A colloquio con Mario Levratto, responsabile del canale It di Samsung. Dal training per gli operatori della Gdo ai cluster per gli operatori business.
Nove appuntamenti in tutta Italia dal 28 marzo al 14 aprile. Nove serate, in un’alternanza di momenti di formazione e momenti più ludici e interattivi, per spiegare agli addetti vendita della grande distribuzione organizzata come presentare ai loro clienti i notebook Samsung.
Un’iniziativa, realizzata in collaborazione con Intel sotto l’egida Training 4 Excellence, che ha raccolto un centinaio di persone per ogni tappa e che, secondo Mario Levratto che in Samsung Electronics si occupa del canale It, nel 2008 forse sarebbe stata impensabile: ”Al nostro debutto, nel mondo dei notebook non si sentiva il bisogno di un nuovo vendor sulla scena. Ma da allora ci siamo ritagliati uno spazio importante. Certo, i telefoni e i televisori ci hanno dato una buona riconoscibilità in termini di brand awareness, ma il merito è anche dell’offerta”.
Prima del 2008, va detto, Samsung aveva una sua presenza sul mercato It con un’offerta articolata in ambito stampanti e monitor. Poi, però, sono arrivati notebook e netbook, con un’offerta che coniugava tecnologia e design: ”Abbiamo sette centri di ricerca e sviluppo in tutto il mondo dedicati al design, uno dei quali in Italia a Cernusco sul Naviglio, presso la nostra sede. Anche questo ci ha aiutato, perché nei pc portatili l’estetica, il form factor, sono elementi chiave”.
Importante, secondo Levratto, oltre al prodotto e al design, è la forza commerciale: ”I nostri prodotti arrivano sul mercato esclusivamente via canale indiretto. Lavoriamo con tutti i principali distributori e abbiamo una rete piuttosto variegata di rivenditori che indirizzano, a seconda delle loro specificità, sia il mondo consumer, sia il mondo business”.
In particolare, variegata è soprattutto la rete che indirizza il mercato business, fatta di corporate reseller, di integratori, di rivenditori specializzati nell’office automation. ”Tutte realtà in grado di fornire servizi di personalizzazione e postvendita”.
Samsung non ha al momento un programma di canale specifico per il mondo dei notebook, anche se è proprio su questo fronte che sarà indirizzato il lineup di prodotto di questo 2011: ”Il 70% dei nuovi annunci sarà verso i notebook, mentre solo il 30% della nostra offerta si orienterà ancora sul netbook”.
Tuttavia, proprio per quanto riguarda l’offerta business, la società ha deciso di lavorare con i propri partner secondo un modello cluster. ”Questo significa che i partner hanno accesso a tutta l’offerta, dalle stampanti ai video, in un’ottica di offerta di soluzioni. I partner sono seguiti da account dedicati e hanno accesso anche a segmenti di offerta che, per loro natura, sarebbero di competenza di altre divisioni dell’azienda”.
Il riferimento, nello specifico, è ai tablet. Normalmente seguiti dagli operatori della telefonia, possono essere gestiti dai partner del canale it nell’ambito di progetti di desktop virtualization o di salesforce automation.
