I problemi dei clienti sono anche i problemi dei vendor

l recente Forum It ha messo sul tappeto le difficoltà di un’offerta che spesso si scontra con le richieste di un’utenza poco innovativa, attenta ai costi e all’ottimizzazione dei sistemi.

Nove società dell'Ict (Bell Microproducts, Brocade, Mrv, Softek, Software Ag, Ssa Global, StorageTek, Tecnonet e Watermark) sono intervenute al 5° Forum It (organizzato come di consueto da Grandangolo) presentando la loro vision sul mondo in cui operano e sulla sua evoluzione. I temi sul piatto hanno spaziato dagli Erp all'integrazione dei dati, dallo storage alle reti e al VoIp, il tutto cercando di delineare un'offerta che si sforza di modellarsi sulle esigenze espresse dai clienti, i quali, è ormai noto, tra le prime necessità hanno quella di spendere meno e ridurre la complessità It. Ed è proprio attraverso questa chiave di lettura, l'approccio al cliente, che vogliamo concentrare gli interventi delle nove società riunite per il Forum, estrapolando i concetti salienti emersi durante i dibattiti diretti e le tavole rotonde.


Uno dei primi temi affrontati al Forum, gli Erp, in particolare per Pmi, è stato al centro dell'intervento di Gian Maria Odello, amministratore delegato e direttore generale di Watermark Italy, che abilita l'implementazione di tecnologie come Erp, Crm e Scm (di società quali Microsoft, Ssa Global, Oracle e Siebel). Il manager, innanzitutto, ha subito chiarito come su questo fronte le piccole e medie imprese abbiano gli stessi problemi delle grandi, solo che hanno meno soldi da spendere: "Per questo necessitano di Erp facili da usare e meno costosi, come Axapta di Microsoft, per la quale è prevista a breve la versione 4 e dalla quale Watermark si aspetta un rilancio delle vendite, visto che il mercato italiano attualmente segna il passo".


Secondo Odello la sua società (che di recente è stata rilevata da un gruppo di investitori finanziari e nuovi dirigenti) dovrebbe in futuro concentrare maggiormente gli sforzi sulla fornitura di servizi, allargando il raggio d'azione al di fuori dell'offerta classica di Erp. "Le società che utilizzano un Erp - ha osservato Odello - spesso hanno problemi di Plm, di integrazione, di fruibilità. Anche il Crm implica la necessità di avere funzioni più integrate di altre, per cui come evoluzione prevedo di propormi alle Pmi con un approccio consulenziale più mirato, anche per esempio in ambito Business intelligence. Le mie prospettive di crescita in Italia sono anche legate alla qualità delle persone che lavorano con me, in quanto meglio di altre devono saper parlare il linguaggio delle aziende e trovare le soluzioni che più si adattano alle diverse realtà, al miglior prezzo/prestazioni".


Sempre sul fronte degli Erp, ma dalla parte del vendor, Ssa Global ha presentato la propria vision e offerta per il mondo dell'industria manifatturiera, che dopo la fusione con Baan si è ulteriormente arricchita e oggi è evoluta in nuovi prodotti, l'ultimo dei quali è Ssa Erp Ln (ex Baan). Si tratta di un Erp "molto innovativo, - ha spiegato Moreno Mozzi, direttore commerciale - perché al suo interno ha una serie di modelli completamente riscritti secondo tre linee guida: facilità d'uso, efficienza delle procedure per supportare i processi di business e copertura funzionale". L'interfaccia è stata completamente ridisegnata e ogni utente può configurarsi il suo portale in funzione del ruolo che ricopre in azienda. Inoltre, è stato introdotto un modulo che consente di produrre meglio con meno, semplificando i processi. Infatti, con Ln è possibile ridurre la durata dei processi e quindi i costi. Un modulo appena introdotto è la riscrittura completa del motore di pianificazione, per consentire una capacità di simulazione più potente di quella presente negli Erp tradizionali.


"Un'altra area su cui abbiamo fatto notevoli progressi, che la stessa Gartner ci ha riconosciuto - ha affermato Emilio Magni, direttore marketing di Ssa Global per l'Europa Sud ed Est - è nell'area dei servizi. In Ln abbiamo un modulo di Service management che è parte integrante dell'Erp e anche un modulo di Logistica Copertura funzionale".


Sul pressante problema della gestione e archiviazione dei dati sono intervenuti StorageTek, Brocade, Softek e Bell Microproducts.


Dal punto di vista StorageTek, "dal momento che la società è sul mercato dal 1969 - come ha osservato Rosy Auricchio marketing & communication manager della società in Italia - possiamo a ragione considerarci gli esperti dello storage, in quanto abbiamo un portafoglio completo non solo di prodotti, ma anche di servizi di manutenzione e multivendor, che oggi rappresentano il 40% del nostro fatturato. Infatti, il business oggi non si fa solo con i prodotti e l'innovazione ma con i servizi, in particolare quelli di gestione remota, che sono sempre più richiesti dagli utenti".


