All’Oracle PartnerNetwork Day si sono riuniti un bel numero di operatori per capire che cosa come e quanto conviene collaborare con questo vendor. Soprattutto in ambito Pmi
Aprile 2004, Anche Oracle Italia ha organizzato un proprio partner
summit. La giornata, tenutasi lo scorso 4 marzo presso il Centro Congressi di
Milanofiori, è stata denominata Oracle PartnerNetwork Day e nelle intenzioni
degli organizzatori si è trattato di un momento dedicato alla comunità
delle terze parti che lavorano e che lavoreranno con strumenti e tecnologia
Oracle. 700 i visitatori accreditati su cui Oracle vorrebbe stringere il cerchio
per ottimizzare la propria collaborazione. Una serie di rapporti commerciali
che nei numeri cuba il 40% delle entrate di Oracle Italia. Il tutto in linea
con le strategie di canale a livello Emea dove nel semestre giugno-dicembre
2003 oltre il 46% del fatturato Oracle proveniente da licenze è stato
generato attraverso i partner. Il 51% delle implementazioni di software Oracle
in ambito applicativo nel secondo semestre 2003 e nel primo semestre 2004 saranno
provenienti dall’attività dei partner, il cui peso è destinato
a incidere per oltre il 70% del business derivante dall’offerta applicativa
di Oracle. Significativo, inoltre, il numero delle soluzioni applicative dei
partner Oracle disponibili su piattaforma Linux, a oggi ben 550. Si può
quindi dire consolidato il rapporto che Oracle Italia ha instaurato con il proprio
canale. Non foss’altro perché dal ’94 (anno dell’apertura della filiale
italiana, dopo che per diverso tempo Datamat ne aveva fatto le veci) a oggi
sono molti i partner che hanno aderito ai programmi di canale. Ma Sergio
Giacoletto, executive vice president Oracle Emea, ammette che fino
a oggi «non abbiamo dimostrato abbastanza di essere un’azienda che
ha lavorato con il canale. Ben diverso – promette – sarà il
futuro».
L’attività dei Business partner Oracle è, infatti, di primaria
importanza per la personalizzazione e la veicolazione dell’offerta Oracle
per le Pmi, che si articola, oggi soprattutto, nella Standard edition one, e
nell’offerta applicativa OracleE-Business suite special edition, recentemente
arricchita da nuovi moduli.
E per meglio lavorare con il canale italiano, Clara Covini,
che come direttore delle vendite indirette da dieci mesi a questa parte è
a tutti gli effetti responsabile dei collegamenti con le terze parti commerciali
di Oracle, ha intenzione di stringere di più i contatti e di certificare
a livelli più avanzati gli skill di quelle aziende che hanno fatto di
Oracle un partner tecnologico preferenziale.
«Da una parte – riflette la Covini – è lo stesso mercato
a richiedere alle aziende con cui lavoriamo una certificazione, per esempio,
per partecipare alle gare pubbliche. Dall’altro ci dà la possibilità
di lavorare meglio con questo target garantendo il loro operato ai clienti finali,
ma anche la massima visibilità sul mercato». Ed è seguendo
questa filosofia che Oracle Italia ha ideato in partnership con Computer Dealer
& Var la prima edizione dell’Opa – Oracle Partner Award.
Focus sulla visibilità del partner
«Abbiamo intenzione di alzare la visibilità delle aziende che
collaborano con noi – aggiunge la Covini -, selezionando la qualità
della loro offerta. Perché il nostro obiettivo è creare una piattaforma
di valore che sfrutti soluzioni ed elementi di complementarietà dell’offerta
di base». Ai vincitori dell’Opa si sono aggiunti quelli dei distributori.
Esprinet ha premiato Automated Data System come migliore Isv, Elmec Informatica
per le competenze, Td Group per la crescita. Itway, invece, ha segnalato Digisoft
come migliore Isv, Business-e per le competenze, Data Management per il progetto.
Intanto, per supportare e cercare nuove forme di collaborazione con i partner
locali, è stata nominata una persona a disposizione del canale per ideare
operazioni di marketing ad hoc. Si tratta di Cinzia Mascanzoni,
che si occupa anche di promuovere attività di demand generation puntando
sulla creazione di advertising su testate locali e l’organizzazione di una serie
di roadshow per divulgare attività e tecnologie sviluppate in ambiente
Oracle. «La mia sensazione – conclude la Covini – è
che tra i partner ci sia la consapevolezza della necessità di investire
nella tecnologia, ma non sempre è chiaro come si debba lavorare per assicurare
la propria visibilità sul mercato. Noi in questo senso vogliamo dare
una mano ai nostri operatori, e abbiamo i fondi per farlo». Così
è possibile contare anche su una struttura di direct marketing presso
la sede di Vercelli che ha messo a punto una serie di iniziative (comprese quelle
di demo via Web) dedicate al segmento delle piccole e medie aziende, anche pubbliche.
