Top distributor e grossi first tier ma un’attenzione particolare anche ai rivenditori locali attraverso i territory manager, che organizzano le attività per il target Pmi
È con Massimo Cecchinato che i Business Partner italiani
hanno direttamente a che fare, o meglio, con il suo team di persone che segue
il canale nazionale. Una struttura, quella nostrana, che viene replicata, anche
nelle altre country che vengono gestite da Segrate, e tutte fanno capo a Muttoni.
Baffo nero e, per sua ammissione, una propensione alla buona cucina, il manager
per la Bpo italiana ci accoglie nel suo ufficio tappezzato di vedute del Parco
dell’Adamello, e a smentita di qualsiasi illazione sulla sua mole, ci mostra alcune
foto dove appare pericolosamente incollato a ripidissime pareti di granito.
Ma non è Ibm a chiedergli prove tanto ardue, nonostante l’impegno di cui
ha l’incarico non sia da poco: «Insieme a me lavora un gruppo di 8 persone
che segue i nostri partner, vale a dire alcuni distributori e un po’ di first
tier. La parte di cui ci occupiamo è quella relativa ai prodotti in distribuzione
selettiva, ossia quei prodotti che per essere venduti necessitano di un’autorizzazione
da parte di Ibm, principalmente server di fascia alta e software. Per la parte
relativa ai pc e ai notebook, invece, vi è un’altra organizzazione che
ha un controllo diretto sul canale, e il responsabile è Paolo Degl’Innocenti.
Il mio team è invece focalizzato sulle piattaforme X, P, storage, iSeries
e zSeries e sul software. Abbiamo quindi a che fare principalmente con i major
player che fanno parte del canale Ibm, quindi i nostri tre principali distributori
(Computer Gross. Avnet e Magirus) e una cinquantina di operatori di grosse dimensioni».
Partner d’elite, quindi, quelli seguiti da Cecchinato, sui quali il vendor fa
affidamento per il trasferimento del valore aggiunto al canale, e con i quali
diventa d’obbligo pianificare in maniera collaborativa lo sviluppo del mercato.
«All’inizio dell’anno definiamo un business plan insieme ai nostri partner,
all’interno del quale è compreso un piano di marketing e di sviluppo del
business, con investimenti reciproci e messa a disposizione delle loro risorse
interne. Questo con i partner che hanno un rapporto diretto con noi. Con gli altri,
invece, definiamo un piano di collaborazione meno articolato, anche perché
si tratta di aziende meno complesse, con le quali gestiamo il business dal punto
di vista territoriale, facendo attività di comarketing sul territorio.
I second tier hanno un rapporto di fornitura col distributore, ma alcuni di loro,
essendo importanti per l’area specifica, vengono comunque seguiti direttamente
da noi per la risoluzione delle loro problematiche e per lo sviluppo del loro
business. In ogni caso non si tratta mai di piccoli operatori. I piccoli trovano
supporto nel telecoverage, con un contatto a distanza o, nei territori, con i
Territory Partner Manager, figure presenti nelle otto aree in cui abbiamo suddiviso
l’Italia, che lavorano a stretto contatto con i partner presenti nella zona di
competenza».
La cooperazione tra i gruppi in azienda
Ma per il lavoro di Cecchinato è necessaria anche la cooperazione trasversale
con gli altri gruppi presenti in azienda. L’obiettivo finale è il valore
aggiunto. «Lavoriamo a stretto contatto con il team del marketing, ma
anche con quelli che si occupano dei brand dei server, del software e dei servizi
– conferma Cecchinato -. Perché non sono solo i prodotti che hanno
bisogno di un veicolo per andare sul mercato, ma anche le soluzioni. Bisogna portare
il valore aggiunto al cliente, che non compra più solo un prodotto, ma
una risposta a una propria esigenza. Per questo abbiamo bisogno di solution provider,
e non solo di rivenditori, che devono essere in grado di "vestire" i
nostri server con delle soluzioni. Quindi tutti i miei colleghi che si occupano
delle varie linee dei prodotti hanno bisogno di avere il canale strettamente integrato
nel processo».
Una collaborazione a tutto campo, dunque, all’interno di una strategia che segue
le direttive indicate ogni anno, a livello mondiale, durante il Partnerworld,
l’evento che chiama a raccolta partner Ibm da tutto il Globo. Strategie generali
che, comunque, lasciano qualche spazio di interpretazione per le singole country,
un’esigenza sentita in particolar modo in Italia.