Per tutto questo serve solidità finanziaria e skill in grado di portare valore ai clienti, aiutandoli dalla fase iniziale del progetto all'implementazione fino alla strategia Ilm (Information lifecycle management) che serve a valutare il Roi di una soluzione di storage sul business aziendale. La gestione oculata del dato è importante per il cliente e per questo è necessario classificarlo, in base all'utilizzo che gli viene attribuito in azienda. Per questo StorageTek propone cinque diversi livelli di supporti di archiviazione. La tecnologia della società si è molto evoluta negli ultimi due anni e infatti di recente ha rilasciato nuovi prodotti come SL8500 per il mondo mainframe e SL500 per il mondo open. StorageTek, inoltre, offre la possibilità di prendersi carico della gestione dei documenti dei clienti e di gestirli in base agli accordi definiti e ai livelli di servizio richiesti (Sla). "Possiamo anche rinnovare tutto l'hardware e il software e gestire direttamente tutti i dati, ivi compresa la sicurezza - ha sottolineato Auricchio -. Ci offriamo anche di gestire in outsourcing le strutture e le persone o, se il cliente lo preferisce, lasciare il tutto presso la società. Al momento abbiamo degli accordi con realtà che offrono questo tipo di servizio, ma stiamo anche creando un nostro centro per gestire questi servizi internamente". L'obiettivo è quello di consentire ai clienti il massimo ritorno dagli investimenti fatti con soluzioni innovative che non richiedono grossi sforzi economici e che possono anche essere personalizzate per avere risparmi dell'ordine del 20/30%. Per quanto riguarda le strategie future, Auricchio ha sottolineato che l'approccio di StorageTek sarà quello di essere sempre open, in modo da poter comunicare con tutte le piattaforme presenti sul mercato e di proseguire con le partnership.


Tino Prato country executive Italia di Brocade, nel ricordare che in Italia la società è nota per la sua focalizzazione sulle San (Storage area network) dove detiene il 31% del mercato, in quanto produce una piattaforma storage di rete intelligente molto sofisticata, ha sottolineato che Brocade dopo aver pensato e progettato la tecnologia si è focalizzata su due aree: rivedere i meccanismi di produzione, per migliorare l'uso dello spazio e il go to market, in quanto ogni 3 mesi è in grado di uscire con nuovi prodotti; reingegnerizzazione, quindi, della piattaforma e tempi più brevi per il rilascio, una volta che i numerosi partner Oem hanno a loro volta certificato le nuove soluzioni.


Questo approccio dovrebbe dare al cliente finale la certezza di poter contare su prodotti collaudati, che consentono una gestione economica e flessibile dei dati, ma che possono aumentare progressivamente le prestazioni, in quanto le informazioni crescono in modo vertiginoso presso le aziende.


Marco Malafante, country manager Italia di Bell Microproducts, ha affermato come "l'essere oggi una società focalizzata nella distribuzione di prodotti It di storage, consente di meglio supportare da un lato un canale che deve essere sempre più seguito e formato e dall'altro i partner strategici che ad essa si appoggiano, tra i quali assumono un ruolo di primo piano StorageTek e Brocade. Tutto questo sforzo fa sì che la società non sia vista dai clienti come un semplice di-stributore di scatole, ma come una realtà che offre anche valore". Quindi le sfide future prevedono una maggior offerta di servizi e informazioni per tutti gli interlocutori di Bell Microproducts, ma anche un continuo miglioramento dell'organizzazione e della gestione dei dati.


Per Antonio Calvanese channel sales manager di Softek, che opera nelle soluzioni di Esrm (Enterprise storage resource management) il fatto di offrire una piattaforma che consente di risolvere tutti gli aspetti di gestione dello storage, dei file e dei database, indipendentemente dal supporto in cui sono contenuti, è già una prima indicazione dell'attenzione rivolta alle necessità espresse dal mercato. Galvanese ha sottolineato che la piattaforma Softek Storage Manager viene continuamente arricchita di tutte le necessità che via via emergono in base alle crescenti esigenze degli utenti, sia sul fronte business che su quello legislativo. Per esempio, per far fronte all'aumento esponenziale della posta elettronica in azienda, la società propone un modulo che identifica e gestisce i file nell'ambito delle principali soluzioni di posta elettronica. Softek, inoltre, è in grado di supportare il cliente nel garantirgli l'integrità dei dati con il modulo disaster recovery. Infatti, oltre ad automatizzare il workflow e altri passaggi relativi ai servizi di duplicazione, consente di automatizzare e verificare il salvataggio dei dati, integrandosi con i programmi di backup di altri fornitori.

