.

«Per rispondere meglio alle esigenze dei nostri utenti -dichiara il channel director ‑, stiamo provvedendo all’ampliamento delle forme di assistenza e supporto alla clientela. Tra queste, vorrei citare la garanzia on-site di 12 mesi, erogata attraverso l’help desk “Pronto Canon” e sviluppata secondo la modalità di servizio next day, che offre la riparazione del prodotto a domicilio; senza dimenticare, poi, tutte le opzioni del post vendita, di cui il cliente può usufruire direttamente attraverso il rivenditore di fiducia».
Il canale, del resto, rappresenta per Canon una risorsa strategica, fondamentale per presidiare una fascia d’utenza, quella Soho, di per sé variegata.
Ad hoc, i progetti della società sono chiari.

«La nostra strategia – spiega Contarini – prevede da una parte l’avvio di rapporti molto stretti con i distributori e, dall’altra, il ricorso a quattro diverse categorie di reseller: i B2B retail, specializzati in ambito office, i direct marketing reseller, attivi sulla vendita a catalogo, le system house e gli audio/video reseller. Dopodiché – conclude il director -, procederemo all’attività di certificazione, secondo i livelli stabiliti del Platinum Point, del Platinum System e del Platinum Office».

Tool di supporto
per il canale

Il passo successivo all’atto di autenticazione è la possibilità, per i rivenditori, di ricevere da Canon le competenze e gli strumenti necessari a implementare presso i loro clienti il servizio di pre e di post vendita.
Tra i diversi tool, spiccano una newsletter quindicinale di aggiornamento circa le novità, in particolare gare d’appalto pubblicate sul mercato italiano, molteplici proposte dedicate al mercato delle Pmi e “Easy Service Plan”, che trasmette al reseller il know how per gestire in autonomia l’installazione e il training di base al cliente finale.

Uno sforzo, in ultima analisi, finalizzato a creare le condizioni migliori ad affrontare un momento poco prospero «a causa soprattutto della carenza di liquidità, che si ripercuote negativamente su tutti i settori e per ovviare alla quale – chiosa Contarini – dovremo supportare i nostri partner con attività specifiche rivolte al finanziamento dei prodotti nel medio termine, così da agevolarne l’acquisto da parte dell’utenza finale».

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