Gestione dei dati


Sul fronte spinoso della gestione dei dati e delle informazioni, Fabio Carletti amministratore delegato e direttore generale di Software Ag (The Xml Company) ha osservato che è ben diverso il valore del dato rispetto all'informazione: "Il primo è soverchiante e inerte, mentre l'informazione è viva e non è mai sufficiente. Il mercato continua a esprimere bisogni, ma credo che gli utenti, prima di fare qualsiasi mossa debbano chiedersi come poter usare meglio quello che hanno già in casa per riuscire ad acquisire maggior efficienza. Se vogliamo che le informazioni abbiano un valore reale per il cliente, dobbiamo far sì che le sue soluzioni It siano tra loro integrate. Bisogna, quindi, aiutarlo a costruire un percorso che generi valore, a iniziare dallo sviluppo di sistemi orientati alla Soa, dal consolidamento degli investimenti fatti negli anni passati, ai quali progressivamente aggiungere soluzioni che si integrino con l'esistente, con l'obiettivo di definire un modello di gestione che garantisca non solo il controllo dei costi, ma il presidio dell'innovazione per essere in grado di ottenere un vantaggio competitivo". Ai bisogni espressi dagli utenti, che parlano di sincronizzazione di dati e processi con strumenti specifici, di consistenza, di disponibilità e di affidabilità, Software Ag risponde con prodotti, metodologie rigorose, esperienza consulenziale, conoscenza e dominio della complessità. Il tutto in modo indipendente dalla piattaforma e dal contesto applicativo già esistente, "con un approccio modulare per step, basato sugli standard, in quanto consente il riutilizzo degli applicativi che sono già presenti in casa".

La pressione sui prezzi


Da qualsiasi parte lo si guardi, il mercato italiano è sempre guidato nella sue scelte dal prezzo e oggi ancor più in un contesto di difficoltà del mercato. Questo è stato un problema molto sentito tra i vendor presenti al Forum: chi non può competere sul fronte prezzi, punta a dimostrare all'utente che la sua tecnologia è innovativa e consente un rapido ritorno degli investimenti.


Giampiero Bianchi direttore marketing strategico di Tecnonet, che opera nell'ambito delle reti dati, del video, della fonia e del networking ha osservato che quest'anno la richiesta di VoIp da parte delle aziende sta crescendo, come dimostrano i milioni di dispositivi venduti da Cisco negli ultimi mesi. E, infatti, quasi tutte le applicazioni che Tecnonet sta implementando sono fatte o predisposte per il VoIp. "Predisposte vuol dire che hanno la possibilità di implementare o gestire il pacchetto dati Cisco - ha detto Bianchi -. Da parte nostra cerchiamo di dimostrare al cliente il vantaggio che può ricavare da un'unica rete che gestisce dati e fonia. Ogni presa dati è, di fatto, una presa alla quale si può attaccare di tutto, per cui già questo è un vantaggio. Bisogna, infatti, avere una vision progettuale rivolta al futuro in previsione dei vantaggi che arriveranno dall'arrivo di nuove applicazioni che possono essere veicolate sui telefoni Ip. Oggi il VoIp va visto come un risparmio in un'ottica futura, che però comporta una piccola complicazione in fase progettuale, perché deve essere realizzato in maniera conforme alle normative". Secondo Bianchi, inoltre, è importante che il cliente, quando fa delle scelte tecnologiche innovative, valuti quanto impatteranno sulla propria struttura. Un consiglio che come system integrator si sente di dare è sicuramente quello di scegliere soluzioni conformi agli standard, perché garantiranno maggior integrazione e supporto. Riguardo alle sfide tecnologiche del futuro, la società punta sulla larga banda, ma anche sul multimedia e la videosorveglianza.


Dal punto di vista di Nicola D'Innocenzo business development manager di Mrv, società che sviluppa soluzioni di connettività per il mercato degli operatori e delle aziende è importante che oltre ai prodotti il vendor sia in grado di offrire valore aggiunto con i servizi, che possono essere dati da progettazione, installazione, manutenzione e assistenza, il tutto realizzato con il supporto dei partner, tra i quali in Italia uno dei più strategici è proprio Tecnonet. In quest'ottica Mrv ha deciso di comprimere il proprio margine per facilitare la vita al proprio canale. La società è continuamente impegnata nell'innovazione, visto il numero di ricercatori presenti nel board della società, ma dopo l'innovazione ci sono le persone che devono portare avanti le strategie. "Ricerca significa camminare insieme ad altre società - ha osservato D'Innocenzo - cercando di capire che cosa fanno gli altri. L'integrazione nel campo delle reti diventa interoperabilità. Riguardo agli scenari futuri, noi contiamo molto sulla diffusione della fibra, sia a livello enterprise che per il mondo residenziale".

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